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1、1,门店有效提升销售之手段,2,民营超市经营差的现象分析,卖场顾客“来客少”，门可落雀 “成交率低，客单量少” 顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手 购物气氛冷落 民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感,3,民营超市“来客少”的现象分析,针对卖场“来客少”的分析 原因： （1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （2）整体管理差， 商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源,对应 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促
2、销信息发布。,4,解决方案,（1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化; （4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销,5,6,如何做到“淡季不淡”,原因： （1）一般是季节原因造成商
3、业淡季清淡,措施： （1）加强休闲购物的乐趣 （2）举办主题活动,7,如何应对“销售额大幅度下降” 营业额 = 来客数 x 客单价 对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；,原因： （1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降 （2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降 （3）商品结构未及时调整,措施： （1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划 （2）惊爆价商品吸客计划 （3）推出中高价位商品优惠活动 （4）调整商品布局,8,如何针对”快过期的商品”进行的促销活动,原因： (1) 说明此商品不能索赔退还货 （2）说明此
4、商品处理不好公司就会造成损失,措施： 1）降价/折价/清仓 （2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠,9,生鲜早市开门了！,亮点吸引,猪肉现场分割销售气氛,10,生鲜早市做好商品、品质、价格形象！,商业设计-高效布局,开展早市,专业展示 -顾客信心的建立！ 专业的展示道具 + 专业的展示技巧 + 专业的展示说明,11,“成交率低，客单量少”的现象,原因： （1）主要是来客数少，所以客单数少 （2）其次主流忠诚客群产生动摇，超市吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强,措施： 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么。
5、 二要挑选轰动惊爆商品。 三要调整商品单品。 四要供应商增加试吃和展示,12,顾客认为价格普遍比竞争对手高,原因： （1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高 （2）宣传和促销境界比竞争对手低 （3）价格趋势未掌握好,措施： 一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。,13,解决方案,1，沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。 2、
6、当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。,14,卖场购物气氛冷落,原因： （1）处在淡季 （2）竞争对手活动多，抢了风头 （3）经营水平江河日下 （4）购物环境差,措施： （1）大规模寻找超低价位商品 （2）大规模寻找花车商品 （3）半价/买赠系列活动 （4）加大现场促销 （5）加大娱乐销售 （6）改进店内视觉效果 （7）加大店外促销活动 （8）加强文化广场活动,15,精英团队成功项目案例展示,16,充分展示生鲜商品的品质、价格、形象,商业设计-高效布局,17,卫生干净的生鲜经营场所,商业设计-高效布局,18,门店提升销售手段的特点,门店要培养提升业
7、绩手段的多样性 门店要培养提升业绩手段的灵活性 门店要培养提升业绩手段的主动性 门店要培养提升业绩手段的能动性,19,1-加强市调,敏感商品天天市调 重点商品每周市调 市调调价商品应及时还原 敏感商品、民生必须品必须无条件跟价,20,市调明细,品牌数量。 品牌组合。 销售价格带。 品质水准。 服务水准。,促销活动特色。 目标客层。 商圈特性。 其它特色。,21,品牌对比,22,2-合理控制订单,合理订单 严格控制缺货 畅销商品的缺货控制在3%以内 避免积压 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单,23,24,熟食课生产/订货计划,25,熟食课生产计划,概述 本规定是为了指导
8、商场生鲜熟食课更好地制定订货计划和每日的生产计划，以确保订货数量和生产数量的准确性，从而为顾客提供足够的、新鲜的和高品质的商品，同时提高销售业绩，以及商品的周转速度，有效降低库存和控制损耗。,26,熟食课生产计划,生产计划制定原理 一般而言，当天生产量=预测销量+报废量。 预测销量参考标准为：周五、六、日、一、二可参考上周同期销量，周三、四可参考上周同期或当周周一、二的销量。重要节假日可参考去年同期销量。参考时要特别注意天气变化。 预测因素包括历史销售趋势、价格变动、天气、周末及节假日、季节性商品、促销陈列方式、市场品质的稳定性、商场的客流量变化、大单订购情况、顾客偏好的变化等影响顾客需求量的
