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1、学 海 无 涯 一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、 抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来 购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如 果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需 要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的 配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需 求。 2、 我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客
2、户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的 供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖 最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么， 我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为 难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情 处理。 举个例子。 某 PC 的 LP 价格是 2950，而我们的标价为 3499 。客户要求的价格是 2800 元，而 销售员促成成交的价格会是多少？ 例 1 A 君：“这
3、个机器太贵了，能便宜点么？” B 君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在 问，如果我给你便宜了，你会不会买) A 君：“如果 2800 元，我立刻交钱购买。） B 君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉 您我们的低价，我们的低价是 3400 元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我 也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心， 并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A 君：“不行，再便宜点。” B 君：“先生，您可以到 XX 门店去看一下，如果同
4、样的配置，同样的渠道，同样的服务， 他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给 您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片， 也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准， 再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A 君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B 君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润 是很透明的，您在我这里看到的东西，和我所能给出的价格，与其他地方基本都是相同的， 何必再要浪费您的时间和精力呢。如果我告诉您这台机器我不挣你的钱
5、，那是不可能的，这,1,学 海 无 涯 样吧，如果您真的很喜欢这台机器，我可以让出我个人所得的提成。再给您让出 50 元，可 以吗？我只是出来打工的，请您不要再为难我了。我真的很想跟您做朋友，让您省钱省体力 省精力。”（言外之意，我都跟你哭穷了，你就别为难我了，就当是帮朋友了。） 一般的客户在听到这句话的时候，大部分都不会再跟你墨迹价格了。如果再墨迹下去， 可以装作给领导打电话申请价格。再让一点点。 二、如何去跑大宗 想要跑大宗，就不止要做一个卖货的强人，而是要成为一个优秀的销售人员和业务员， 零售只是最简单的销售，而要去谈大客户，最重要的是内涵和素养。 一个成功的销售人员应该注意自己对自己的
6、培养，下面介绍一些方法。 1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后) 2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、出门时，大声说“我是最棒的” 4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！ 5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他 30 秒。不要期回报 7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！ 10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进 11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语 12、对你冷
7、冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 ! 13、最成功的销售，10 分钟内搞定。超过 30 分钟，生意很难做成 14、去约见大客户，等待小客户来 15、大客户重在服务，小客户重在质量 16、谈话之前，要知道对方想什么 17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶 18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者 19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头 好好总结 20、谈业务之前，先谈认同度对方最认可的是什么，就先谈什么。 21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话 22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容 23、有些客户需要三年才能成功，就不要急于
8、生意 24、拉住群体中“有最大认同度的人”，他就是“核心有影响的人”，他往往会促进你的业务 延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等 ! 25、 80%的业务收入一定来自 20%的客户 26、用 80%的精力服务好 20%的客户 27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束 28、你的客户群体越大，你的价值就越高 29、保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。切记，礼品不要贵 重，只代表心意 30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡 31、每年至少给自己的朋友打一个电话,2,3,学 海 无 涯 32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进
9、展，了解他们的近况，表示你的关心，最 少三个月寄点钱或礼品，争取一年多回家几次，见他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重 33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域 34、你生活周围的 5 公里，应当成为你的势力范围。把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问， 成功 1%，就可安稳生活一辈子 35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的 36、自己的名片是特制的。写上一句让人见了会感动的话。会很容易获得他人的认同 37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。是你的文化形式 38、吃饭固定几个地方，成为常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。 他们会你增加认同度 39、见什么人说什么话
10、40、高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当 41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间 42、客户并不懂，佻才是志家。要地专家的样子 43、谈完话，带走你的资料 44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户。别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不 如钱少的慷慨者 45、有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体 46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划 47、越成功的，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功 写成小册子 48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司， 才有你的生存 49、成功时，多一份感恩之心。把自己的成
11、功归于别人，不需要你支付金钱，只需你一份真 挚的感情。你的支持者将越来越多 50、陌生拜访（调查），带点小礼物。礼物不贵重，却可获得宝贵的信息。 51、见人之前先约定，只谈 10 分钟。尊重他人也尊重自己的时间 52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你 53、生意就是生意，不要带杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿 意卖。不要说给对方优惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客 户 54、生意谈成前，争取让他连续说 7 个“是”或“对”。最后一个问题是：我们现在该开票 了吧？对方会习惯性地说，“是” 55、模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己
12、 56、你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则， 遗患无穷。 57、永远不要与人争论。即使是人错的，原谅他吧。争论，是生意场最失败的招数。 58、永远不要贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。 59、不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好 60、你的产品一定有最优异的地方。找出来，突出它，最多突出 3 条优点。不要介绍 100 种优点，对方连三条也会忘记。 61、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用 62、多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会 63、要有自己的业务专
13、长。公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就就是你的文化,4,学 海 无 涯 64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭记在心，时刻对照检 查 65、达到目标要奖励。诺言落空要惩罚 66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划 67、身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要 68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划 69、睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才 70、早晨起床的第一个表情是微笑。 十大信念： 今天，我开始新的生活 我是最棒的，一定会成功 成功一定有方法 我要每天进步一点点 我用微笑面对全世界 人人都是我的贵人 我是最伟大的推销
14、员 我爱我的事业 我要立即行动 坚持到底，绝不放弃，直到成功！ 跑大单必须知道的几点 1、客户的定位 由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后 做销售的定位。比如客户是一些小企业的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗， 能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意， 做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。 但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照 正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，一定要把每个环节都要做到，也许这样的 客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的
15、销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很 小的时候，用最短的时间让他买了你的电脑就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都 做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因 为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两 个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其 中的奥妙了。 2、点线面的全方位销售模式 这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤 A、由面到点 面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市 场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你
16、谈得很深，他只会把你介绍给下面的 具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。 B、由点到面 当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下 层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时 候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。 C、点点连线,5,学 海 无 涯 当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个 项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将 所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人 员，剩下的事情就是花钱了。 3、技术销售两不误 作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的 技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客 户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的电脑或软件的时候，在实际运用中 遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在 条件许可的情况下，应该了解联想
