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1、黑弧广告公司AE的基本动作及职责,别把AE不当人 尤其是你自己！,目录,基本素质 信念 工作职责 能力与技巧 客服人员的高标准 沟通技巧 如何开会 如何作好会议记录 传真、备忘录、email、电话记录等往来文件的注意事项 策略思考的前奏 提案技巧 客户经营计划要点 AE应特别注意的行业操作技巧 为什么需要创意,AE的基本素质,知心大姐耐心 上帝开放的心态 脱口秀主持人喜欢沟通 弹簧超强抗压 文艺评论家良好的审美基础和判断力 爱因斯坦逻辑思考基础 杂家啥事都有兴趣 举重运动员力量和勇气 刘翔跨越障碍，既有速度也有效率,信念,相信什么事情都可以通过沟通来解决 没有炼狱，就没有天堂,职责对外与客户沟
2、通的基本工作,会议安排管理 客户会议前一天的“会议议程” 当天会议开始前，和客户电话确认主要负责人是否能准时参加 参加会议前，准备所有可能在会议上用到的资料（如过往开会时的会议记录） 会议时间控制 会议结束前的总结（口头） 会议结束后24小时之内提交会议记录给客户，并得到客户的签字确认,职责对外与客户沟通的基本工作,日常与客户的沟通 无论忙不忙，每天保证和客户的窗口人员保持一次电话沟通 当与客户在电话中达成某种重要的共识时，必须于24小时内提交“电话会议记录”给客户，并取得客户的签字 传真、email备忘录的撰写,必须有自己的手写签名 向客户提供任何Hard Copy文件、印刷成品、TVC播出
3、带、发票等，必须有送货单让客户签字确认 如果有客户出现的第三方制作，AE必须出现（比如跟片） 月度（季度）工作总结的撰写和提报 每项制作前，尽量了解清楚客户的预算 本项目广告剪报、竞争对手广告剪报及分析报告的提供 跑现场，真正去了解客户的生意，不是坐在办公室里吹冷气 向客户提案和贩卖,职责对外与客户沟通的基本工作,财务管理 每月及时、定时向财务申请发票 固定费用应提前向客户提供“付款申请单”和发票 涉及到合同之外的服务项目，及时向客户提报“价格确认单或单项合同”，并取得客户签字确认后执行 注意发掘能增进本公司income的新生意增长点,职责对内沟通的基本工作,日常基本动作 每天下班前，将第二天
4、的工作计划安排好，并email给你的老板 早晨上班后，将解决不了或心理没底的问题找你的老板沟通，但前提是你必须有看法，无论对错 所负责客户的基础市场资料收集、分析，最好有报告，至少要有荧光笔的Headline（竞争对手广告、行业政策等） 各项工作进展的时间表 每周工作进度表 内部会议的安排、管理 客户档案的分类管理：按客户、时间（月）、文件种类管理 报价单或单项合同管理，与客户签订之后自己copy留档，原件交予财务 客户往来的传真、email、讨论等，第一时间处理或通报,职责对内沟通的基本工作,流程管理 创意简报、修正卡的撰写，并copy给相关人员 媒介简报、公关简报的撰写，并与媒介部、外发的
5、相关执行公司briefing。负责相关外发执行公司的跟进 三签稿的签字，完稿、打样的检查签字 项目进展的时间控制,职责对内沟通的基本工作,策略执行 协助客户经理或客户总监完成客户年度策略、大的阶段性策略的形成。特指：基础资料的收集、购买、分析；参加策略讨论会；澄清团队对客户相关问题的疑虑。 大的年度或阶段性的策略通过之后，AE有责任按照既定策略发展相关的执行计划，并向客户提报,职责第三方合作,特指：与媒介代理公司、公关公司、直效公司、线下执行公司及非质管部对接的第三方公司接口,职责其他,我们有责任保护创意人员的热情，避免让创意人员参加一些无谓的会议 老板安排的其他合理工作内容 评估老板和同事
6、客户经营计划的撰写，并让团队成员了解清楚,能力与技巧,客户服务人员的高标准,客户会先在乎你有多关心 然后才在乎你有多了解,没有专业，就没有服务,团队能力责任清楚的根本,客服人员要有带队的能力，集合不同的技术面的内部/外部人员，让每个人进入状况 了解各自期望 经常和小组沟通客户各方面的进展(不是只有工作时才找工作伙伴） 激励，让小组更有兴趣加入 客服人员人员对自己的客户有热情时， 就会感染小组每个成员，让大家有共同克服问题的兴奋，有产出好创意的兴奋及期待,最重要的是把客户也整合成我们团队的一分子,创意的判断能力,是否符合策略 创意够不够好（这是创意的责任及决定） 有勇气说不好，更重要的是有能力说
