第三章旅行社产品的开发与管理精编版

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1、第三章 旅行社产品的开发与管理,第一节 旅行社产品的内涵与形态,一、旅行社产品的内涵 1.旅行社产品的含义： （1）旅行社角度：提供六方面服务，获取利润 （2）产品形态角度：服务非物质产品 （3）产品性质角度：服务有偿 2.旅行社产品的层次： （1）核心产品：基本功能、效用或利益 （2）形式产品：产品功能价值的载体（产品的实体和形式） （3）延伸产品：附加利益的总和,第一节 旅行社产品的内涵与形态,3.旅行社产品的特征 （1）综合性 （2）生产和消费的同步性 （3）不可转移性：方位、所有权 （4）时间性：规定时间内的使用权 （5）脆弱性 （6）公共性：产品不具有专利性、排他性；构成要素不具有垄

2、断性。 （7）差异性,今日团队活动,创造力推理 1.场景：一个男人在雪山上一丝不挂，死了，周围没有任何痕迹。 2.学生可以向老师提问（封闭性问题），老师只回答“是”或“不是”。 3.老师提启发性开放性问题 4.学生充分发挥想象力，描述男人的死因。 5.观看“生命的列车”PPT,第一节 旅行社产品的内涵与形态,二、旅行社产品的形态 1.按照旅游者旅游动机的不同区分 （1）观光旅游产品 （2）度假旅游产品 （3）商务旅游产品 （4）会议旅游产品 （5）奖励旅游产品 （6）探亲旅游产品 （7）修学旅游产品 （8）宗教旅游产品 （9）探险旅游产品,第一节 旅行社产品的内涵与形态,2.按照旅游活动包含的

3、内容不同区分 （1）包价旅游产品 团队包价旅游：10名以上 散客包价旅游：10名以下 半包价旅游：不含午餐、晚餐 小包价旅游：可选择性旅游产品 零包价旅游：只随团前往和离开目的地 （2）组合旅游产品“拼团” （3）单项旅游产品,上节知识点,1.简要叙述旅行社行业组织的服务功能所包含的内容。 2.世界旅行社协会（WATA）创建于_年，总部设在_，该协会出版的_，每年一期，免费提供给各旅行社。 3.中国旅行社协会会刊为_，每月一期。 4.旅行社产品分为哪几个层次？ 5.旅行社产品具有哪些特征？ 6.为什么说旅行社产品具有公共性？ 7.按照旅游者旅游动机的不同，旅行社产品分为哪几种类型？,上节知识点

4、,8.包价旅游产品可以分为集中？ 9.对于旅行社来讲，团队包价旅游的优点是什么？ 10.相对于团队包价旅游，散客包价旅游的优点和缺点是什么？,第一节 旅行社产品的内涵与形态,三、旅游线路 1.旅游线路的类型 （1）以旅游线路的起止点为标准划分 流线型 环形 辐射型 （2）以旅游活动持续时间长短划分 一日游、二日游、四日游多日游等 （3）以旅游线路的品质等级来划分 景点、饭店、线路,第一节 旅行社产品的内涵与形态,2.旅游线路设计的内容 （1）确定旅游线路名称 （2）策划旅游线路 （3）计划活动日程 （4）选择交通方式 （5）安排住宿餐饮 （6）预留购物时间：总花费的30% （7）筹划娱乐活动,

5、今日感悟练习,观看视频：消失的松果 小组讨论：结合视频内容，对下面的民谣进行讨论，解释其中的联系。 丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。 小组代表发言,蝴蝶效应,横扫城镇的龙卷风，常从蝴蝶扇动翅膀开始；横过深谷的吊桥，也从用一根细线圈住的小石子开始。事物彼此间都有联系。成功，往往从小事开始。 所以我们要： 1.着眼全局，防微杜渐； 2.明白细节决定成败； 3.捕捉到对生命有意义的“蝴蝶”,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,一、旅行社产品设计的原则 1.市场原则 （1）根据市场需求变