9、因素。 订货量或生产量除了要参考当天订货时盘点的库存和下午的销售情况外，还要参考货架面位置、商品保质期、供应商的送货时间、送货次数。 熟食的生产总量根据每个时间段的顾客需求量和商品的周转速度分配到上午班、下午班同事生产。因此每家店有不同的分配比例确保在营业过程中商品新鲜、货架丰满。,27,熟食课生产计划,生产计划制定原理 生产计划表按日为单位来设计，每月一本装订成册存档30天。 生产计划表上的星期、天气、是否为节假日栏将为每天制定合理的计划生产量提供有效的参考信息，需要每天填写。 “计划生产总量”表示当天上午班和下午班共需生产的计划总量。 上午班和下午班表示不同班次的课员在规定的完成时间内需要
10、完成的生产量，由组长确认实际生产量。 制订人和审核人需要在生产计划表上签名，审核人必须是组长以上人员审核。,28,29,3-作好商品陈列，让商品自己说话,做好卖场布局，动线流畅 港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道 突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品 按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列 每条通道有促销商品吸引顾客进入通道 要有POP和小标识作为辅助工具,30,商品陈列,31,课程目标,1.了解商品陈列方式 2.掌握商品陈列技巧 3.提升商品的吸引力,32,高效利用的原则磁石点的设计：,第一磁石点：主通道 第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架
11、） 第四磁石点：副通道,33,磁石点的设计,34,4-生动化地堆陈列,醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果,35,5-关联销售、交叉陈列,定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。 研究最合理区域配置 数据跟踪分析 突出重点 不是只有收银台可以利用的,36,地堆陈列商品高度小于整箱高度,地堆陈列商品高度应大于整箱高度,0706,0712,37,32课笔陈列饱满无空隙,38,毛巾,素色,. 素色绣花,条纹,花色,格子,39,干货商品陈列规范,陈列方式 鱼干
12、货架腊肉干货架蜜饯货架特价促销岛 分类陈列规范 鱼干货架：鱼类、虾蟹类、调味类 腊肉干货架：家畜类、家禽类 蜜饯货架：核类（核在内）、壳果类（壳在外）、其他类,40,鱼干货,干鱼类,软足类,商品陈列丰满，需过盒内中线水平,中线,41,精肉商品陈列规范,肉贩台,冻柜,促销商品,猪、鸡、牛,调味肉 火锅片,陈列方式,分类陈列,顾客视线方向,鲜柜,42,蔬果商品陈列规范,货架,叶菜 根茎 花果 包装蔬菜 水果,促销商品 季节性,陈列方式,分类陈列,顾客视线方向,促销岛,43,促销商品的陈列规范,每个肉贩台陈列一个商品,44,叶菜类的陈列规范,一个盒子只陈列一种商品,45,水产商品陈列规范,鱼缸,冰台
13、,展柜,活虾蟹 贝类 活鱼类,鲜鱼 软足 海产 加工类,其他类,陈列方式,分类陈列,顾客视线方向,46,鱼缸内商品的陈列规范,一、二层虾蟹类 下层为贝类,虾蟹类、贝类,47,陈列原则 (速冻食品),48,目录,分类名称 冷藏食品 冷藏乳品 冷藏饮品 常温干货 冷冻品 冷冻点心 冰品,49,冷藏食品,冷藏肉制品 冷藏加工调理 冷藏即食调理 冷藏点心 豆制品 冷藏调味品,50,1、按顾客动线纵向陈列： 冷藏肉制品、冷藏加工调 理、冷藏即食调理、冷藏 点心、豆制品、冷藏调味 品。 2、 每分类内部按组织表 中小分类的顺序纵向陈列 ，如分类商品不足，则集 中块状陈列。 3、按包装由小到大，从 上到下陈
14、列.,陈列原则,参考照片,冷藏 肉制品,冷藏 加工调理,冷藏 即食调理,冷藏点心,豆制品,冷藏 调味品,顾客动线,51,一、陈列方式 1、冷柜陈列 西点: 冷点类、糕点类（塔类）、冷藏蛋糕类 2、裸卖陈列 西点: 常温蛋糕类 面包: 甜面包类 3、包装陈列 西点: 饼干类 面包: 土司类、法式类、杂粮类,面包商品陈列规范,52,1、碳酸饮料先按听装、 瓶装分开。 2、按顾客动线纵向陈列： 听装，瓶装可乐、瓶装原 味汽水、瓶装桔子味汽水 、瓶装其他汽水。 3、听装按：可乐、原味 汽水、桔子味汽水、其他 汽水由上到下陈列。 4、瓶装按包装由小到大 、从上到从陈列。,陈列原则,参考照片,可乐,原味
15、汽水,桔子味汽水,其他 汽水,可乐,原味,桔子味,其他,听装,瓶装,顾客动线,小包装,大包装,53,1、按顾客动线纵向陈列： 茶叶（乌龙茶、红茶、绿 茶、花茶、其他茶）、茶 包（乌龙茶、红茶、绿茶、 花茶、其他茶）、功能茶。 2、茶叶再按礼盒、袋装/ 听装分开纵向陈列。 3、袋装在上、听装在下， 按包装由小到大、从上到 下陈列。 4、同分类内按价格由高到 低、从上到下陈列。 5、如分类商品数不足，则 横向块状陈列。,陈列原则,参考照片,茶叶,茶包,功能茶,茶叶,乌龙茶,红茶,绿茶,花茶,其他茶,袋装,听装,茶包,乌龙茶,红茶,绿茶,花茶,其他茶,功能茶,顾客动线,礼盒,54,美T好粮油陈列指南
16、,调味酱标准构造,客流方向,55,美T好粮油陈列指南,调味汁标准构造,客流方向,56,美T好粮油陈列指南 2008.8,注 解,1.酱料分：生抽、老抽、食用醋、海鲜调料 、调味汁、香料油、料酒、卤水汁； 2.同一分类中按品牌分开陈列，同一品牌的商品集中以纵向或方阵的形式陈列； 3.敏感品牌商品主要有：李锦记、海天、美味源；这些品牌的销量较好，可适当放大陈列位； 4.最后按容量由小到大，从上至下纵向陈列。,57,美T好粮油陈列指南,调味粉标准构造,客流方向,58,美T好粮油陈列指南 2008.8,注 解,1.调味料先分类为盐、味精、鸡精、鸡粉、咖喱粉、汤料、香料调味品、调料； 2.在小分类下先按包装分袋装、瓶装、罐装； 3.袋装的陈列在货架的上方位置，瓶装的陈列在中间，罐装的陈列在下方位置； 4.再按品牌陈列，品牌一般以销量高的可适当加大陈列面； 5.最后按商品的容量从小到大陈列,59,1、按顾
