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1、09 年 春 节 专 案,市场回顾- 大包装果汁市场在新年期间 的表现,果汁大包装(600ml)市场规模走势 大包装果汁市场保持二位的增长速度,并且快于整体果汁市场,同时 新年期间三个月可贡献大包装全年近40%左右的销售 新年期间,果汁大包装新年期金额增长率/增长贡献率 二三线城市对于果汁大包装增长贡献率最大,大包装新年期间(1-3月)增长率城市级别增长贡献率,金额销售比重 14.322.624.438.7,统一大包装果汁新年销售回顾 08年1月大包装销量首创新高,但受到灾害天气影响导致 消费量降低,销售不畅的问题.从6-9月业绩成长状况来看, 整体大包装果汁已处于逐月回升状态,06年新年期间
2、07年新年期间08年新年期间,07年8月08年8月,统一大包装果汁春节13周 以大年三十为中点,前九周和后四周是整个春节销量的来源. 值得关注的是，第三周启动的成败将决定第七周所达峰值。 同时春节后第二周将迎来第二波补货高峰期。,启动期大年30补货期,09年春节销量目标箱数,09年春节苏南省销量目标 箱 数,09年春节苏北省销量目标 箱 数,09年春节浙江省销量目标 箱 数,09年春节上海市销量目标 箱 数,品 牌 传 播 品牌传播一致性诉求“第一道优橙原汁 ” 结合大包装产品特点宣传第一道优橙原汁， 同时配合表现欢乐同享的氛围。,消 费 者 活 动 线下整合宣传第一道优橙原汁，同时提出欢乐分
3、享的 感受。 路秀增加消费者对品牌的体验，并促进核心消费群的 品牌偏好和品牌联想度。 零售终端品牌显现进行视觉冲击，同时给予消费者具 有吸引力的价格以提升销量,通 路 策 略,现代化渠道传统连锁/开架经销/批发,SKU重点： 450ML鲜、1500ML鲜、2000ML鲜、2000ML蜜桃、2000ML水晶 执行时间： 2008年12月19日2月8日 策略 抢夺有利的陈列点位和陈列面积，提前抢占客户库存.保证长期多点陈列和品牌显现机会，配合买赠抽奖获取第二陈列。 利用具吸引的价格及礼品促销,增加消费拉力,争夺竞品消费者 增加人员导购及促销介绍促进销量提升特殊生动化物资加强节庆气氛,增加品牌亲和力
4、及促销信息沟通有效性.,SKU重点： 1500ML鲜、2000ML鲜、2000ML蜜桃 执行时间： 2009年12月15日2月8日 策略： 套餐促销政策,激励客户多口味销售. 门店显要位置陈列增加产品呈现度(堆头陈列端架陈列陈列架陈列) 特殊生动化物资加强节庆气氛,增加品牌亲和力及促销信息沟通有效性.,SKU重点： 1500ML鲜、2000ML鲜、2000ML蜜桃、2000ML水晶 执行时间： 2008年12月8日2009年2月8日 策略： 步步高价格促销政策,激励客户提前进货,抢占客户资金及库存 有效的市场冲击，增加分销，增加终端能见度 重点客户陈列增加产品呈现度，促进消费机会增加 特殊生动
5、化物资加强节庆气氛,增加品牌亲和力,工 作 重 点,前 期中 期后期,执行时间：第一周至第五周 （2008/11/2412/28） 执行事项： 产销备货（10月底开始） 客户资源抢占（资金、仓库） 传统通路客户（经销商、批发、开架）为主 现代化渠道（主品类最优陈列位、跨区陈列位） 社区连锁、开架小超（收银台堆头、端架、陈列架投放）,执行时间：第六周至第九周 （2008/12/292009/1/25） 执行事项： 传统通路协助产品尽快分销上架 产品生动化陈列 现代化卖场生动化布置 社区连锁、开架小超收银台前堆头陈列、端架陈列、陈列架陈列） 批市陈列 餐饮店进货奖励、产品陈列 人员促销：卖场、开架
