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1、内蒙古医科大学 毕业论文(设计) 题 目 乌兰浩特市金岛超市营销策略分析 学生姓名 学 号 2012092519 院 系 卫生管理学院 0 专 业 市场营销专业 0 指导教师 二一六年六月十三日目 录摘要1关键词1一、 金岛超市的营销策略分析1（一） 金岛超市的基本情况概述1（二） 金岛超市的现有营销策略1二、 金岛超市的竞争环境分析2（一） 金岛超市的宏观环境分析2（二） 金岛超市的微观环境分析3（三） 金岛超市的SWOT分析4三、 金岛超市现有营销策略中存在的问题4（一） 产品策略中存在的问题4（二） 价格策略中存在的问题5（三） 渠道策略中存在的问题6（四） 促销策略中存在的问题6四、
2、针对金岛超市营销策略的解决对策6（一） 产品策略方面的解决对策6（二） 价格策略方面的解决对策7（三） 渠道策略方面的解决对策7（四） 促销策略方面的解决对策7ABSTRACT10乌兰浩特市金岛超市营销策略分析 内蒙古医科大学市场营销专业，呼和浩特 010059 摘要：最近几年，虽然中小型零售超市的经营现状并不是很乐观，市场份额不断下降，消费者不断流失，但是中小型零售超市仍在人们的日常生活中发挥着不可替代的作用。面对如此大的威胁，县市级的中小型零售超市应该怎样从本身现有的经营现状中总结经验，思考未来的发展态势，在夹缝中寻求生存、突破，是一个值得深入思考的问题。所以本文通过对乌兰浩特市金岛超市营
3、销策略分析，为县市级中小超市的发展提供参考意见。关键词：乌兰浩特；金岛超市；营销策略 内蒙古地区，超市已经成为零售业中的一股主要力量，带动了我区零售商业的蓬勃发展，也是带动我地区居民消费增长的重要途径。目前, 国外超市不断发展、进步, 我国本土的超市也迅速地发展壮大，由此，行业竞争也日益激烈。尤其最近这几年，中小超市的发展情况非常不乐观，市场所占比例不断下降。金岛超市作为乌兰浩特市中小超市行业的早期加入者，拥有非常多的优势, 但在发展中却没有发挥特长,抓住机遇，营销中产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等仍存在许多问题，随着周围新超市的不断加入，金岛超市的市场地位也逐步下降。本文通过对乌兰浩
4、特市金岛超市现有营销策略存在问题的分析, 提出相应的解决对策, 并希望通过对这一个例子的分析，对县市级中小型超市的发展起到借鉴作用。一、 金岛超市的营销策略分析（一） 金岛超市的基本情况概述1 基本情况金岛超市成立于2006年，总部在内蒙古乌兰浩特市。位置位于益民小区，旨在为小区周边人群提供生活必需品。金岛超市除了生活必须的（米、盐)和水果、蔬菜、生鲜的供应，其余没什么独特的方面，与我国的中小型零售超市经营模式都很相似。2 公司战略金岛超市以能在众多的超市同行中崭露头角为目的，不断满足消费者个性化和多样化的购物需求作为超市的经营理念。以“顾客第一，价格最低，生鲜为主，自主服务，”为经营宗旨。（
5、二） 金岛超市的现有营销策略1 产品策略金岛超市主要销售生活必需品，如（米，油）和生鲜、水果、蔬菜为主，其中大类大致包括包装食品、副食品、饮料烟酒、洗涤日化等，其中产品以普通类别为主，精品类别少之又少。2 价格策略 在价格策略方面，金岛超市以卖出产品所能获得的经济利益为主，在消费者能接受的价格范围之内和与市面上的其他竞争对手保持价格差异幅度不大的前提下，制定销售商品的价格。3 渠道策略金岛超市主要还是以传统渠道为主，常见的分销渠道是由一个或多个独立制造商、批发商和零售商组成，可见金岛超市就属于渠道企业中零售商的角色，它与分销渠道的终端消费者是距离最近的渠道企业。建立稳固的对话、沟通协商制度，是
