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1、影响力(Influence)的构成要素,1.印象 2.认知 3.交情关系 4.恐惧、诱惑,情感 理性 价值,8. 好处是什么？ 9. 有何实质利益？ 10.可以学到什么？,5. 有道理 6. 我同意 7. 证据资料充足,1. Emotion 诉诸情感：提出一项能打动人的主张 2. Logic 推理：提出事实 / 信息来支持你的主张 3. Values 诉诸价值：赋于一个对听者有利 / 益的意义，让对方感觉你很重视他有什么好处！,影响力(Influence)的构成要素,西奥迪尼：影响力的六大原则,喜好 承诺与一致 社会认可 喜好 权威 稀缺,四种影响战略 Four Influence Strat
2、egies,类似,互惠,一致性,社会认可,战略一：喜爱 Liking,人们总是对喜欢的人说“yes” 利用模仿与称赞来投他人所好 让外表有优势的人占便宜的月晕效果 每个人都是最喜欢自己的-从“我”到“我们” 互相接触越多，共同的目标越明确，就越容易成功,战略二：互惠 Reciprocity,人们会作出相应回报 我们会尽量以相同的方式报答他人为我们做的事 大家觉得，接受了别人的恩惠却没回报，就会不受欢迎 什么是小恩小惠？ 先进后退的策略-强迫自己回报人家的 自动退让行为,战略三：一致性 Consistency,人们希望遵守承诺 人们公开的承诺往往会成为永久的承诺 一旦作出了承诺，就会自己找理由来
3、加以证明 不具备前后一致性的人会被认为是不好的人 难度越高的承诺越有效，越能持久 无外界压力下的承诺，人们更会负责,战略四：社会认可 Social proof,人们希望从他人处获得指引 人们判断是非的标准之一是看别人怎么想的 别人的做法对我们决定自己该如何行动有指导作用 大家会觉得根据大众的经验去做事可以少犯错 社会认可在有不确定性的情况下，特别明显,战略五：权威 Legitimate Authority,人们愿意服从于权威 我们心里深处对权威有根深蒂固的尊重感 我们从小就知道服从权威会为我们带来好处 头衔，衣着，外部标志都可以是权威的象征 弱势的项目组织中，项目经理的职权多来自sponsor
4、!,战略六：稀缺,人们希望维护既得利益 人们会特别珍惜已经失去或快将失去的东西 机会越少，价值就越高 稀缺可以制造，竞争是会传染的-2011年抢盐,影响战略,原则,例子,Motivation 激励的意义,激励的原文意义是：Motive 动机！ 人们为何要做某件事情、表现出某些行为，基本的动机不外乎： - 满足自己的需求 - 或避免自己不喜欢的事情 所以，管理上所说的领导激励就是指：,提供某些 “动机” ( Motives) , 让部属愿意努力达成任务目标！,项目团队成员的四种行为动机,第一种：注重工作导向 ( task-oriented ) 我要做什么？何时做？怎么做？ 第二种：注重人际关系导
5、向 ( process-oriented ) 别人如何看我？我喜欢跟他们一起工作吗？ 第三种：注重个人成就导向 ( Personal-oriented) 我能得到什么好处？学到什么？ 第四种：注重后果( consequence),1948年，英国著名的 “经济学人” 杂志 ( Economist ) 首度提出 “胡萝卜与棍棒” (Carrot and Stick) 概念，比喻 激励与惩罚。,“胡萝卜与棍棒 ”,找到对的胡萝卜,有效激励第一步：,美国最知名的激励顾问之一 Elton： “ 花钱不见得买的到激励，奖赏的内容（物质） 往往只是一种媒介，更重要的是激励的方式， 掌握的好，你只要做一点小
6、事，这份激励就会 持续很久！”,找对 “方法 ”比用 “什么” 激励更重要,认识主要激励理论,Maslow X and Y and Z Pygmalion Effect Herzberg,重点为何？,1. 马斯洛需求理论,潜能发挥、成长,自尊、自主、成就感,归属、接纳和友谊,免受生理和心理的伤害,衣食住行,自我实现,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,办公室软/硬件,公平薪津与福利,正面的人际关系,接受褒奖与肯定,新舞台或升迁,项目经理可以做什么？,项目
7、成员的需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,项目经理可以做什么？,项目成员的需求,2. X 、 Y 、Z Theory,X 理论 控制、奖惩、跟催、规范、标准 Y 理论 肯定、赞美、放手、开放、弹性 在两者之间取得平衡,3. 皮格马利翁效应 ( Pygmalion Effect ),源自希腊神话，引申为： 主管本人对部属的投入、期望、关注，才是影响部属 绩效表现的最关键因素。 有时也叫： 自我认知理论 ( self-perception),一个黑人帮派社区的小学老师，如何得到美国总统颁发的
8、最高平民勋章，以及英国女王的封爵。,4. Herzberg 赫茨伯格的双因素理论,能够激发积极性的因素 只能维持基本满足的因素,经 理 必 须 学 会 区 别 ,保健因素 Hygience,激励因素 Motivator,4.赫茨伯格的双因素理论,工作机会,责任感,愉快与成就感,奖励,发展 能够激发积极性的因素 只能维持基本满足的因素 薪资,环境,劳动保护,人际关系等,项 目 经 理 必 须 学 会 区 别 ,赫兹伯格双因素理论,激发员工的工作热情,薪 酬 监 督 地 位 安 全 工作环境 政策与管理制度 人际关系,工作是否有趣 受到赏识赞扬 提升的机会 专业成长 专有责权 工作成就感,防止员工
9、产生不满情绪,激励因素,保健因素,激励部属的第一步， 就是懂得部属的心， 懂得部属到底要什么、在乎什么！,激励第一步：找到对的胡萝卜,你的团队在一次跨部门业绩竞赛活动中得到第一名，请问你会如何激励？ 你的一名部属接下一个难缠客户的抱怨电话，电话中屡次被客户责骂，看得出来他很沮丧，但是，他还是利用周末加班努力把这个客户的问题搞定了！你会如何激励他？ 你的一名资深部属下个月在公司将届满工作十年，你打算如何激励他？ 你会如何激励部门里一名连续三年绩效都拿公司最优秀评等的工程师？,设计激励机制：你会如何做？,庆祝: 公开, 团队欢乐, 方式常变, 不一定重赏 慰问: 私下, 表达关怀, 不宜重赏 肯定: 公开, 肯定行为, 延续效果, 重点是其他员工,不一定重赏 表彰: 公开, 奖励少数杰出, 方式不宜常变, 重赏,设计激励机制：重点,
