《营销策划（最新精选编写）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销策划（最新精选编写）（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、理想的营销状态：三位一体 理想的营销状态是战略、策略、战术三位一体，这样才能保持推广步调和谐一致，不会造成资源的浪费。路长全先生在营销纲领一书中提出“顶天立地”的观点，意思就是一个企业要既要脚踏实地，也要看得足够高远，顶天不立地走不动，立地不顶天走不远。 %!$#$%-pop-fashion-$%& 在营销中我们常引用军事上术语“战略、策略、战术”，战略解决的是做什么问题、策略解决的是如何做的问题、战术解决的用什么做的问题。然而我们在日常工作中常常是有战略无战术，有战术无战略，有策略无战术和战略的情况，这样的结果往往达不到比较理想的推广成果，因战略迷失而资源浪费，因策略和战术缺失战略仅仅停留在
2、口号上。 本文来自!$服饰流行前线 pop-fashion 据统计中国中小企业的平均寿命是3年，企业集团的平均寿命是7年。造成这种发展现象的原因与战略、策略、战术三者中某一环节缺失或三者的错位有紧密关系。中国企业大都处在为生存而奋斗的状态，为生存采取一些即期的战术手段，当发展的一定阶段后，在变化的环境中，逐渐迷失了发展方向，重新调整已没了机会。 文章来自：www.pop- 另外一种状况是，企业为发展也制定了战略，但这种战略没有有效地策略和战术支持，造成战略形同摆设，看看一些企业空洞无物的企业战略，就会明天为什么一些已经已具备一定实力的企业，为何在一夜之间轰然倒塌的原因。 %!$#$%-pop-
3、fashion-$%& 正确地战略来自对有效战术的提炼与概括，有效地战术能体现战略的思想与原则，有效在策略能够准确对接战略并引导战术，这样战略、策略、战术三者就能实现一体化运作，最有效地发挥每一个推广资源的效果。白沙烟“鹤舞白沙，我心飞翔”的飞翔战略通过鹤的烟包设计、赞助飞机穿越天门洞活动、刘翔代言等策略和战术设计与执行，将飞翔的战略演绎的淋漓尽致。可口可乐通过红色包装、奥运会赞助、广告传播等策略和战术动作，将可口可乐激情快乐的品牌战略立体展现给消费者。 %!$#$%-pop-fashion-$%& 现代的战争讲究海陆空立体打击，空中打击是战略打击，海军打击是策略打击，陆军打击是战术打击，三者
4、有机结合才可以完成催毁并控制敌方的目的。同样我们要想占领消费者的心智，我们也需要通过战略、策略、战术三位一位的传播与渗透，达到占领消费者心智空间的目的。 十个错误的销售思维 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 copyright 服饰流行前线 pop-fashion 迷思之一：“销售就是销售出色的销售人员能够销售任何东西” %!$!$-pop-fashion-
5、$%& 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 %!$!$-pop-fashion-$%& 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。 %!$#$%-pop-fashion-$%& 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛
6、项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。 copyright #$% 服饰流行前线 pop-fashion 当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 服饰流行前线 pop-fashion 迷思之二：“要获得更多订单，就
7、应拨打更多的销售电话” 本文来自服饰流行前线 pop-fashion 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。 服饰流行前线 pop- 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更
8、高。 copyright #$% 服饰流行前线 pop-fashion 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。 copyright #$% 服饰流行前线 pop-fashion 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那
9、么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。 服饰流行前线 pop- 迷思之三：“直接联络客户高层” 本文来自!$服饰流行前线 pop-fashion 在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。 服饰流行前线 pop-fashion 如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层
10、谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。 copyright 服饰流行前线 pop-fashion 研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层
11、人员)，取得了销售成功。 %!$#$%-pop-fashion-$%& 教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。 copyright #$% 服饰流行前线 pop-fashion 迷思之四：“采用大量的开放式问题它们比封闭式问题更有效” %!$#$%-pop-fashion-$%& 在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以
12、回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。 %!$#$%-pop-fashion-$%& 研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。 本文来自!$服饰流行前线 pop-fashion 这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。 服饰流行前线 pop- 对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅于事无补。他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关? 服饰流行前线 pop-fashion 服饰流行前线 pop-fashion
