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1、商品管理岗位详解,一、商品管理岗位概述,它掌握了企业70%的资金 它需要和企业各部门合作 它需要具备N项知识和技能 营销知识、经济学、供应链知识、波特五力模型、波士顿矩阵、EXCEL,企业发展的三阶段,线上品牌,营销驱动,产品驱动,运营驱动,1、营销驱动 活动的年代 快速成长期 供应链薄弱,2、产品驱动 稳定增长时代 基础推广为核心 数据时代的到来,3、运营驱动 真正的精细化运营 核心竞争力来自企业内部 多项目经营,二、商品管理岗位职能,商品档案管理,商品销售跟踪与调控,商品采购,商品数据统计,商品波士顿矩阵分类,1,2,3,4,5,1、商品档案管理 1）SKU编码管理 基础格式： 品牌、年份
2、、类目、规格、序列号 原则： 所有商品和宝贝发布都必须按SKU编码规则制定，以保证原始数据准确性,2）商品属性管理 意义： 底层数据埋点 原则： 商品属性设置准确无误，以保证 所有以商品为基础的数据统计与 分析的准确性,商品销售跟踪表,2、商品销售跟踪与控制 原则： 每日统计，保证数据准确无误，针对异常数据做出判断,采购订单,3、商品采购 核心公式： 本期应采购数量 = 本期生产需用量+本期末预定库存量 -前期预估库存量-前期已购未入库数量 本期生产需用量 = 日常销售量+活动销售量,4、商品数据统计,关键词,定期,完整,备份,分类,商品维度,订单维度,客户维度,基础核心工作 数据埋点,5、商
3、品管理三阶段,店铺级,企业级,行业级,1）波士顿矩阵简介 波士顿矩阵（BCG Matrix）， 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯亨德森于1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。,波士顿矩阵,2）波士顿矩阵核心观点,一个企业，他的产品的结构是否合理，决定了这个企业现金流
4、是否合理。,波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。 市场引力包括：企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。 企业实力包括：市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。,3）波士顿矩阵-商品流转思路,Company Logo,4）商品发展的四阶段,1,2,3,4,问题款,明星款,金牛款,瘦狗款,第一阶段：问题产品,它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而
5、后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。 对问题产品应采取选择性投资战略。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。,第二阶段：明星产品,它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。 采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。,又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大
6、，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。 对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。,第三阶段：金牛产品,又称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。 对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。,第四阶段：瘦狗产品,5）波士顿矩阵应用,核心价值： 以产
7、品为核心，规划产品在各渠道的销售策略,核心价值： 作为全店资源（页面流量资源、广告资源）分配决策的辅助工具,核心价值： 帮助企业完成市场竞争分析，制定出各产品线的市场战略,店铺级,企业级,行业级,核心调整： 将中低流量高转化率的宝贝， 替换高流量低转化（非测试期宝贝）的资源位 尝试给予高流量高转化率的宝贝更多的流量资源，测试出其增长瓶颈点,转化率流量象限图,店铺级,通过6个维度，直观的了解企业自身的产品结构、库存结构、资金结构。,企业级,店铺商品状况监视表,行业级,6）波士顿矩阵应用法则,第一法则：成功的月牙环 在企业所从事的市场领域内各种产品的分布若显示月牙环形，这是成功企业的象征，因为盈利
8、大的产品不只一个，而且这些产品的销售收入都比较大，还有不少明星产品。问题产品和瘦狗产品的销售量都很少。 若产品结构显示的散乱分布，说明其市场内的产品结构未规划好，企业业绩必然较差。这时就应区别不同产品，采取不同策略。,第二法则：黑球失败法则 如果在第三象限内一个产品都没有，或者即使有，其销售收入也几乎近于零，可用一个大黑球表示。该种状况显示企业没有任何盈利大的产品，说明应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其它事业渗透，开发新的事业。,波士顿矩阵应用法则总结,在方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业经
9、营资源。 在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗”阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使产品造成的损失最小而收益最大。,7）四大战略目标,战略目标,发展,保持,放弃,收割,发展,以提高经营单位的相对市场占有率为目标甚至不惜放弃短期收益。要是问题类业务想尽快成为“明星”，就要增加资金投入。,保持,投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。,收割,这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。,放弃,目标在于清理和撤销某些业务，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务。一个公司必须对其业务加以调整，以使其投资组合趋于合理。,三、岗位能力提升工具,知识是提升能力最重要的基础！,商品管理人员必备 1）书籍 定价定天下 波士顿矩阵 营销管理 2）工具 ERP、PLM、EXCEL,