7、出原因 所以，客服人员需要有审美能力、美学基础、人文艺术基础、有品味,提案技巧我们也是娱乐行业,提案也要有策略 客服人员要懂得架设舞台，从开始到中间、到结尾如何设计和铺排,开会技巧,客服人员必须清楚 会议目的、气候 如何营造一个较轻松的气氛 如何营造重要性 规划议题，时间控制，最后让会议产生结论 成功的会议需要客服人员用心规划,策略思考能力,客服人员不是跑腿 行销问题、传播问题都在策略思考范围内 体现在日常的工作中有两种能力 澄清客户问题和Briefing 给创意人员一个明确而单纯的方向 给客户一个明确的问题所在,沟通技巧,讲清楚是第一步，让对方听懂，无论是客户或创意，不是自以为清楚就可以 会
8、听，听客户没有说出来的话，深入理解客户的意图 会判别听众，用客户的语言，而不是讲一堆我们的术语,流程的管理能力,客服人员必须清楚 一张平面稿，由草图到印出来，经过多少过程 一个印刷品的制作过程 一支TVC的制作过程 大型提案的流程、管理及人员调配,贩卖技巧,这应该是有策略、有创意的 如何架设一个完整的平台，让创意自然的被客户接受，过程的逻辑性、辅助物、参考片子、音乐、提案地方的布置，都需要客服人员周密的规划 创意的提案是创意人员的事，但贩卖的责任在客服人员,财务管理,把客户的钱当自己的钱来花 我们最大的成本是时间，重复工作会增加成本，而且是打击士气最大的敌人 及时签单，开发票向客户要钱 财务人
9、员负责应收帐的管理，客服人员向财务人员提供帮助，共同使公司的业务产生利润,领导能力,让团队的每个成员都喜欢这个客户 领导力来自于： 清楚的目标 有热情地感染 专业的示范 敢于承担 目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长,客户的管理能力,客户也是需要被管理的 对AE而言，属于基本的客户关系管理 大的关键节点和方向，需要客户经理或总监来负责 来自于一份清楚明了的客户经营计划 对客户期望值的深入了解 良好的信誉度 由专业魅力所带来的客户尊重、信任,管理老板的技巧,老板也可以被管理 他不是救火队员，而是你工作顺利开展的润滑剂 前提是： 你清楚问题所在 准备足够的背景资料给他判断 给他时间 明确Dea
10、dline 过程中提醒 到时间检查,让事情不停的动着！ 原北京奥美CD：张文主,做 足 功 课！,当你具备这些能力后，自然会形成专业的态度，面对客户时会有自信，不卑不亢，可以知道什么时候说不，怎么说，进退自如,AE的出路,当你有一定的知名度之后，可能 被客户挖走 自己开公司（因为你懂经营） 当你一直很专心在广告界发展，你也可以 成为广告公司老板（GM） 当你觉得身心疲惫时，你可以 开店，自己做小老板（杀猪菜、士多店） 当你足够帅或足够靓的话，你还可以 找个富婆或大款包起来！ 当然，你还可以,创意人员的出路,你足够优秀时，你可以做ECD，前提是你要么是香港人、台湾人，要么就是新加坡人，至少是“海
11、龟” 你也可以做总经理（GM），前提是你是我们这个地球上频临灭绝的珍稀动物！ 你也可以自己做广告公司（集体炒单型），但通常不会超过三个月（以创意人员的容忍度，一般会在第三个月把客户骂跑，要不然就是自己逃跑） 你也可以开店，（通常是服装店和咖啡馆），但大多时候搞不清楚是赔的多，还是赚的多 你足够帅的话，也可以找个富婆包起来。否则，周期性精神发作时，只能去丽江终老啦！ 如果不够帅，又不够fit，又不够smart，那就惨喽！,沟通技巧,什么人需要你的服务,你喜欢的人 你在意的人 付钱的人 会加你工资, 提拔你的人 你想使他工作更顺利的人 他/她不爽, 你就不爽的人,什么是服务,非常、非常的善解人意
