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1、欧尚上市培训 _店长、管理层篇,目录,市场篇,需求分析篇,产品篇,介绍话术篇,配置篇,Market,市场篇,前言,市场分析,产品及品牌定位,小结,创新求真以“家庭MPV的新标杆”为追求，傲视群芳， 势必会成为同行的论点，客户焦点，时代的宠儿 长安欧尚颠覆与创新的设计完美的诠释了中国制造，向世人展现了强大的国人力量，欧尚是长安又一个骄子 ,时尚的、年轻的、有活力，只需一眼，就不可能无视他 颠覆以往的风尚外观，无与伦比的安静，绝佳的操控，悦人耳目的娱乐系统，巧思的空间组合， 让每一个用车人都感受到长安的贴心，让快乐时刻洋溢在自己和家人身边，这是一个走向成功者的喜悦,前言,欧尚名字的由来,“欧尚”是
2、一个让人产生联想的铿锵有力的单词 充满欧洲的浪漫与舒适风尚 在传承长安一贯过硬品质的同时，让人感受到快乐， 同时昭示着幸福之家其乐融融的生活形态 宣扬了一种从内心深处迸发的浪漫 以及朝着更加美好生活前进的激情和活力,1957 在长安诞生了中国第一部吉普，参加阅兵式，奠基中国汽车工业,1862 李鸿章开启了长安的汽车的前身,1984 长安生产的中国第一辆微车下线,2008 长安之星S460上市，开创宽体大微客时代,2013 轿车平台打造的厢式车欧力威上市,2016 家庭MPV新标杆欧尚开启长安新时代,欧尚的前世今生与担负的使命,154年 军工品质,A-MPV市场2014年同比增长51%，市场前景
3、充满憧憬。,市场分析,欧尚令人振奋的未来,A-MPV-A2市场容量预测,欧尚凭借长安154年积淀，凭借超越同级别的设计及品质，必将后来者居上，成为家庭MPV的引领者,竞争情况分析,01,满足当下消费者的真实需求：外观、性价比、实用性的7座车,（2014年尼尔森） 长安预研项目调研报告,欧尚为谁而生,02,欧尚应时而生,03,04,造型及内饰设计同级最优,NVH性能同级最优,驾乘舒适同级最优,欧尚卖点： 尚 静 心,欧尚卖点诠释,05,Q ：根据您对欧尚的了解，您认为哪些词适合形容这辆车的车型形象?,数据来源：欧尚微信平台调研问卷,消费者对欧尚的评价：时尚的、年轻的、实用的,06,家用,商用,时
4、间,欧尚产品定位我家的欧式风尚MPV,07,目标客户,消费者是谁,08,注重“关爱与分享”的 大家庭主义者,欧尚的消费者家庭稳定、收入稳定、 居住在二、三线城市，来自郊县郊区 有大家庭用车的需求,具有大家庭属性，大家庭成员超过5人； ”3+2+2”三口之家+双方父母 或 “2+2+2”2个孩子、夫妻+父母,每一个家庭成员都对这个家庭非常重要， 他在意每一个人的感受， 不是在为自己买车， 而是希望带给全家人幸福与关爱。,生活的品质是他的追求， 对车的要求，也是自我满足的表达， 一辆车，满载着全家的欢乐。,家庭的幸福与美满， 是他们最在意的事。,产品认知,09,客户认知,目标受众,10,家庭稳定、
5、收入稳定、 居住在二、三线城市，来自郊县郊区 有大家庭用车的需求,超然 喜悦,颠覆创新 时尚潮流,产品定位,产品精髓,消费者定义,产品定位,11,广告语,快乐就是每一次进步、每一次成功，给更好的自己，一份应有的奖励，欧尚懂得您的快乐和骄傲，欧式风尚造型，衬托起您的骄傲；欧尚同样懂得您期待的家庭美满，7座舒适空间，承载您对家人的幸福承诺。 长安欧尚，满足您的自得，带给全家欢乐。,12,欧尚如何诞生？ 欧尚对于家用MPV市场的重要意义？ 欧尚的定位是什么？,小结,Needs Analysis,需求 分析篇,课程说明,客户分类,客户需求分析,小贴士,课程说明,22,一般情况下，购买汽车的消费者，自己
