（实用）金融营销技巧.

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1、金融营销技巧,第一部分 专业化金融销售,第二部分 客户经营,第一部分：专业化金融销售,一、销售是什么,二、专业化销售流程,三、客户拓展,销售是什么？,1-1 市场营销因素,4C 需求 代价 压力 沟通,4P 产品 价格 通路 促销,销售是什么？,1-2 完整的销售定义, 销售的三个基本要素： 销售人员 销售对象,销售品,销售定义：,最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。,销售是什么？,1-3 销售观念的变革,强势推销 人情推销,顾问式销售 （专业化销售),误区,缘故式销售=人情推销 专业化销售=强势推销,观念变化：改“推”为“引导”,行动变化：,销售是什么？,1-4 什么叫专业,例子

2、-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ 定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。,销售是什么？,1-5我们推销的是什么？,我们推销的是无形产品，是服务的承诺。,推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户.,销售是什么？,1-6 金融营销人员定位,金融营销人员定位,优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家,专业化销售流程,2-1 专业化销售

3、流程,专业化销售流程图,目标与计划,客户拓展,接触前准备,接触与探询,能力展示,缔结协议,跟踪服务,拒绝处理,考核目标, 转正目标, 晋升目标,专业化销售流程,2-2 目标与计划,养成良好的工作习惯,工作日志填写 一日之计在于昨夜,专业化销售流程,2-2 目标与计划,工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。 （不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）,客户拓展,3-1 客户拓展的含义,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,拓展的含义,客户拓展的重要性 永续经营的基础,我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）,客户拓展

4、,3-2 准客户应具备的条件证券营销为例,个人准客户有钱、易接近、有投资或转户需求 机构准客户有钱、有投资或转户需求,需求,清楚的 可衡量的 有共识的,客户拓展,3-3 准客户分类,A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切 B类：已在其他证券公司开户，有转户需求 C类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确 D类：没多少钱或者根本不会转户,客户拓展,3-4 客户开拓的方法,缘故法 介绍法 咨询法 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓,运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1准客户资料容易收集 2被拒绝的机会较少 3成功的机会较大 对象：

5、亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等,缘故法,缘故网络示意图,我,亲属,同学,同事,邻居,朋友,同乡,朋友,亲属,同乡,同学,邻居,同事,邻居,朋友,亲属,同乡,同学,同事,利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。,A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；,缘故法客户细分,B、生活圈子 共同兴趣爱好：文

6、学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；,注意： 对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他； 扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。,缘故法客户细分,介绍法,建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。,正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资

7、源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。,“有影响力人士”包括： A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座 特点： 1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳,介绍法,要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人,咨询法,住宅区、商业区、银行摆台咨询,直冲法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法）,优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会,缺点： 1、较大的挫折

8、感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系,随机法,生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户,资料收集法,关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,信函开拓法,通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人,目标市场开拓,步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行

9、宣传和客户开拓,客户开拓步骤,1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料 3、整理分析资料，确定应对策略 4、取得联系，培养关系 5、决定最佳的接触时机与方法 6、过滤不合适的对象,注：过滤不合适的对象 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。,注意： 不要让不可能成为你的客户的人影响自己的判断力，比如：根本见不到的人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。,客户拓展,3-5 接触前准备,一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排,一流营销人员的基本素质（KASH）,K（Knowl

10、edge） 知识,A (Attitude) 态度,S (Skill) 技巧,H (Habit) 习惯,有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。,知识：,对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心

11、、奋斗心 （信心、恒心、上进心）,心态：,交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧,时间管理-严格按制定的时间安排执行。 信守承诺- 填写工作日志的习惯- 每天订立访问计划-,技巧：,习惯：,切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。,拜访前的电话约访,电话约访目的取得与准客户见面的机会,练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。,电话约访前的准备,1、心理准备,准备

12、名单确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排尽可能选择安静环境的地方。 办公座准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。,2、工作准备,电话约访前的准备,电话约访的内容要素, 提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系说明 打电话的目的 要求面谈 反对处理 约定时间 结束语（确认）,范例,喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+（介绍自己及公司） 我是杨+总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的

13、经验，他建议我要好好向您学习 （说明打电话的目的） 我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？ （约定时间） 那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）,-反对处理 忙 陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/证券投资吗？ 没有？没关系。 这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，

14、陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是 -约定时间 不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ -结束语 那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。,拜访前的安排, 准备名单 确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线 话术的准备与演练 心理准备,推销工具的准备-各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究-利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间-选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线-计算交通所需要时间

15、地点安排-（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室） 话术的准备与演练- 心里准备-既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象,客户拓展,3-6 接触与探询,接触探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。,接触开门话术： “张总您好！” “我是*银行的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。” “听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。” （我能坐下吗？谢谢！ -赞美）,接触重点-寒喧技巧,老总-谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员-侧重于子女、配偶、生活、工