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1、产品卖点分析,讲师：,康宁终身保险,保险责任 - 两倍重疾 -三倍身故 - 三倍高残,一、健康概念的销售,据我国有关城市居民保险需求的一项调查结果显示，健康医疗险，在人寿险、意外险、养老险、财产险等各项需求中名列首位。,我国城市常见疾病死亡原因及死亡率（1998）,话术一： 业务员：张先生，您 事业有成，家庭和睦，我想请教您，您觉得人怎样才能活得开心？ 张先生：事业顺利，家庭美满，孩子聪明，（有钱啦） 业：张先生，您说得真好！钱确实重要。有人曾说：幸福是由一连串的数字组成，“1”是健康，婚姻、事业、金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候，后面的0越多，你的人生就越丰富，一旦“1”
2、不在了，你后面再多的0，人生也只是一个0。这个说法，您觉得有点道理吗？ 张：有点 业务员：我们公司有份专门维护健康的计划，您愿意了解一下吗?,二、覆盖人群广，利益贴身,医疗制度改革 个人负担比例增加 用工制度改革 缺乏医疗保障人群增多 医疗费用上涨 因病致贫，大有人在,据中国统计年鉴1998提供数字：人的一生患重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一的癌症，每年有130万人死亡。平均每分钟就有2.5人死于癌症，而且中国每年新发癌症病人约160万。,话术二：张先生，您知道现在的医疗费用都在上涨，我们辛苦赚到的钱，如果要全部捐给医院，这一定不是我们的本意。因此，假如有人能在我们的一生中，时
3、刻为我们承担一笔高额的费用，而我们只须交少量的钱，就能建立一笔风险基金。您愿意了解吗？,三、符合目前医疗保险的补充需求,医改后不能支付费用的治疗项目： 各类器官或组织移植的器官或组织源； 除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移植。,话术三：张先生，确实你拥有统筹医疗，比许多人幸运。也许您还没考虑过，假如一旦发生风险，需要花费很高的费用，通过自费和统筹共同支付后，像我们宁德市700元2.8万元按比例报销， 2.8 万15万元统筹，自费部分及统筹后余下的大笔医疗费该如何解决呢？如果您不反对，先了解下我们公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持计划，您看好吗？,上,四
4、、双倍重疾金 及时解困,四、双倍重疾金 及时解困话术四：（高收入者）张先生，人生中不管我们是否喜欢，有时总有不愿发生的事情到来。如果我们有风险，而且医疗费用花销巨大，同时有许多自费部分，您觉得是应该准备一笔钱来应付吧！我们公司的这份健康计划，就是当人们一旦发生重大风险后，马上可以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃眉之急吧！,话术五：（中收入者）张先生，人们都不喜欢生病，是因为不仅病人痛苦，还要支付数额很大的医疗费用。我想没人会愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院，您说是吗？您只需每年拿出年收入的10%，就可以拥有近20万元的风险保障，而且与社会保险毫不冲突，这样的事，您觉得怎么样？,话术六：
5、（低收入者）张先生，有总比没有强，像您目前家里这种情况，就应该把重点放在医疗费用的补充上，大病可以少上一些。这样一年的费用也就600700元。等以后条件允许后再加保，您看好吗？,五、三倍身故金 终身保障,话术七：张先生：我想不会有什么大病吧！业务员：张先生，我和您一样也有个美好愿望，希望你、我和所有的人都不生病，别得大病。可是，对这点谁能很有信心呢？病也不是讲出来的，只是有些东西是实际存在，谁也回避不了的。所以说买重大疾病保险是十分必要的。张：那如果我没病，怎么办？业：张先生，您确实对自已十分有信心。我想，您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议您，这笔为健康而投入的钱，就当作您无事时的一笔
