SYB创业培训.

《SYB创业培训.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SYB创业培训.（245页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、2020年9月8日,SIYB中国项目,1,第三步 如何评估你的市场,2020年9月8日,SIYB中国项目,2,学习目标,1、了解市场和市场营销的基本概念。 2、掌握市场营销的4P理论，制订市场营销计划方法。 3、能够做自己企业的销售预测。,一、了解市场与市场营销,1.什么是市场？ 大家用头脑风暴法风暴一下,2020/9/8,SYB创业培训,3,2020/9/8,SYB创业培训,4,2020年9月8日,SIYB中国项目,5,（1）简单来说：市场就是进行商品交换的场所(狭义的概念)。 （2）市场是需要你的产品或服务的顾客，其愿意并有能力购买，可能是个人或其他企业。即企业一切现有的和潜在的顾客组成的

2、群体。(比如:吕梁老板来运考察市场) （3）市场三大要素：人、购买力、购买欲望。,2020年9月8日,SIYB中国项目,6,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个大有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。,2020年9月8日,SIYB中国项目,7,2、了解市场营销观念,市场营销：适应变化的市场环境 ，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促

3、销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。,企业三种不同观念：,1、产品导向观念,2、推销导向观念,3、顾客导向观念,重视生产效率和产品质量(邻居做裁缝的大姐),重视满足顾客需求，获得持续利润。,依赖销售队伍和广告促销(装修公司),顾客满意了，会怎么样？,市场营销：企业以顾客需求为核心，通过相关的市场活动，使顾客满意，企业赢利。,顾客满意，就会： 传递良好的口碑 购买更多的产品 长期认同企业的品牌 对价格不太敏感 容易接受新产品，企业节约推广成本,2020年9月8日,SIYB中国项目,9,二、了解你的顾客（市场）,讨 论： 顾客是什么？,2020年9月8日,SI

4、YB中国项目,10,1、了解顾客的意义,A、上帝,B、财神,C、衣食父母(是我们的亲人),结论1：如果没有顾客，你的企业就要倒闭！,结论2：发现了顾客的需求,你的企业就成功了一半,如果满足顾客的需求,你的企业就有可能成功。,D、顾客是你企业的根本,E、顾客是你企业的活广告,2020年9月8日,SIYB中国项目,11,11,以顾客的高兴和满意为标准。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顾客就是上帝”的含义,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几

5、率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85 。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。,2020/9/8,SIYB中国项目,13,2、寻找你的目标顾客 步骤： 顾客细分 目标顾客选定,2020年9月8日,SIYB中国项目,14,细分顾客，了解： A、潜在顾客分布位置 B、是哪些？ C、其职业特征、生活方式 D、顾客的消费习惯 E、顾客的消费潜力 选定目标顾客，明确： A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？ B、他们想要什么产品或服务？ C、他们的职业

6、特征、购买习惯是怎样的？ D、他们未来是增加还是减少？,（P45张华，王剑，孙梅）,恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等,阶层划分,2020/9/8,识 别 顾 客,富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型,2020/9/8,SYB创业培训,16,中高档消费群体,中低档消费群体,注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。,你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？ 他们想要什么产品或服务 他们的职业特征、购买习惯是怎么样的？ 他们未来是增加还是减少？,分组讨论：,2020/9/8,SIYB中国项目,18,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。

7、切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,SIYB中国项目,19,不同层次服务的作用,基本服务-让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？,SIYB中国项目,20,谁是你的顾客(who)：年龄、 性别、家 庭生命周期、收入、教育程度、职业 需要什么（what）：购买产品？ 何时购买（what）：购买时机？ 在哪里购买(where）：购买地点？ 为什么购买（why）：购买欲望？,3.收集目标顾客信息,2020年9月8日,SIYB中国项目,21,21,4、收集顾客信息的方法,问卷调查(书面问卷、网络问卷) 行业信息（业内人士、书报、杂志、网络）

8、抽样访问（询问法、电话调查法、座谈） 实地考察（深入行业收集第一手资料） 观察法 (对顾客购物行为观察记录) 情况推测（依据经验、观察情况判断）,（P47张华，王剑，孙梅）,游戏：传话游戏（交头接耳） 游戏规则： 1、 根据人数分组，每组第一位同学抽纸条，记住这句话，回到位子上。 2、第一个同学把纸条上话传给第二个同学，一个一个传下去。 正确的市场调研对创办企业非常重要，千万不要以讹传讹。,2020/9/8,2020年9月8日,SIYB中国项目,23,23,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农

