医药销售计划书（9月11日）.pptx

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1、学 海 无 涯,医药销售计划书,1,篇一：医药公司市场部营销计划 书 医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本 地医药市场，并在周边地区取得一定的 市场份额。本着用心服务的原则，与国 内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关 系。 营销策略：凭借优质的服务，诚 信至上的经营理念去开拓市场。计划在 初期采用如下策略：以服务赢得市场的 经营策略，重点培训销售人员的药品专 业知识，打造一支高水平、高素质、凝 聚力强的优秀销售团队。,成功进取心医药代表。以往的销售员仅,2,学 海 无 涯,有送货和签合同等的功能，现代医药代 表是企业与医生之间的载体，公司产品 形象的大使，产品使用的专业指导，

2、企 业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支 5-10 人的销售团队，进行系统的、专业的药 物知识、沟通技巧的全面培训（3-5 天）。 以便快速的了解公司及药品情况，并迅 速进入市场。以后每周进行培训，月底 考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、 开发市场 重点开发二、三级医院（县、市 级医院），同时普及一级医院（乡镇卫 生院、社区服务站、规模大的门诊部）， 以销售“区 域独家代理”品种为主，确保客 户享受独家销售权和区域保护政策。有 利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取 1-3 个月，完 成县内医疗机构的临床药品销售目标， 3-6 个月初步建立全市医疗机构的临床 药品

3、销售目标。逐步覆盖到全省及周边。,中小型医院的院长、药剂科主任、采购、 3,学 海 无 涯,利用多种营销手段，和院长、药房主任、 临床医生建立良好的朋友关系。实现共 赢互利，对客户中的关键人物进行有效 说服及定期拜访，为应用我们产品的客 户提供帮助、解决问题、清除障碍，及 时收集市场综合信息和竞争对手产品及 市场信息。,计算。（根据具体药品价格再做进一步 明细） 3、产品进入医院的具体方法： （1）通过行政手段使产品进入。 可以到医院的上级部门，如卫生局或政 府部门进行公关，从而使他们出面使产 品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时 间、地点确定好以后，。将该区域内大,的人，然后有选择性

4、地去间接接触访问， 4,学 海 无 涯,财务科长和相对应科室的主任、副主任 以及有关专家请到，邀请比较有名的 专家教授、相应临床科室的主任 在会上讲话以示权威性，进行产品的交 流，发放礼品或纪念品，以达到产品进 入医院的目的。 （3）通过医院临床科室主任推荐。 在做医院开发工作时，若感到各环节比 较困难，可先找到临床科室主任，通过 公关联络，由他主动向其他部门推荐企 业的产品。一般情况下，临床科室主任 点名要用的药，药剂科及其他部门是会 同意的。此外，医院开发工作本身也应 该先从临床科室做起，先由他们提写申 购单后，才能去做其他部门的工作。 （4）通过间接的人际关系使产品 进入医院。对医院的各

5、个环节作了详细 的调查后，若感觉工作较难开展，可以 从侧面对各环节主要人员的家庭情况和 人际网络进行了解。了解清楚医院相关 人员的详细个人资料，以及与他最密切,（2）一对多促销 5,学 海 无 涯,通过他们间接地将产品打入医院。 （5）试销进入。先将产品放到医 院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗 透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用 药，需要一定的程序和方法，需要销售 人员充分利用天时、地利、人和的各种 优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向 是：以建立、联络感情为主，介绍公司、 产品为辅。如涉及相应科室较多，要根 据自己的人力、物力、财力，抓重点科 室，抓重点医

6、生。具体方案： （1）一对一促销 由医药销售人员与某个科室主 任、医生面对面的私下交流来实现的。 药品销售人员事先备好工作证、产品说 明书、产品样品、产品临床报告、产品 宣传册、产品促销礼品等资料，这样进 行交流时才会更方便。,各到会人员留下姓名、住址、电话，便 6,学 海 无 涯,主要是指药品销售人员与在同一 个办公室里的三、五个医生交谈的形式。 在此场合下必须做到应付自如，遇乱不 惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整 个交流过程中药品销售人员以一位学生 求教的身份出现。 （3）人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、 住院部相关科室的医务人员在饭店或酒 店进行座谈，以宣传新产品为由建立促

7、 销网络，可以给一定的组织费，让科室 主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通 知到位，定在某一时间和地点开座谈会。 为每人准备一套产品资料（产品样品一 盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、 促销礼品各一份），会议过程中，要注 意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容 可分为公司简介（主要介绍公司的发展 前景）、产品知识、临床报告（侧重于 谈产品作用机理、用法用量）三个方面。 会议快结束后就餐并发小礼品。并要求,一、 政策背景 7,学 海 无 涯,于以后互相交流。 （4）定期以产品交流形式，组织 院领导及其亲属参加旅游及 其他观光活动。加深相互之间感 情，以确保我公司的产品在医院长期稳 定销售。,口工商局

8、登记注册，公司注册资本 80 8,学 海 无 涯,改革开放以来，中国医药产业一 直保持着较快的发展速度，全国近十年 医药总产值年平均增长率超过 20%，是 GDP 增长率的 2 倍左右。据国家国家发改 委发布信息，2011 年 1-7 月份，全国医 药产业总产值同比增长%。医药工业 “十二五”发展规划信息，预计在 2011-2015 年，我国医药工业总产值年均 增长 20%。由医药工业辐射出来的医药销 售贸易依然稳步增长。在投资医药工业 之外，投资医药销售贸易亦为很好的选 择。正所谓：黄金有价，药无价。海南 鲁海医药公司在此背景下，股东们为了 追求共同利益为主要目的，而成立的一 家主要从事药品