6、资产积累。在您觉得最适当的时候，送给您的家人，这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得到完整转移，您看这样好吗？,六、三倍高残金 解除烦恼人生 三大烦恼 活得太久 活得太短 活得太惨,话术八：业务员：张先生，您觉得生活中会有烦恼吗？张先生：没想过业：张先生，其实人或多或少都有不顺心的事，不过人最无奈的无非是活得够老够老，钱却不够用，自已烦恼；活得不精彩，早早走，家人太烦恼；还有一大烦恼是假如中途有风险，家人和自已都烦恼；这种说法您觉得有道理吗？张：有一点儿业：张先生，刚才我为您提供的这份健康计划，假如发生重疾风险有20万的医疗保障，另外，保险责任里有30万元的高残金。这计划您有什么地方还不够明白吗？
7、,七、豁免保费 体现人性化,话术九：,业：张先生，假如您每月做会交2000元，那您省下100-200元来买一份保险，对您的影响也不会很大，您说是吧！ 张：还行 业：这样，您拥有一笔积蓄又拥有一笔保障，岂不是两全其美！如果是做会，虽说能赚，但若是在交会钱的过程中，我们有风险发生，这时您将要拿出大部分的积蓄（或全部）来承担风险。这时候，积蓄等于0，并且负债可能存在。假如您今天拿出一部分钱来购买，不仅可以保全财产，又可以得到相应保障。您认为呢？,话术九：业：张先生，当您拥有了这一份医疗保障后，如果中途有风险发生，我们公司会给您20万元。同时，以后的保险费就不用交了，并且在最后还有10万元安家金。您觉
8、得有事情发生，负担减轻了许多吧！ 您说，选择花一点钱而能得到高额的保障全部财产的安全，这个计划您觉得怎么样？,八、目前市场上健康险种中 服务功能最全面 保费自动垫交 保单借款 可转换权益 减额交清,服务功能 好在哪里,话术十：业务员：张先生，到银行借钱，就您个人认为容易吗？张先生：不太容易业：确实是这样，向银行借钱也就是贷款了。要上头批，要担保人，还要财产抵押等，非常麻烦。但是，如果将钱存在我们公司，除了拥有大笔的医疗金外，在您想要用钱的时候，可以拿保险单到我们公司来借钱。保险单就好比银行的存折，可以借到保单上钱的70%。并且手续十分方便，也不要求人。速度又快，利息也不高，还了又能再错，这样的
9、一种存钱方式，您觉得满意吗？,结束语,分析产品 找出优势 立足客户 满足需求 销售保单 无往不利,康宁定期保险,保险责任 180日后初发，确诊为重疾，一倍给付 身故 一倍给付 高残 一倍给付,卖点分析一、低交费 高保障,话术一：业务员：张先生，您最近很忙，要注意身体！张：没办法业：最近常听到一些不好的消息，听说我们福鼎的癌症发生率超出全国癌症发生平均率。我们这里腌制、炸烤类食物特多，这不大好！张：怎么讲？业：容易有重大疾病发生。像您这么有事业心、责任心的人，更要健康来维护。您说是这样的吧！张：马马虎虎了业：最近我们公司专门为事业成功人士提供了一份健康支持计划，说给您听听，好吗？,话术二：是这样
10、的，张先生，我们公司的康宁定期健康支持计划，保障您把第一笔存入我们公司，就拥有10万的保障。俗话说，人算不如天算，天算不如不算，我们一生中有很多事都没法预算。像这份计划您从存钱一直到70周岁，这笔钱将为您防范10种重大疾病，一旦有事发生，能领到10万的支援医疗金。您只需每天不到7元就可拥有。您觉得这份计划，还行吧！,二、借鸡生蛋些许利息换得高额保障,话术三：,张：都是什么病？ 业：花销很大的病。譬如说心脏病、癌症等 张：得那些病不是很惨！ 业：得病不一定会惨，治好就OK啦！难过的是没有足够的医疗费用。如果早些发现，就早点治疗，人生不会留下遗憾！您说对吧！ 张：那这个保险保的病差不多都是要死了才