12、彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题,什么是服务,想出非常、非常聪明的办法 满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题,什么是服务,非常、非常的心甘情愿 服务, 是这个行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人恒服务之,如何让沟通更有效预先思考，事前准备,我的目的是什么 我想要了解什么? 我想要告知什么? 我想要讨论什么? 我希望对方采取什么行动? 对方的目的是什么 在什么时间, 什么地方, 用什么方式? 预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么, 怎么说? 别人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? 把所有可能用到的东西都准备
13、好,装出精明干练的样子,着装干净利落 眼神锐利, 神情沉稳 注意倾听, 反应灵敏 说话节奏快, 有重点,事后总结,结论是什么? Next Step是什么? 谁? 什么时间以前? 做什么事情?,与客户沟通创造双赢的几点意见,深入再深入客户的问题，超越问题的表面，然后想出规定时间内最好的解决办法。如果想不出来，就接受客户的解决方案 让客户觉得好主意是他们自己想出来的 让客户觉得异常地受到尊重 让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑而产生的 尽可能为自己, 为团队留下回旋余地 诚恳, 诚恳, 非常的诚恳,如何开会,AE可能不是主持人或发言人 却是客户会议的负责人,会议前,确定会议时间、地点
14、，并口头通知所有相关人员 了解事情进展的最新状况，不清楚一定与客户先沟通清楚。同时要了解客户对本次会议成果的期待 与资深人员讨论清楚会议议题和所需时间。形成会议议程，传真给客户并分发给团队相关人员。一定与客户电话确认是否收到 如果第一次去客户边开会，必须先了解客户会议场地状况：是否有投影？电源是否太远？有没有电视机？是否有录像机还是只有DVD机？会议室大小，有没有遮光窗帘等细节？,会议前,出发前确保手提电脑、投影仪等设备处在正常状态 复印好会议议程，根据参加会议的客户人数而定 确定由公司出发去客户公司，在路上所花费的时间及交通状态 会议当天早晨，最好与客户沟通主要人员是否能准时参加？如果路上赛
15、车，一定预估迟到的时间提前和客户沟通 到达后预留我们Set up设备的时间 将会议议程现场分发给相关人员 如果是在我司的会议室，请提前安排好设备和茶点。 如果是老客户，我们必须清楚客户谁喜欢喝咖啡？谁喜欢喝茶？谁只喝可乐？谁需要啤酒？谁抽什么牌子的烟？,会议前,设想可能的状况，准备会议中所有可能用到的东西 过往与客户开会的会议记录 合同 参考片 杂志 工艺参考效果 ,会议中,记笔记，尽量记，能记多少就记多少 眼观四路, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应 精神上的积极参与 没有相当把握, 决不轻易发言 仪态端庄, 神情专注 频频点头 注意提醒阿姨加水 中间注意提醒自己的团队时间控制 检
16、查是否有漏掉的议题 会议结束前口头总结（一定一定） 结束语：谢谢大家的时间，辛苦啦！,会议后,收拾会议室 回想整个会议的过程, 并总结经验 24小时内撰写并发送会议纪录 Next Step的跟催,如何写会议记录,会前,了解清楚会议的议程 对会议的讨论的每一个议题作好功课,会议中、后,不停不停的记 中途尽量不要离开会议室 没听清楚或者不明白的，要做特别标记 会议结束时马上找到相关同事问清楚,开始会议记录的整理,会议记录不是流水帐 尝试将讨论的议题归类 不属于本次议题的讨论，另外记录 尽量用“客户”，“黑弧”的字眼代替个别发言人的名字。特殊人物除外 形成观点，切忌一大堆废话 结论沉淀一定要一清二楚 悬而未决的问题要有交待什么时候解决 一定要有下一步的安排（具体事项、责任人和预估时间）,会议记录是下阶段工作的基础,会议记录成形之后给总监确认 并传真给客户，取得客户的签字（传真上要有自己的手写签名和日期） 根据会议记录开展下一阶段的工作,传真、备忘录等往来文件的注意事项,为什么需要这些文件,白纸黑字永远比口说有凭有据 我们要求客户以书面的形式确认，