6、也不能确认具体型号、何种配置的车适合自己，所以很多顾客购买时会纠结；而通过有针对性的需求分析，帮助顾客选购车型，必将促进欧尚的销售，提升顾客满意度，促进转介绍。,欧尚是您最佳选择！,01,一般顾客分类应对措施,服务技巧,希望与销售顾问建立互相信任的长久关系。 认为自己难以理解，或者根本不想了解车辆的技术知识， 典型购买决策，例如：“给您感受一下我们的娱乐系统，我给您打开” 需要结合他的触觉、听觉和视觉来进行讲解。,力求物超所值 想要了解一些技术知识，目的是要确保他买的车辆有所值，确定没有花钱买自己不需要的多余功能 典型的购买决策，例如：“我先看看哪款车适合我，然后哪儿价格最优惠我就到哪儿买”
7、需要结合实用性进行讲解,高度专注于买车的过程，并希望购买一款最能体现个人风格和身份的车 喜欢给人以精通技术的感觉，希望按自己的喜好被接待 典型的购买决策，例如：“我清楚自己的预算，我要买预算范围内最好的车。” 需要强调产品的外观与技术优势等,情感关系导向 （注重人际交往）,性价比导向 （注重价值）,车辆性能导向 （注重技术应用）,主要客户类型,客户特征与服务重点,顾客的识别与应对,02,小康家庭，特别是核心家庭成员4个人以上的 注重家庭生活品质，对车辆外观、品质、娱乐、驾控有追求的人士 在注重生活的同时，偶尔需要运输相对大型的货物，对空间有要求,谁在购买欧尚,03,小贴士：,顾客进店后，不要急
8、于介绍产品，而是要引导顾客进入舒适区，展开必要的需求分析，并总结顾客需求，与顾客确认无误后，再开展有针对性的产品介绍。 介绍产品卖点时，要不断与顾客互动，不断引导顾客通过视觉、听觉、触觉、味觉、感觉感受欧尚的卓越，所以介绍产品不是越多越好，而是有针对性的重点介绍。,04,Product,产品篇,核心卖点介绍尚,核心卖点介绍静,核心卖点介绍心,尚 时尚潮流外观 黄金比例车身尺寸 横向拉伸笑脸设计 光导指示鹰眼透镜前大灯 笔锋腰线 铝合金行李架 多功能外后视镜 金刚狼双色轮毂 立体尾部造型 悬浮式U型一体式座舱 精致工艺内饰 一体化横拉式设计液晶显示屏 智能人机交互多媒体系统 智能导航系统 震撼的
9、6喇叭扬声器 电动天窗,亮点总数：53个； 核心卖点14个,16,静 NVH超级静音设计 隔音玻璃 隔音材料 静音轮胎 超低风阻系数 车身降阻设计 发动机、底盘降阻设计 侧扰流器 风阻系数对比 动感真皮多功能方向盘 EPS电子助力转向 人性化的背门电动拉手 高效空调,13,心 全新DAM15B发动机 5档手动变速器 全能电子车身稳定系统ESP ABS+EBD、TSC、HBAHHC、HBB 高效四轮碟刹 智能泊车系统 智能防盗系统 高强度、轻量化安全车身 高精密的焊接工艺 双安全气囊 高性能溃缩式转向管柱 全面呵护的安全带 儿童安全座椅同步固定装置,24,前麦弗逊、后扭力梁悬架系统 180mm
10、离地间隙 备胎内置 魔术空间组合 便捷丰富储物空间 人性化的双12V电源 军工品质,尚 全新欧式黄金比例造型，宽体舒适，一体式车窗运动外观，以及画龙点睛的LED光导指示，内饰一体式座舱风格与高科技感的数字仪表相结合，更显豪华。,时尚潮流外观,光导指示加鹰眼透镜前大灯,金刚狼双色轮毂,一体化横拉式设计液晶显示屏,智能人机交互多媒体系统,核心卖点：,外观,01,A： 时尚横拉式前脸设计 时尚潮流的外观与前高后低车身设计 倾斜的裙线（动态平衡线）从前至后呈现力量的健美 B： 体现车主乐活的精神与态度，满足客户追求时尚、紧跟潮流的内心诉求,E: MPV是Mini Passenger Van的缩写，本意
11、是小型乘用厢式车，后来由法国雷诺公司对这种车型进行了改进，把折叠的概念引入了第二和第三排座椅，所以从此之后MPV又有了新的含义Multi Purpose Vehicle，强调了多功能性，是集轿车、旅行车和商务车于一身的车型。MPV一般都是基于轿车平台变型而来，底盘技术也源自于轿车，所以在整体造型上与轿车接近。,F：MPV时尚潮流造型,N：整体看起来要领先潮流、不能平庸,不追求最大，而是采用巧思多变的设计理念，让美观与实用完美结合！,外观,车身尺寸: 长4465mm x 宽1725mm x 高1685mm,01,A： U型镀铬中网 钢琴烤漆工艺，层次分明 飞翼造型配合镂空进气口 高穿透力雾灯简洁