6、、批市 主题性推广活动配合（广场、商 场门口）,执行时间：后一周至后四周 （2009/1/262009/2/22） 执行事项： 协助通路分销，避免库存积压造 成后续问题 持续生动化陈列、迎接第二拨销 售小高峰 现代化卖场重要售点持续陈列 社区连锁、开架小超收银台前堆头陈列、端架陈列、陈列架陈列） 人员持续促销：卖场、开架,市 场 活 动,媒体宣传 TVC 站台灯箱其它 推广活动配合 EVENT 渠道业务部份 现代-量贩/KA/连锁传统-小型连锁/开架传统-经销/批发 传统-餐饮,媒 体 宣 传,传 播 主 题 欢乐同享 第一道优橙原汁 意在分享中表现欢乐传递的过程 以令人感动的方式,表现中国不
7、同家庭、不同场景下 同享第一道优橙原汁的场面。,媒 体 排 期 表,时间：2009年元月1日25日 形式：以地方台投放为主，集中于春节前四 周大量投放。,媒 体 排 期 表,时间：2009年12月26日起 形式：站台户外灯箱卖场宣传扶梯或售点广告 站台：覆盖市内主要干道，以分波次形式投放 户外灯箱：配合顶级路段消费者促销，投放卖 场宣传牌,推 广 活 动,推 广 活 动 排 期 表 时间：2009年元月起2月7日形式：大型路秀-欢乐同享会,大型路秀,活动主题 统一鲜橙多 欢乐同享会,活动目的,城市顶级路段路秀，传播品牌诉求 增加消费者对品牌的体验，并促进核心消费群的品牌偏好和品牌联想度,活动时
8、间 2009年1月周末,活动场次, 省会城市: 2场 二三级城市 :1场,活动内容,舞台区： 核心词-异形舞台、主持人现场解释“第一道优橙原汁”、活动区域介绍、第一道优橙原汁ICON展示 销售区：（特卖+抽奖） 执行方式：特卖+抽奖 核心关键大小包装陈列、产品堆头异形陈列、堆头播卡运用、“第一道ICON”明显展示,活动内容,执行价格 450鲜 3元1500鲜 6.5元2000鲜 7.2元；2000鲜+2000蜜桃或水晶14元 内容说明： 买赠： （大包装）买一瓶送新年红包、纸杯、瓜子 （大包装）买二瓶送水晶碗或香米一袋 抽奖：凡购买统一多果汁10元以上者即可参加抽奖,一等奖价值888元XX饭店
9、年夜饭,二等奖价值666元XX饭店年夜饭,三等奖套娃一套,备注说明：相关人员前期需联系好当地餐饮店，要求产品进店陈列并在店内布置品牌显现物（灯笼、筷筒等 ） 中奖消费者凭中奖卡及身份证在指定时间内消费。 中奖消费者在用餐时，需附送2L鲜橙多一瓶 附送游戏卷： 450鲜每瓶送一张游戏卷；大包装每瓶送二张游戏卷,活动内容,品牌体验区 新年门供消费者照像（“欢迎留影”的KT板） 走马灯供消费者照像（ “欢迎留影”的KT板） 许愿树供消费者许愿（KT板说明，配PT提供许愿卡） 备注：二级城市可作成灯迷区,活动内容,游戏区 说明： （1）有游戏卷的消费者需凭游戏卷到游戏区领闯关卡，闯关卡用于13项游戏.
10、过关盖章 （2）欢乐斗地主为独立游戏区 游戏1：穿越丛林活动说明： 在一个空间里系满纵横交错的绳子，在绳子上挂上大、小鲜橙多瓶子以及“第一道优橙原汁的ICON”， 在瓶子和ICON下方挂铃铛。消费者需从一方穿向另一方，如果没碰到悬挂的物体。铃铛没有响即算通关。 游戏2：钓优橙 活动说明：在一个小池子里放满水，里面倒入不同类型的空瓶。用竹竿吊出鲜橙多空瓶 即算通关（竹竿用细绳捆好，另一端用小木棍。设法让小木棍放到瓶口里，即可吊出空瓶） 游戏3：榨橙汁 活动说明：双方比赛.在相同时间内谁挤出的橙汁最多即获胜过关.(准备量杯和鲜橙) 欢乐大赢家 活动说明：欢乐斗地主为独立游戏，消费者可凭游戏卷到该区
11、斗地主。如果赢到20张游戏卷即可得套娃,推介会/特卖会,活动主题 统一鲜橙多 欢乐同享会,活动目的 活动时间 活动场地,传播品牌诉求 增加消费者对品牌的体验，并促进核心消费群的品牌偏好和品牌联想度 2009年元月周末-2月第2周周末 一级城市KA超市门口 乡/镇/县广场或超市门前 街天赶集地,推介会 活动内容,推介会 区域设置:舞台区特卖区 舞 台 区:主持人演员宣传第一道优橙原汁套娃可用于游戏奖品之用 陈 列 区:产品异形堆头陈列、品牌主题陈列、 特 卖 区: (1)买赠:买一瓶送新年红包、纸杯、瓜子 买二瓶送水晶碗或香米一袋 (2)抽奖:买二瓶以上小包装即可抽奖(套娃) 特卖会,特卖会 活
