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1、2016年渠道招商指导篇,报告人：宋超 报告时间：3.9,新客户沟通谈判,目录,新客户的选择,行销意识,经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？ 问一问： 老板一年有多少时间在跑市场？ 下线客户以批发大客户为主还是以最终用户为主？ 有多少客户服务和技术服务的人员？ 对自己经营状况的熟悉程度。 对当地市场的熟悉程度。 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。,思路：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配,第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况 您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少？ 很多经销商会回
2、答“我这里一天大约能卖3万元，一年大约卖1千万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少？谁有功夫去算那个细帐？”这就是典型的老式经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。这种客户属于“神智不清”型，这种客户最好不要。,行销意识三问,行销意识三问,第二句：问经销商当地市场基本情况 （求教者的口气）张老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？ 老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。 新
3、型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。 我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。,行销意识三问,第三问：问经销商需要哪些支持 张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持。 老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场
4、、给我支持几个导购帮我进超市做专柜”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。,企业实力,包括资金实力和销售实力，与客户的关系能力等，包括： 老板的销售能力 有多少销售人员、技术人员和客户服务人员 目前的业务范围和在当地的经营规模排名 主要销售渠道及下线客户分布。,思路：大小权衡，合适的才是最好的,看一看：厂家销售人员可以通过观测 经销商业务电话是否频繁？ 上门洽谈业务的客户多不多？ 仓库面积大小？ 库存货物（品牌/品种/价值）； 被经销商提及的客户处调查； 询问经销商的销售员或同行业的经销商。,行业经验,1、了解经销商经营品牌下线网络和批发阶次 经销商如果只有短网络，
5、则代理的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）； 相反，经销商如果只有长网络，则只能做成熟产品，无法推新品，而且容易出现二、三批砸价现象。 选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长短结 合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又在二、三批市场有较 高的威信可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 a、了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。 b、 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况验证经销商的终端掌控能力。 c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）验证经销商对下
6、线客户的价格掌控能力。 d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？ 3、查验经销商与当地KA的客情 KA一般都有较高的门槛（如：卖场费用）。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来，则厂家就“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。,思路：经销商经营产品匹配度与蜂蜜相关度高,合作意向,1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 3、 根据招商信息发布之后经销商响应的积极性来分析，看哪些经销商能积极 主动地来联系，主动寻求合作的经销商合
7、作愿望强烈 如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应 则可能有以下几种情况出现： *厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货不还货款。 *经销商正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，接下来他会霸着你的经销权然后更加专注的卖竞品，你的产品只能被压在库房最里面。,思路：最重要的还是合作意向！,新客户沟通谈判,良心产品 健康理念,低投入 高利润,大环境 小品类,标准 自然 特性,大众消费 人群,佛教企业 诚信产品,产品方向,产品规划,产品组合：根据市场 消费人群集中情况 环境分析：渠道大小 消费水平 竞品情况 产品
8、推广：专一性 集中性 时效性 靠谱性 产品策略：有效性 群体性 主体性 （有步骤的做活动） 产品宣传：重点产品广泛化 高端产品集中化,讲产品优势要言之有理，建议从两个方面下手： 1、产品适合市场（当地市场接受这个产品，当符合当地的消费特点：潜台词是未来一定会有销售空间） 2、产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮、口味更好等）让经销商确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比竞品好，他的眼前就会出现幻觉“销量、回款、毛利、钞票”。,渠道拓展规划,市场支持及售后,促销计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素： 1、细节描述：精准到什麽人、在什麽时间、什麽地点、针对什麽客户、做什麽促销、预
9、计完成多少销量 2、丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些支援 3、体现专业：展示具体做这个促销的时候要用到哪些技巧，强化专业形象 4、说明缘由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的为什麽要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什麽好处？ 5、突出主线：促销环节之间一定要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪。,谈判原则,1、 苦苦哀求没有用 经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这 个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得 其反！ 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你 带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的
10、上市模 式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品 就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就 会来“求你”要经销权！,心中有数,营造环境,在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商 店里好吗？当然不行 一会儿有人来买货、一会儿其他 业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计 划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。 最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静 的聊。,如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过 人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成 功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
11、 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在 印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都 有数。,厚而不憨,和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌 输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市 场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计 划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完 了。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。,双向沟通,大家可以坐下来，集思广益，共同商讨，得到的标准答案一定会比书讲的精彩，更适合慈生堂。 把所有销售人员的智慧经销商常问的问题及回答方法话术整理一份资料，销售人员必须背熟。 秘诀：谈判在于准备，不在于口才,集思广益,以上,