12、大气 运动轿车导流板，降低风阻，降低噪音 B： 美观又安全，给人一种宽阔、厚重的感受 E：这是当前主流汽车品牌的设计理念，奥迪、大众、通用等品牌无不遵循这一法则。,外观车身正面,01,N : 能够展示个性及时尚潮流,F：横向拉伸笑脸设计,外观车身正面,01,E:宝马、奥迪、别克等车型均以鹰眼大灯为设计原型。 欧尚大灯供应商为小糸（mi）车灯，为国内各大主流车厂提供产品。,A： 鹰眼造型配以黑色眼线和光导指示灯，产生立体效果 全系透镜配置，聚光效果更佳 “送您回家”功能，锁闭车门后大灯延迟关闭，照亮回家的道路 B： 鹰眼造型给人以王者之气，预示健康与活力，展示无路不越的生活态度 大灯亮度高，能耗
13、省、寿命长，有效降低使用成本,F：光导指示灯加鹰眼透镜前大灯,N：渴望获得成功，体现王者之气,F：铝合金行李架,A： 配有可以承载重量达30公斤行李架，内侧预留有固定孔，用以安装横梁以便装载行李物品 铝合金材质 B： 光鲜亮丽、坚固耐用 兼顾美观和实用功能，可以装载超长的物件，给出行带来极大的方便,N：MPV车型应该要有行李架，会更好看，必要时还能装东西,E：喜欢户外活动的人，在外出的时候车内往往乘坐多人，剩余的空间无法承载几个人的装备，而车顶行李架可以解决携带大型装备的问题，比如滑雪板、帐篷、婴儿车、自行车、烧烤架、行李箱等物品。,外观车身侧面,01,F：多功能外后视镜,A： 低风阻优化设计
14、 集成LED转向灯、电加热、电动调节功能 可以反向折叠 B： 提高雨雪天气行驶的安全性 可降低人车相擦时的人伤和物损 有利观察后方来车，提高变道、超车、转弯等情况下的行车安全,N：后视镜能在任何时候提供安全视线,E：宝骏730、风光360、宏光S、宏光S1均不带电加热功能。,外观车身侧面,01,外观车身侧面,01,E:宛如中国书法中的遒劲笔锋,F：笔锋腰线,N：车身线条要刚柔相济，富有美感,A： 腰线设计的灵感来源于中国书法中的笔锋，动中有静，静中有动，刚柔相济，并完美的继承发扬了长安商用家族DNA 镀铬饰条让整车更豪华、充满时代气息 B：凸显运动、时尚之美，增强整车豪华感,E：,F：金刚狼双
15、色轮毂,A： 十幅式铝合金切削，由中信戴卡公司制造 辐条采用精车亮面工艺，内部黑色亮漆处理，黑白相间 车型配备185/65 R15轮胎 B： 造型时尚动感，具有强烈的跑车风范，非常抢眼,N：从侧面看来要时尚、漂亮、有动感,E：精车亮面工艺是指轮毂上色后，由车床加工出其亮色部分，表面会有金属加工后的特有纹理，令观感品质得以大幅提升。 精车工艺轮毂，加上黑色亮漆处理工艺，一般使用于改装车、高性能车与跑车，较常见的大众汽车帕萨特特别版、GTI车型均使用这一工艺。,外观车身侧面,01,F：立体尾部造型,N：车辆尾部造型应与车头一样，同样有冲击力,E：尾部特征具有轿车风格，与“家轿之王”新朗逸如出一辙。
16、,外观车身尾部,01,A： 尾部饰条与后尾灯结合展现飞翼设计，与前脸及内饰呼应 带有LED灯扰流尾翼，高速行驶车身稳定性更好，同时给后车以醒目的提示 贯通式后挡风玻璃，视觉上增加整车宽度 中央立体感电镀饰条延伸到尾灯，层次分明 如同钻石切割的菱形尾灯与动态车身完美融合 B： 层次分明，更具运动气息 同时确保高速行驶时的尾部下压力，高速行驶更稳定 全视野高位刹车灯具有更佳的警示效果,内饰,02,A : 悬浮式“U”型设计，与轿车一样的360度环抱一体式座舱 各个功能区分布在不同层面上，层次感强，一目了然 皮质座椅材料的使用更加提升全车品质 B： 极具动感与现代风格，简约中蕴藏着优雅的美感 精致的细节和人性化的设计，气质独特 更符合人机工程的设计，使操作更便捷，最大程度地提高驾驶的安全,E：U型一体式座舱是通用汽车内饰设计理念，英朗、君越、凯迪拉克等车型均采用此