12、动内容,(1)买赠:买一瓶送新年红包、纸杯、瓜子 买二瓶送水晶碗或香米一袋 (2)抽奖:买二瓶以上小包装即可抽奖(套娃),业 务 渠 道 部 份,渠道工作计划表,现代化渠道,执行时间 2008年12月19日2009年2月8 日,执行主题欢乐同享 第一道优橙原汁,执行产品,执行项目, 黄金陈列点抢占 主题陈列、多点陈列、品牌显现 场内买赠、捆绑 场外推介会、特卖配合 卖场总动员,卖场陈列 12/26-2/8,MIT主题陈列 a-主题：主题视觉、价格牌、瓶颈卡等 b-陈列面积：1*2、2*2、2*3区域根据卖场规模自行选择 c-陈列产品：4支口味纵向陈列（1.5L鲜、2L鲜、2L鲜+2L蜜桃、2L
13、 鲜+2L水晶） d-陈列占比： 1.5L鲜30%、2L鲜30%、2L鲜+2L蜜桃/水晶各20% TG a-主题：主题视觉、价格牌、瓶颈卡等 b-陈列产品：4支口味纵向陈列（1.5L鲜、2L鲜、2L鲜+2L蜜桃、2L鲜+2L水晶） c-陈列占比： 1.5L鲜30%、2L鲜30%、2L鲜+2L蜜桃/水晶各20% 其它点陈列 A-陈列区域：面包区、熟食区、冷冻线、零食区、收银台b-陈列产品：1.5L鲜、2L鲜 C-陈列方式：陈列架,活动方式:特价促销/人员导购/配合礼品促销 客户进货时间配合:量贩在特价执行的前一周开始执行供货价; 连锁统仓配合体系则在特价执行的前二周开始进货; 备注：09新年是政
14、府禁塑第一年，为方便消费者购买。各区域可考虑执行单瓶用易提扣，两瓶送塑料袋,卖场人员导购促销 12/262/8 前题问题： -人员招聘:12月上旬完成; -人员培训及办证.12月20号以前完成; 促销员和补货可分开,促销员招聘时确保男女生比例. 09执行关键： -第五周起至第六周(12/26-1/8日）逢周末上促销,（1）工作方式：轮班（2）工作时间：开店-关店,-1/91/24起全天上促销（春节第九周是卖场售货高峰期） （1）全员动员、人员排店、排班 （2）重要卖场加派人手、确保每一个时间段有人叫卖、补货 （3）送货、补货及时 -春节后两周（迎来销货第二高峰）,（1）配套人员全天进行持续卖场
15、促销 （2）货源充分，补货上架及时,陈列及品牌显现 之 品牌显现,小型连锁/开架,执行时间 2008年12月8日2009年2月8 日,执行主题欢乐同享 第一道优橙原汁,执行区域全区（重点为小区周边超市、县/乡/镇重要地方连锁及开架小超),执行产品,执行项目, 套餐进货奖励 黄金陈列点抢占、陈列奖励 显现工具投放及使用 售点拉动,进货套餐,执行目的：激励客户提前进货、推动多口味发展 执行时间：2008年12月15日2009年1月31 执行方式： 套餐奖励3件鲜+1件2L蜜桃+1件2L水晶给予奖励 奖励参考送450多口味 执行建议： 激励客户提前进货，在前期给予相对好的进货奖励。,零售价格策略 1500鲜,6.5元/瓶,2000鲜7.2元/瓶,价格指引,2000鲜组合装13.5元/两瓶 备注：重要售点配合人员促销,陈列指引,地堆、TG陈列、割箱陈列 a-主题：主题视觉、价格牌、瓶颈卡等 b-陈列产品：2支口味纵向陈列（1.5L鲜或2L鲜、2L鲜+2L蜜桃）c-陈列占比： 1.5L鲜或2L鲜50%、2L鲜+2L蜜桃50% 货架陈列 a-主题：主题视觉、价格牌、瓶颈卡等 b-陈列产品：2支口味纵向陈列（1.5L鲜或2L鲜、2L鲜+2L蜜桃）c-陈列面积：每支口味不得少于4个排面 其它点陈列 A-陈列区域：收
