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1、 1中经未来 工业园区招商引资分析 中经未来产业研究中心 一、工业园区的发展概况 （一）工业园区的运作情况 工业园是 19 世纪末工业化国家作为一种规划、管理、促进工业开发的手段而出现的。作为工业发展的一种有效手段，工业园区在降低基础设施成本，刺激地区经济发展，向社区提供各种效益的同时，也给人类的生存环境带来了巨大的威胁。工业的快速发展，加剧了生态环境的恶化；工业的规模化生产，使地球的有限资源变得越来越稀缺。 生态经济的不断发展则要求人们在追求经济效益的同时，兼顾与生态效益、社会效益的和谐统一。于是，人们开始对现行的工业体系产生了质疑，是否可以模仿自然生态系统，使工业生态系统在其生产过程中提高
2、资源利用率，同时减少废物的产量。 1990 年， Frosch 在英国工程师协会的报告会中对工业生态系统提出了新的见解， “工业生态系统的概念与生物生态系统概念之间的类比不一定完美无缺，但如果工业体系模仿生物界的运行规则，人类将受益无穷” 。现代工业园区及各类产业园区的规划设计更加注重整体的环境景观及企业形象展示，这既是企业走向国际化的需求，也是城市发展对工业园区的必然要求。 （二）工业园区存在的问题 1、发展战略不清晰，规划不合理 中国工业园区基本上属于政府主导型，官僚主义作风严重、不按经济规律办事的痕迹明显。目前，国内的工业园区产业结构趋同、同质化竞争激烈，由此还导致了城市产业结构的同质化
3、，因此国家和地方政府不得不开始产业结构调整。工业园区产业结构雷同，资源大量浪费。不顾及产业的优化和产业结构的调整的结果是制约了经济的发展，造成社会资源、土地资源的巨大浪费。 2中经未来 2、产业定位和规模定位脱离实际 定位脱离实际造成招商引资困难时，实际招商引资中又不得不放宽条件，这又导致工业园区说的和做的不一致，目标和现实反差大。 3、工业园区整体竞争力较弱 集聚优势不强。园区企业之间的分工与协作不多不深，这除了企业之间在技术与产品方面相互提防外，客观上也由于入园企业从外部植入，相互关系较弱，产业链上的分工很少，每个企业都处于独立运行的状态。由于缺乏产业集聚，产业集聚无法转化为产业竞争优势
4、，园区也无法获取产业集聚所带来的外部规模效应。 园区内企业间的关联性不足。园区内企业间的关联性不足，没能形成很强的前向拉动和后向推动的作用，产业链上的协作或者没有，或者只是在低层面、低水平上进行，那种相互需求、相互推动、相互渗透的局面尚未形成。 招商引资无序竞争。全民招商和遍地招商给工业园区招商引资带来了更大的压力，也导致了工业园区招商引资的无序竞争。各地工业园区竞相出台优惠政策，导致国土出让金和税收大量流失。 缺少服务支撑体系。首先，没有建立与大学和科研机构的制度性联姻，缺少科研成果产业化正常通道；其次，缺少中介服务机构；第三，要素市场和商品市场不发达；第四，入园孵化的主体基本上是以技术人员
5、为主的小企业，缺少大型企业法人，不能快速产生具有集聚效应的项目和企业。 融资难、资金短缺。目前，国内工业园区普遍面临的主要问题是没有一个投融资平台，融资手段少，投融资的主体单一。 4、工业园区投资软环境差 第一，政府管理职能有待完善；第二，工业园区的管理与服务亟待提高；第三，工业园区缺乏地气和人气，生活配套较差。目前，处于“筑巢引凤”阶段的工业园区，往往出现这样的情况：园区中的企业呈孤立状态，劳动力分工微弱，交易费用高，企业间缺乏诚信；中 3中经未来 介服务机构缺乏；人才缺乏，各类教育和培训滞后；知识流动和积累速度慢，创新文化不足；甚至管理机构缺乏远见，易滋生官僚腐败，以上这些现象都亟待改变。