9、批发的企业。 二、 公司简介 XXX，主要经营 医疗器材 、 中 西药原料 、 制济 、 中成药 、 五金 工具 、家用电器、普通机械、农副产品、 畜牧产品、化纤维纺织品及原料、科教 仪器设备等，于 1990 年 9 月 28 日在海,响应时间长药品批发商经营的品种有 9,学 海 无 涯,（万元），公司的办公地址位于素有“椰 城”美称的海口。 三、 国内医药流通的现状 在写相关计划之前，先简单介绍 国内目前主要的药品批发渠道及操作模 式。目前国内医药流通的渠道主要有三 种方式： （一）生产厂家药批企业 二级药批企业零 售商（药房、医院）消费者 （二）生产厂家药批企业 零售商（药房、医院）消费者

10、 （三）生产厂家零售连锁 连锁店消费者 总的来说，国内药品 批发企业存在以下一些弊端以及如何规 避它 （一）物流管理手段落后，信息 系统不完善；使用传统的方法和设备， 成本高（在此与一些物流公司合作，减 少运输成本） （二）缺乏效率，服务差，客户,四、 寻找产品 10,学 海 无 涯,限，不能提供全面的产品服务（进入公 司员工必须经过严格的培训和考核，这 样才能更好的与相关医院、诊所等建立 长效的供求合作关系） （三）主要服务对象为医院，经 营结算方式落后，大量采用赊销方式， 存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其 他销售渠道有诊所，药店等等，而对于 赊账的情形，公司将有一套比较完整而 有效的措施

11、，后文将会细说） （四）被动经营，缺乏对零售终 端的指导，无法与零售客户形成利益共 同体 （五）数量多，规模小；能够形 成规模，很少企业具备跨地区经营的能 力（这个是公司成立初期不得不面对的 问题，我们承认开始规模小，但是我们 公司将立志做好、做大、 做强为目标，一步步耕耘，相信 会做到全省乃至全国有名的药品批发公 司，正所谓：梅花香自苦寒来）,训，而是要那些具有很强说服力的人， 11,学 海 无 涯,好的产品和厂家有着好的口碑和 市场，批发这些药品，将会有着好的收 益。 （一）搜寻药品在市场用量：各 种药品在各个医院、药店、诊所的使用 情况（公司成立初期，只需了解药品大 致的总体用量）。从而

12、收集药品的品牌 及其厂家。 （二）寻找搜集到的药品品牌的 厂家及其销售负责人。 （三）洽谈：公司将派专人和药 品生产厂家洽谈价格及相关事宜。,并且具有相关管理经验，可直接考核， 对于表现优异者，公司成立初期，在相 关主管部门职位空缺时候，可考虑直接 晋其为相关部门主管） （二） 培训。（这个不一定要那 些具有实战经验的人员给新员工进行培,芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术 12,学 海 无 涯,通俗一点说就是把死的都给说活了）,压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、 长期缺乏户外运动等因素，使人们的免 疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是 人体重要的生理功能，免疫功能失调就 会造成体质虚弱，抵抗疾病

13、能力下降， 于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝 病，有的人更赶“时髦”，流行病一来 他就来 者不拒.所以大家都需要调整免 疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景 广阔。 二、产品优势 灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵,场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城 13,学 海 无 涯,加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功 效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨 噬能力，有明确的免疫调节的保健作用， 可增强人体免疫力，提高机体抵抗力， 适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康 人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵 芝保 健产品市场潜力极大。 三、营销状况 独特的产品优势及良好的市场前 景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争 也日趋

14、激烈，但目前该行业已有“中华 灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵 芝胶囊,点，总结经验，在全国范围内推广，创 14,学 海 无 涯,市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的 保健品，市场档次高，同时本品又是取 自人间仙境的*，因此为将灵芝胶囊培 育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品 提供基础的文化内涵。因此目前最急需 解决的问题是整合优势，对产品进行整 合 优势营销包装，加快产品市场知 名度，培育和开发市场。 为达以上的目的，建议市场策划 方案如下：,通过市场调研为“登瀛”灵芝胶 15,学 海 无 涯,建行业品牌，逐步走向国际市场。 3市场营销目标 （1）近期目标 一年之内开发起蓝岛市场，使蓝 岛市场

15、目标销售网络渠道铺货率达 70%， 并且在蓝岛的选择目标县级市铺货 100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本 地 的旅游知名品牌和保健品牌，是 蓝岛地区最受欢迎的礼品。 （2）远期目标 三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育 成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主 导品牌。,电视台市场、策划、文案、设计、制作 等专业人士组成，分工合作，逐步实施。 二、灵芝产品市场进行充分的市 场调研,经销商，产品原来的零售商，产品的消 16,学 海 无 涯,囊找到合适的市场定位，锁定目标消费 群，制定最佳推广策略。市场调查的内 容主要包括以下几个方面： 1竞争对手调查：对“登瀛”灵 芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销 状况进

16、行调研，采用竞 争对比法，将行业内主要竞争品 牌及企业状况进行比较，从而对目前企 业在行业内的状况及产品品牌优劣势有 个充分的认识，主要包括以下内容：竞 争对手的产品定价、包装设计、市场定 位、广告支持、营销渠道、 销售管理、品牌知名度等。 2产品市场诊断：对原来的产品 市场状况做市场调查，运用便利抽样以 及配额抽样法，结合消费者深度访谈、 营业员深度访谈、经销商深度访谈的方 法调查清楚，设计市场调查问卷： 调查的对象最主要包括以下人 群：企业内部的相关的管理人员，企业 内部相关的市场营销人员，产品原来的,旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间 17,学 海 无 涯,费 者 市场调查的内容为：消费者是否 知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否 知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费 者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购 买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费 者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目 标消费者的消费心理是什么？有何购买 习惯？