6、化的规律开发产品 需求：增长见识、度假休闲、劳逸结合、物美价廉、舒适身心 （2）根据旅游者或旅游中间商的要求开发产品 （3）创造性地引导旅游消费：开发潜在需求 2.效益原则：实现经济最优的产品设计和组合 3.丰富性原则：内容详实,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,4.时效原则：达沃斯 5.新颖原则：人无我有，人有我优，人有我新 6.特色原则：新、奇 7.优化原则 （1）不走回头路 （2）景点要紧凑 （3）吸引力递进 （4）景点有差别 （5）服务有保障,漓江大瀑布酒店,今日团队活动,案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。过程：1、由培训师交代案情，学员通过

7、问封闭性问题的方式去判断案情的起因。2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,二、旅行社产品设计的流程 1.创意与策划 （1）寻找市场卖点：与国家旅游局联手开发; 反其道而行的新产品 （2）制造市场热点 （3）关注旅游者的需求变化 （4）冷静的市场分析,上节知识点,1.按照旅游线路的起止点划分，旅游线路可以分为_、_、_三类。 2.以旅游线路的品质等级来划分，旅游线路可以分为_、_、_三个级别。 3.设计旅游线路时，交通方式的选择要体现“_、_、_、_、_”的原则。 4.设计旅游购物项目时，一般应使购物占旅游者总花费的_%左右。,上节知识点,5.

8、对于大多数旅游者来说，对旅游产品相对稳定和具有代表性的需求包括哪些？ 6.旅游产品设计应遵循的优化原则包括哪几个方面的内容？ 7.旅游产品设计流程的第一步是什么？包括哪些内容？,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,2.产品制作 （1）资讯准备 i.二手资料收集：忌全面抄袭、借用 ii.实地考察 旅行社角度客观评价 全方位考察 （双重身份）旅游者角度捕捉感觉 实地考察要做到：前温习、中记录、后总结,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,（2）分析取舍与线路编排 i.舒适原则 ii.有效合理原则 （3）产品定价 i.产品的市场定位 ii.产品生命周期所处的阶段 渗透策略：以低价占领市场 撇脂策略：以

9、高价攫取利润 iii.产品的定价决策,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,3.旅行社产品的面市形态 （1）主要行程及产品说明项 i.行程：日次、交通工具、当日行程、抵离城市、用餐状况、下榻饭店 ii.说明项：收费说明、报名注意事项说明、签证所需材料、对其他事项的承诺和声明 （2）呈现在旅游者面前的产品形态 i.产品的整体资料理性判断 ii.线路产品的相关宣传资料感性认知,第二节 旅行社产品设计的原则和流程,（3）呈现在销售人员面前的产品形态 i.产品广告样张 ii.产品宣传单及宣传单详释 iii.产品优势要点介绍 iv.产品销售价格计算,今日感悟练习,观看视频：rats 小组讨论：结合视频内容

10、，讨论如何对待很强势的人，以最终达到和谐的结局。 小组代表发言,面对强势的人,1.做好自己 2.当忍则忍，因人而异 3.站在理上讲理 4.团结一切可以团结的力量,第三节 旅行社产品开发的过程,一、组团业务的产品开发过程 1.散客型旅游产品 （1）自主开发设计、采购并销售 自主开发、设计、采购并销售产品的操作技巧： i.获得大交通部门的支持 ii.建立同业分销网络,第三节 旅行社产品开发的过程,（2）从批发商手里获得产品分销权，售后获得销售佣金 从批发商采购产品的操作技巧 （选择批发商应重点考察的内容）： i.营销服务机构的派出社在当地旅游市场的信誉 ii.进驻当地的时间 iii.经营业绩 iv