6、金岛超市与供应商进行更深度的合作的基础。4 促销策略促销活动实施过程中，促销人员的整体素质形象的好坏和对促销活动的了解程度与参与的热情程度，会直接影响促销策略最终的效果。在金岛超市促销活动的开展中，促销人员扮演者重要的角色。金岛超市在促销活动开展前只是急促地找到一些超市员工甚至是兼职人员来进行短暂的培训就上岗，许多促销人员对本身的促销产品都不太了解，还有的临时促销人员认为这只是短暂的工作，并不放在心上，对顾客不友善，对工作不负责任，大大影响了促销效果。 二、 金岛超市的竞争环境分析（一） 金岛超市的宏观环境分析1 人口环境分析就金岛超市所处的小区来说，小区占地1032亩，有住户760家，这70
7、0多家住户也成为金岛超市的主要消费者，小区周围的附近住户，有时也会光临金岛超市，购买产品，成为金岛超市的次要消费者。2 经济环境分析金岛超市小区及周边人群主要为小商家和上班族，收入不断增多，生活水平不断提高，人们用于生活消费的支出比重也越来越大，这就为金岛超市商品的销售提供了强有力的资金支持。同时受政府扩大内需，刺激消费的号召，小区金岛超市也受到了一定的影响。3 自然环境分析由于金岛超市处在小区的偏中心位置，超市的周围购物环境很不错，人们在这里不仅可以买到生活上的用品，还可以享受这里的交通便利，因为金岛超市是好多公交的必经之路。这也大大提高了消费者的购物热情。4 社会文化环境分析 金岛超市小区
8、及周边住户受快节奏、便捷生活的影响，更愿意去网购或者到家附近的超市购买生活用品。这也给金岛超市带来了良好的社会文化环境，有利于金岛超市商品的售卖。 （二） 金岛超市的微观环境分析1 消费者分析消费者群体结构。第一项是性别构成，来金岛超市购物的人群，大多是女性消费者。第二项是顾客居住地离金岛超市远近，金岛超市的消费群体中，有一部分“稳定人群”，大多来自金岛超市周边小区的人群；消费者行为特征。这些消费者有许多共同之处，主要包括以下几个方面：比较关注商品的质量和价格。金岛超市销售的商品大多是日常生活用品，消费者比较关注的是商品的价格和质量。比较在意购物是否方便、高效，金岛超市消费者对方便性的要求更高
9、，这种要求包括收银服务要快、超市离家要近，交通要方便，还包括停车要方便等。开始重视环境、文化和服务，金岛超市有越来越多消费者在精神和心理需求的满足方面有要求。比如需求和谐的购物环境和温馨的购物氛围。2 竞争者分析对金岛超市的消费群产生极大威胁的，主要是小区附近服务类似或其他小型便利店等，如附近的宇彤超市，距离金岛超市300400米左右，经营范围也是以日常生活用品为主，产品种类及经营规模也较金岛超市相类似，但宇彤超市比较好的一点是在早上总有一些新鲜水果和蔬菜售卖，吸引了附近好多大爷、大妈前来购买，与金岛超市共同抢占小区及周边住户；距离更远些的是乐家超市、便利店，经营产品种类较金岛超市少些，经营规
10、模较金岛超市也要小，对金岛超市的威胁较宇彤超市弱一些，它们都是金岛超市的主要竞争对手。（三） 金岛超市的SWOT分析1 优势金岛超市进入乌兰浩特超市行业较早，通过将近十年的不懈努力，在益民小区及周边人群心中有了很高的地位和声誉，也有很多忠诚的老顾客。与政府机构和企事业单位也有良好的合作关系。这些都是促进金岛超市持续发展不可或缺的重要因素。2 劣势金岛超市在早期超市行业发展阶段，已经有了很好的的发展基础，但它在随后的发展中却忽略了环境以及外在市场的变化。较其他服务及规模类似超市而言，金岛没有发现自身的特点，在发展中缺乏特色化、差异化营销策略。从盈利方面来说，商品毛利率低，超市抗压能力弱，缺少长期