6、 二、工业园区的发展模式 （一）工业园区的开发模式 1、工业地产商开发模式 简单流程：政府供地开发商开发项目招商入驻。 工业地产商模式是指房地产开发企业在工业集中发展区内获得土地资源后， 以政府为支撑，与政府共同出资成立项目公司，进行项目内部的道路、绿化、商业娱乐等基础配套设施及办公场所的建设，然后以租赁、出售等方式进行项目的经营管理，然后获取利润。 2、政府独立开发模式 简单流程：政府投资公司开发项目招商入驻。 此种模式， 是指各级政府基于本区域的经济建设、 社会发展和市民就业等综合因素考虑，直接成立投资公司，打造特定类型的总部经济基地，独立进行建设、招商等运作，吸引税收，推动区域经济的发展
7、。 此种模式最大的优点就是相关的产业政策支持和税收优惠等是直接与政府挂钩洽谈，弹性空间较大。 3、综合开发模式 简单流程： 政府投资公司（管委会）开发项目招商入驻。 政府投资公司（管委会）开发商开发项目招商入驻。 综合运作模式是指对集中工业园区开发模式进行综合运用的工业地产开发模式。 由于工业地产项目具有建设规模大、招商范围广、资金要求大等特点，既要求在土地出让、税收优惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在资金投入方面有保障，能跟上建设 4中经未来 开发的进度，还最好有运营工业地产项目的经验保证。因此，单单采用一种开发模式，难以保证建设项目的顺利进行，而且很有可能“烂尾” 。 （二）工业园区
8、的运营模式 1、出售 /只售不租 开发商完成园区打造后，通过出售的形式转移物业产权。 对于采用出售运营模式的工业园区，对企业的资金实力、规模等指标具有很高的要求，市场客户面相对较窄，招商周期相对较长，采用此类运营模式的工业园区数量有限。目前，采用此类运营模式的工业园区主要有融智总部工业园、西城国际、青羊工业总部基地 3 期及慧谷总部办公基地等。 2、出租 /只租不售 开发商长期持有物业产权，以出租的形式进行招商。通常情况下，开发商采用此类模式运营一段时间后，可视市场情况转租为售。 出租模式的后期回收成本并实现盈利的周期较长，是对开发商资金链的一种考验。通常情况下，需配合园区其他项目进行操作，对
9、开发商实力具有很大挑战。目前，市场上采取此类运营模式的项目数量比较有限。 3、出售 +出租，即可租可售 在开发商推出产品中，会持有部分物业产权，以出租的形式进行招商；而另一部分产品则通过出售的形式进行招商。 出售 +出租的运营模式比较灵活，市场客户面相对较广，开发商所面临的压力的相对较小。目前市场上以此类运营模式较为流行。如倍科国际新城、多元总部国际 1 号、 IP 科技中心及西部智谷等项目均可租可售。 从目前市场情况来看，三类运营模式在具体操作过程中，通常采用分栋或分层进行出售或出租，暂无项目整体打包出售或出租。 5中经未来 （三）工业园区的盈利模式 工业园区盈利模式主要有三大类： 开发商
10、投资完成厂房、办公等园区物业的修建，通过统一招租的形式，将厂房及办公物业出租或出售，进而实现盈利目的； 开发商获得土地后，完成土地的基础设施建设，以及项目的整体包装推广，然后部分或整体转让土地，通过土地溢价的方式来实现盈利目的； 开发商通过向入住园区的企业提供某些服务，以服务费的形式实现盈利目的，如物业管理费等。 三、工业园区的招商引资 （一）工业园区招商引资模式 1、场地招商 场地招商，就是园区提供场所（例如标准厂房） ，召集既有资本、又有项目的企业入园。换言之，场地招商，就是入园企业自带项目，园区不提供项目。项目招商，就是园区不仅提供场所，而且提供项目，召集虽有资本、却无项目的企业入园。资