9、场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,2020/9/8,SYB创业培训,24,确定你的顾客：,P144-145页，Ex.16-17： 需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。 要求：

10、小组讨论15分钟，代表发言。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 -马云,SIYB中国项目,25,三、了解你的竞争对手,1.了解竞争对手的意义 “要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敌人”。鲶鱼效应,SIYB中国项目,26,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英，竞争对手越强大说明你越强大。,SIYB中国项目,27,价格 质量 如何推销 地价或房租高低 广告形式和内容,2.收集竞争对手信息,设备先进 员工素质 员工福利待遇 分销渠道 优劣势,2020

11、年9月8日,SIYB中国项目,28,28,3、了解的方法,（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料 （ P49 张华王剑孙梅 ）,2020年9月8日,SIYB中国项目,29,29,4、怎样和竞争对手相处？,（1）肯定对方的价值 （2）向对方学习 （3）与对方合作 （4）在竞争中壮大自己 （5）使用正当手段竞争 “三赢”才是真正的好！,2020年9月8日,SIYB中国项目,30,30,案例：没

12、有单独的赢家,市中心有一条繁华街道，街上有郭老三开的羊汤馆，对面是焦老四开的烧饼铺。郭老三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，郭老三踱进焦老四的铺子，聊问其烧饼生意如何。焦老四笑答“托三哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上五千元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚六千，而焦老四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣五千块，相比之下,你们赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持焦四的烧饼，喝他家的羊汤。 气恼之下，郭

13、三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，郭三的生意一落千丈最终倒闭。郭三走了来个薛老五，重新装修店铺改卖混沌，和焦四精诚合作，从此顾客吃焦四的烧饼，喝薛五的羊汤，又呈现欣欣向荣的景象。（禹都市场火锅店生意火爆，门口饼子生意也好，交警生意也好。）,2020/9/8,SYB创业培训,31,2020年9月8日,SIYB中国项目,32,32,四、制定市场营销计划,以_ 为中心，为达到_ 而制订的详细营销战略和具体的_ 。,顾客,营销目标,行动方案,它向我们指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。,SIYB中国项目,33,市场营销的表面现象是:,卖产品,市场营销的内

14、在实质是:,卖人品和信誉,市场营销的关键是:,刺激顾客需求并满足顾客,市场营销的核心是:,了解并掌控顾客心理,SIYB中国项目,34,34,收集与筛选相关信息 分析和确定目标顾客 针对目标顾客采取有效的营销策略 各个任务的执行人、时间、需要资源,一个有用的市场营销计划,2、制订市场营销计划的方法（4P）,2020年9月8日,SIYB中国项目,36,36,A、产品,产品：（有形和无形） 你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 (所涉足行业必须是熟悉的或擅长的) 核心产品（基本效用） 完整产品 有形产品（材料、颜色、包装） 附加产品（技术附加、服务附加） （P52三个斑竹）,2020年9月8日,SI

15、YB中国项目,37,37,产品概念的层次包括：,使用价值,品牌,包 装,质 量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附 加利益,使用指导,仔细想想： 你的产品的卖点是什么？,SIYB中国项目,38,一个好的产品应该是,高质量安全耐用 低成本有利于竞争 有特色彰显个性,2020年9月8日,SIYB中国项目,39,39,切记：,任何一种产品的生命都是有限的，都有生命周期、市场寿命。都会经历“开发、引进、成长、成熟、衰退“的。,2020年9月8日,SIYB中国项目,40,40,产品的服务策略,海尔的售后服务堪称典范： 1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话,2020年9月8日,SIYB中国项目,41,41,海底捞的服务口号： 服务至上,顾客至上,比如：看你一个人在吃，服务员就抱个娃娃放对面陪你吃，让你显得不孤单。 仔细想想： 你的产品的卖点是什么？P148Ex.19,2020年9月8日,SIYB中国项目,42,42,B、价格,价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件,2020年9月8日,SIYB中国项目,43,43,决 定 价 格 的 影 响 因 素,讨论 （2）较适用制造商和服务商; （3）计算公式：销售价格=成