11、拿。 业：其实我们的保险是为了防范未来，这些病现在觉得是绝症，但过了10年、20年还是绝症吗？像以前的肺结核20年前是绝症，现在您觉得能活吗？ 张：我有点喜欢养老的 业：养老固然重要，但您知道，吃稀饭配咸菜是吃，配多样菜也是吃，有钱多吃，少钱就少吃。只要能吃饱肚子就行，但假如大病发生了，需要一大笔钱，这时家庭就面临瘫痪的可能。（结合实例）家庭将负债，因此说健康是最重要的。,话术四：,张：没事怎么办？ 业：张先生，您为人这么好，又顾家。我想请教您，如果您手头有一点钱，又不急着用，您会把它存在银行吗？ 张：一般会吧！ 业：有道理，银行存钱有利息。那么，这笔利息您觉得能派什么用场？ 张：利息那么少，
12、没什么用场。,业：您说得不错。银行的存款利息少，又开征了利息税，一点利息，是派不上用场。那么，张先生 ，如果有一项投资，您只须每天半包烟钱的投入，就能以利息获得10万元的医疗重大疾病保障，您愿意了解一下吗？ 张：那好吧！ 业：是这样的，张先生，我们公司专门为客户提供这种存钱方式的医疗保障金。您只须先存2500元，就可以开立一个10万元的存折。以利息获得每天10万元、可随时调用的重大医疗金，您觉得这种存钱方式，如何？,三、兼具疾病保障和养老功能,话术五：,业：张先生，我向您推荐的康宁定期健康支持计划中，您在70岁前每天将同时拥有总共10万元的医疗保障、另外，保险责任中不身故金、高残金。您只须每年
13、存2500元，共存20次，就行了。 张：保费交不出来，怎么办？ 业：其实您想想您一个月吃饭要300元，那么您如果吃饭多开支100元，另外味精等等日用品也多开支100元，这一个月200元的利息存在银行有多少？ 张：很少 业：那么购买一份保险就拥有高额保障来保障全部财产，这不会不好吧！ 张：那我都没什么事，钱会不会拿得回来？,话术六：,业：如果您一直都没用得上这笔大额医疗保障金，那么我要恭喜您了！俗话说：人生七十古来稀，拥有健康就是人生最大的财富。这样的话，在您70周岁时，我们公司会给您送上一笔祝寿金。数目相当于您20年来，为家人每年存放在我们公司的那笔钱。我相信这笔养老金会给您的晚年生活增添色彩
14、！,四、防范少儿风险 体现父母爱心,话术七： 张先生，我们知道由于孩子的综合风险率较成年人低，由此在保险费方面，年龄越小就越便宜。早拥有，能轻松享受高额医疗保险。 另外，大多数的父母都希望自已的孩子健康，不想有事发生。但是，由于孩子的年龄特征和风险防范能力等，孩子发生风险的概率也在提高。起码趁着我们还年轻，为孩子投入一点钱，来补充我们将来可能的不足。当有事发生时，我们不会束手无策。我们的孩子能更健康成长！您说，是这样的吧！,五、保单服务功能,借款 保险费自动垫交 可转换权益 减额交清,结束语,轻松缴费 享受轻松生活 拥有健康 拥有美丽人生,国寿英才少儿保险,保险责任 成才金基本保额的30% 立
15、业金基本保额的30% 安家金基本保额的40% 被保险人18岁前身故保费1.5 被保险人18岁后身故基本保额 投保人在交费期内身故免交保费,卖点分析,一、解决成长路上的经济危机 分散解决 话术一： 业：张小姐，您的孩子很聪明可爱！听说最近到处都在开办少儿的各种培训班，不知您的孩子是不是也去培训？ 张：有去 业：张小姐，不知您有看过现在最新的调查分析 ，据分析显示，教育投资将是下世纪最大的消费热点之一。如早能借助外来的帮助来筹备教育资金，您愿意接受吗？,张：那怎么说？ 业：也就是这样的一笔教育资金，我们可以选择分散开来，每个阶段解决一些问题；或者集中在某个阶段解决一个大问题。您喜欢哪一个方式？,话
16、术二：,业：是这样的，如果您想在孩子的成长过程中时时给予援助，那么，我们公司专门为您提供的英才少儿教育支持计划，将在您的孩子18岁时领到1.5万元的升学预备金；大学毕业后，22岁时可1.5万元的事业开创金；在您的孩子事业初成时，还可将您预备了多年的2万元安家费给他。您觉得这种方式，好吗？,话术三,张小姐，您对于孩子的人生规划有独到的见解。确实随着教育年限的增加，教育费用也在不断增加，我们事先准备的大学教育金，也许会因为孩子考研或深造，而不够用。那么，我们公司的这项教育支持计划，可以让您集中使用一笔教育金，也就是在孩子22岁时领到3万元。能很好地解决这个阶段的教育经济危机。,二、双重保障 关爱成长,话术四： 业：张小姐，爱是享