11、本招商则是园区提供“资本”类的服务，例如创业投资、担保公司等，吸引资本不足的企业入园。 2、项目招商 项目招商， 就是园区不但提供场所， 而且还依托园区来提供项目。 用园区的项目去招商。换句话说，项目招商，就不是只提供园区条件。而是以园区条件为基础，加上园区提出的项目，吸引区外企业入园。 （二）工业园区招商营销策略 1、目标市场定位策略 一般情况来说，影响投资商做出投资决策的因素主要有三种情况。第一，招商企业的地理位置相对较好，周边有完善的产品链接，可以将其生产的产品迅速的送到目标地，这样就 6中经未来 可以大大的降低投资成本。第二，招商区域是否有足够的资源。这里所指的资源是企业进行生产所需要
12、的相关资源，且此类资源对企业进行正常生产有很大的影响。第三，优良的投资环境，是投资决策的要件，园区内各方面的设施以及绿化环境，也影响或决定了投资决策。 市场定位对园区自身发展有着重要意义， 它在一定程度上决定了园区是否能持续性地获得最大的经济收益。招商方在进行市场定位时，要注意以下几个要素，其一是招商方自身的投资环境，其二是自身的发展机会，第三是区域是否协调发展。只有做好自己的市场定位，结合园区的优势和劣势，充分利用可供发展的资源，确定市场的方向，以达到在市场上占据一席之地的目的。 2、产品策略 工业园区的投资环境和引资项目决定了园区能获得多少的资金投入， 投资环境是园区生产产品的保障，工业园
13、区以自身园区的投资环境为营销对象。在招商引资市场环境下，竞争大致分为两个方面，一是发生在投资者间，另一个发生在引资者间。后者的竞争主要集中在投资环境方面展开，投资环境的优劣直接影响引资水平和引资质量高低。 投资环境作为工业园区与投资者进行资源交换的对象，具有鲜明的产品本质。这也是工业园区制定招商引资策略的立足点。笔者认为园区招商策略以投资环境建设（即产品策，在招商引资营销策略中占据绝对重要的地位。 3、渠道策略 招商引资活动与一般产品的市场营销活动在本质上具有相似性， 两者都离不开营销渠道的策划、 选取及运用。 所谓招商渠道就是指项目的转移路径， 这里指由工业园区转向投资者。一般情况下， 工业
14、园区为了提高招商引资效率， 往往会采用直接招商与中间渠道并行的模式。招商引资的成功要以成功获得项目信息为基础，这就意味着工业园必然要先从渠道优化入手。为了扩展项目信息来源途径，进而促使外资集聚效应的加强，武清工业园区结合招商项目的需求，有目的性地选取招商引资渠道，实现其方式创新。 4、促销策略 为了获得更多更丰厚的投资，各个工业园区都在大力推广自己的园区，从内部设施、生 7中经未来 态环境、回报率及企业经营现状等方面凸显自身的竞争力。园区进行的营销不应该仅仅只是展示其特色或者实在的一面，更重要的是引导投资商来投资。将园区更多的经济数据和增长信息等知识透露给投资商，可以增强他们的投资意愿。 （三
15、）工业园区招商引资策略 1、高度重视招商信息，拓宽招商渠道 招商引资是一个系统工程，是由不同环节组成的相互关联、相互交叉的有机体。 首先，要最大限度地收集和传递投资信息。这是招商引资的基础工作，它决定了招商引资成果的多少。这一环节可以借助互联网、媒体、国内外投资项目说明会、发布会、洽谈会、投资促进中介机构（行业协会、同乡会） 、以商招商等手段完成。 第二，及时分析和筛选投资信息。这一环节决定了招商引资成效的大小。通过分析投资信息源的可靠性，投资商的投资目标、时间和项目进度，投资项目在本地的优势和劣势等，确认投资商在本地投资的可能性。 第三，认真对待投资信息和洽谈投资项目。这是招商引资的关键环节，它决定了招商引资成功率的高低。这一环节具有认真性、充分性、专业性、技巧性的特点，因此对招商人员的素质要求较高。 第四，努力跟踪和服务投资项目。从捕捉到投资项目起，详尽地掌握信息动态，对投资项目进展过程中的对接和洽谈才能真正做到有的放矢，服务到位。 2、掌握招商方法 在寻找和利用各种招商引资渠道的基础上，要想实现有效招商，还必须采取相对有效的招商方法，才能捕捉投资商机，有效招商。 其一，感情式招商。在招商活动中与投资者建立起正常友谊，相互了解，逐渐加深感情，使投资者愿意留下来投资。或利用投资者原