11、的竞争耐力。此外，销售理念陈旧。从管理者到底层的从业人员，对超市营销的理论知识和实际运用上都有不足之处，金岛超市缺少系统的营销知识培训。3 机会随着乌兰浩特市经济不断发展，益民小区小区及周边人民群众生活水平也不断提高，其购买力也随之不断提高。同时，随着生活节奏的不断加快，益民小区及周边居民对购物的便捷、服务等方面的要求也越来越高。对于金岛超市而言，顾客群在扩大，市场机会在增加。4 威胁在距离金岛较近的各家超市中，对金岛超市威胁最大的就是宇彤超市和佳惠超市，这两个超市不仅在营销领域方面与金岛超市存在重叠，营销也是各有特色。佳惠超市以优质的服务与环境而出名，宇彤则是抢占老年消费群。乐家超市虽然距离
12、金岛超市不远，但自身也存在许多问题，所以对金岛的威胁并不算大。非凡超市虽然实力也很强，但二者在经营领域上没什么交集，相互之间的竞争也比较小。三、 金岛超市现有营销策略中存在的问题（一） 产品策略中存在的问题1 产品差异化方面金岛超市没有在同质市场上，制造出有别于其他竞争对手的产品。除了生活所需生鲜、水果、蔬菜、米、油的供应，其他几乎没有特色可言。如表1所示。表1 超市销售产品主要种类商品大类名称商品中类名称商品小类名称包装食品休闲食品膨化食品、干果炒货、果脯蜜饯、肉脯食品饼干糕点饼干、派类、糕点、曲奇糖果巧克力、水果糖、奶糖、果冻冲调食品奶、豆粉、麦片、茶叶、固体咖啡营养保健品滋补品、保健品、
13、减肥食品、药酒副食品罐头水果罐头、水产罐头、果酱、沙拉酱调味制品调味料、调味汁、调味酱土产干货农产干货、水产干货酱菜酱菜、腐乳饮料烟酒饮料碳酸饮料、饮用水、茶、咖啡、果汁酒类国产白酒、葡萄酒、啤酒烟草国产烟、进口烟洗涤日化个人洁户洗涤用品、洗发用品、美发护发、美容化妆家庭清洁洗衣粉、洗衣皂、居室清洁剂家用纸类餐/面/湿巾、家用卷纸2 产品陈列方面金岛超市的商品摆放过于零乱，缺乏整洁性，有的商品包装上落了许多灰尘，商品的摆放位置也没有及时调整，一年四季没有改变。价格标示不清楚，许多商品的价格标签由于各种原因找不到了，许多商品的价格标签被其它商品覆盖住了，有些商品的价格标签与商品的摆放位置错开。商
14、品摆放不系统，不能突出商品，缺乏视觉营销的效果，使体现商店特色的重点商品不能很好的展现，不能很好激起消费者的购买欲望。没有及时整理货品、补充货源，顾客拿走了货架前面的商品，货架前面就凹进去了，给顾客造成了不好的视觉感受。（二） 价格策略中存在的问题1 产品基本定价方面金岛超市主要负责人对定价工作不够重视，定价目标不够明确，定价较竞争对手滞后，也比较被动，方法不够科学，在定价时应更多的考虑到商品的采购成本、市场上商品有什么特点，竞争者相同商品的销卖价格等。2 价格调整策略方面 金岛超市没有在消费者需求方面来及时调整价格，对需求弹性大的商品，采取低价促销，从而增加总收益，对需求弹性小的商品，采取提高价格，从而增加收益方面，还需要不断完善。（三） 渠道策略中存在的问题伴随着市场竞争不断加剧，传统渠道的竞争已经到了停滞不前阶段，增加缓慢，金岛超市如果想不断扩大市场占比，在市场竞争中取得优势，就应该要重视现代销售模式、营销渠道。（四） 促销策略中存在的问题 1 广告策略方面促销的信息传播缓慢、形式也比较单一。金岛超市没有太重视广告的效果，而是将各种广告产品以喷绘“看板”传达的形式传达给消费者，而这种形式也只能在超市的门口可以看到，所以广告能让消费者看到的商品信息非常的有限，很难吸引更多的消费者前来购买。2 人员推销策略方面 金岛超市主