11、.产品模版的规范化程度 vi.产品销售佣金的额度,第三节 旅行社产品开发的过程,2.团队型旅游产品 团队型旅游产品采购的操作技巧： i.要求接待社能满足客户的个性化需求 ii.选两家批发商竞争报价，选择报价低的一家合作 iii.与接待社签订服务合同，以确保接待服务质量,第三节 旅行社产品开发的过程,二、地接业务的产品开发过程 1.饭店采购 （1）重点采购 （2）集中采购 2.景点采购 （1）常规采购：地区主导景点、具有全国影响力的景点 （2）重点采购：新开发景区、主题公园,第三节 旅行社产品开发的过程,3.娱乐项目采购 （1）快旅慢游原则 （2）费用最低原则 （3）时间距离最短原则 （4）动静

12、结合原则 （5）体验最佳原则 （6）及时更新原则,今日团队活动,韩信分油 任务：分为两个5斤 以小组为单位进行讨论，注意记录分油的每一个步骤，找到最佳结果后总经理举手示意，以步骤最少，用时最短组为胜。 优胜组进行演示： 一人负责讲解每个步骤 一人负责板书 三人分别扮演油桶、油壶和油篓，讲解者每说一个步骤，由扮演者报出自己现有的油量。,油桶： 容量10斤,油篓 容量7斤,团队大作业,任务：设立旅行社可行性研究报告（作为期中考试成绩） 要求：按照参考网址格式编写 2010年10月11日递交打印版 2010年11月1日团队汇报（必须有PPT） 分工： 总经理第一章 销售总监第二章 办公室主任第三章、

13、公司章程 人事总监第四章 财务总监第五章、公司章程 参考网址：,上节知识点,1.在旅游产品制作过程中，全面抄袭、借用已有产品存在的风险表现为哪几方面？ 2.为设计新产品进行实地考察期间，参加考察人员应时时以_与_双重身份出现。 3.旅游线路编排中的两条常用原则是什么？ 4.旅行社产品的面试形态包括什么？ 5.团队型旅游产品采购的操作技巧有哪些？ 6.娱乐项目采购时应遵循的原则有哪些？,第四节 旅行社产品的创新与管理,一、现有产品的筛选与管理 1.四象限评价法,（1）明星类产品 i.试探价格敏感度获得最大经营利润 ii.保证质量，大力推销与宣传 （2）金牛类产品 i.薄利多销 ii.积极开发新产

14、品逐步取代金牛类产品 （3）瘦狗类产品 i.有计划地加以淘汰 （4）问题类产品 i.找出影响产品销路的原因，制定相应对策,第四节 旅行社产品的创新与管理,第四节 旅行社产品的创新与管理,2.矩阵评价法 （1）产品吸引力评价 （2）产品竞争力评价 五种类型： 成功产品明星类产品 失败产品瘦狗类产品 前途未卜产品问题类产品 提供盈利产品金牛类产品 一般性产品：无很大优势，也无明显弱点,第四节 旅行社产品的创新与管理,二、新产品的开发与管理 1.新产品的类型 （1）新产品 （2）改良新产品 （3）仿制新产品 2.新产品的开发过程 （1）创意阶段 （2）选择阶段 （3）产品研制阶段 （4）产品试销阶段

15、 （5）产品商业化阶段,第四节 旅行社产品的创新与管理,三、旅游产品的更新换代 第一代：文化资源、参观游览、热点城市、团队旅游 第二代：文化性资源（独特集中、具历史和文化内涵的主题思想） 第三代：专题或特种旅游、旅游者的参与式,今日感悟练习,观看视频：管道故事 谈谈你的人生规划 五年前的今天我在做什么？当时最困扰我的是什么？当时我为了解除困扰，做了哪些努力？ 五年后的今天我将在做什么？那时最困扰我的将是什么？为了减少将来可能的困扰，我现在需要做哪些事情？,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.1320.9.13Sunday, September 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:24:1807:24:1807:249/13/2020 7:24:18 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.1307:24:1807:24Sep-2013-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:24:1807:24:1807:24Sunday, September 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.1320.9.1307:24:1807:24:18September 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月13日星期日上午7时24分18秒