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1、1,职团开拓助您拓宽寿险财富大道的坦途,2,作为寿险营销顾问，我们期望财路宽广！,3,什么是职团开拓？,职团指一群有经济能力、集中在固定场所范围内的人，如企事业单位。 职团开拓(Worksite Marketing)作为一种目标行销方式，指在职团管理层支持下，在职团工作场所向职团成员销售员工自愿购买的保险产品及其他金融产品的销售模式。,4,职团开拓的特征？,建立新的销售模式，占领职场保险细分市场 同一时间对多个客户进行销售，事半功倍 目标行销，准客户具有共同特征、需求趋同 多重销售和交叉销售，提高产能和收入 有效利用客户间影响力的传递，提高促成效率,到鱼塘里撒网捕鱼,5,以保险顾问的身份，针对
2、企业内员工及家属，实施贴心细致个性化且密集的服务活动，取得企业内员工及家人高度的认可和信任 针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集，提出企业员工福利计划（团体保险） 通过建立的信任、感情基础和服务关系，开拓所服务企业网络资源（个人保险）,职团开拓的工作内容？,6,1.调查该职团资料、自我准备,2.拜访该职团有影响力的人物,3.该职团意外险、医疗险等基本保障以团体形式承保,4.紧密的贴心细致个性化服务获取认可信任,5.导入个人寿险保障（家庭保障诊断、理财建议等）,6.一对一追踪及深耕服务/家庭保单开发,建造职团开拓管道：,7,职团开拓的好处,竞争并不激烈 2010年全省（不含青岛）已有
3、32家寿险公司加上100多家保险经代公司，无论是从机构数量还是销售人力的数据反映在个险、银保领域内竞争的白热化。从下表2010年省内各寿险公司团险业务的保费收入情况可以发现，市场上尚在经营团险业务及大力发展团险业务的公司并不多，但不管你做或者不做市场需求就在那里！,8,我们在投保时即拥有客户每一员工的手机号和邮箱地址。 我们每月提供上门收单服务的过程中有进入客户职场与员工接触的机会。 全年理赔件数924件，月均约77件，我们每个月将面临77个准客户心存感激的主动联系我们。 通过优质的服务品质所培育起来的客户对我们的信任。,获得接触高端客户，积累更多的准客户 高端客户往往都有自己的产业，在向其推
4、销个险不畅时可以向他介绍团体保险，帮助企业分担用工风险，通过团险促进个险高端客户开发。 团体保险的被保险人人数众多，在签单、送单、保全理赔服务的过程都是拜访、接触企业员工的过程，更易积累准客户。,案例： 济南某软件公司（保费53万，投保人数包括343名员工、101名配偶和子女）员工平均月薪6000元以上。,职团开拓的好处,9,当年佣金9.6万,当年佣金12.8万,首年保费：90万,当年佣金x% ,当年佣金7.2万,次年保费：120万,第三年保费：160万,第n年保费：x%,佣金丰厚，芝麻开花节节高 团体保险多为短期险，每年续保，佣金比例不变。 随着客户事业的发展，员工人数会逐年增多，则保费也会
5、每年增长。 每年的医疗通胀将导致客户理赔率逐年增加，则保费也会每年增长。 保费增长、佣金比例不变，佣金自然可持续增长。,职团开拓的好处,10,中意人寿交叉销售（职团开拓） 业务政策介绍,11,资格认定怎样获得交叉销售资格？,营销员取得交叉销售资格,需具备以下条件: SA及以上职级人员 入司半年以上 在过往业务中无不良记录 接受公司的相关培训，并通过相关考试 满足以上条件者，将由业务行政部审核开通交叉销售资格,12,相关利益代理人销售团险能获得什么好处？,高额的佣金 代理人在销售资格内促成的团险业务，可以按规定比例获得佣金； 新推出的“中意四季”系列套餐产品佣金高达35%，非医疗险类 产品佣金率
6、为15%，医疗险产品如下： 注：医疗险类产品指所有名称中含有“医疗保险”的产品，其它均为非医疗险类产品,13,相关利益代理人销售团险能获得什么好处？,奖金和津贴 营销员获得的团险业务佣金的40，将纳入代理人基本制度计算相关待遇，包括个人业务分红及主管管理津贴（但不计入代理人渠道年度荣誉奖项 ）。 记入业绩考核 营销员在考核期内获得的团险佣金计入个人考核业绩，但占其维持或晋升的FYC比例总共不得超过40%。其中一年期短险保单，记入件数考核，但不计算代理人荣誉体系需要的件数。,14,相关利益代理人销售团险能获得什么好处？,四季套餐利好新政,投保放宽职业类别比例：最低投保人数5人，3类职业等级无限制
7、（若团体保费规模3000元，4类职业等级人数不超过员工总人数的50%也可承保）。,15,相关利益代理人销售团险能获得什么好处？,雇员福利顾问手续费（举例）：举例计算1：李华现职级为UM（业务经理），一季度个险累计FYC为5000元，并且李华刚签约了一张团单，购买的是 “中意四季”系列套餐之“四季中意”D款，职业等级为1级，投保人数为80人，员工年龄均在30岁以下。请计算李华一季度业务分红。计算如下：1、一季度团险保费（FYP）=833元/人（查套餐产品一览表可得）*80人=66640元2、一季度团险FYC=66640*28%（“中意四季”套餐产品佣金率）=18659.2元3、一季度累计FYC=
8、5000元+18659.2*40%=12463.7元4、一季度业务分红=季度累计FYC*季度分红比例=12463.7*10%=1246.4元另:在年底考核时,在不超过维持和晋升比例40%的范围内,团险FYC18659.2元可记入李华个人考核业绩.举例计算2:李华的直辖组织一月份个险FYC为15000元，团险保费为12万元（假设某单为四季套餐，投保人数超过151人）。计算李华一月份能获得的主管管理津贴。计算如下：1、当月直辖组织FYC=15000+120000*35%*40%=31800元2、当月直辖组织管理津贴=当月直辖组织FYC *对应比例=31800*28%=8904元,16,关于管理费和
9、佣金处理的规定,一、整单退保的处理 若“中意四季”系列套餐产品投保人于合同成立且在犹豫期结束后，书面通知要求解除合同，则公司按照条款规定，扣除25%管理费后，退还退保金予投保人。同时扣除个人代理人10%的佣金。 二、保全项目（如减人项目）的处理 若“中意四季”系列套餐产品保全项目（如减人项目）导致保费减少，则公司不扣除管理费，将退还未满期净保费予投保人。但公司将在保全签批日下个月，向个人代理人扣除退予投保人保费相对应的佣金。,17,关于管理费和佣金处理的规定,三、孤儿保单的处理 孤儿单应及时做服务人员变更，从变更之日起下个月保全项目佣金（可能为正，可能为负）发放至新的服务人员，之前的数据系统不
10、自动做调整。如需特殊处理则上报总公司精算部和团险事业部审核批准后进行处理。,18,团险销售简介,19,目标客户,1、已经承保的客户，尤其是一些企业等单位的领导2、同业的客户、企业单位、自收自支的事业单位等3、投保人数：最低5人4、不以购买保险为目的而临时组合的团体,20,销售技巧,做正确的事 找对单位，找对人，说对话。对于小型企业而言，转嫁风险的同时成本低于社保,知己知彼 1、知己。公司优势、团险优势、产品优势、服务优势 2、知彼。 1）、深入了解客户。行业背景、人数规模、年龄、职业等级等，还要了解内部架构、保险情况、什么方案 2）、密切关注对手。对手的方案、与客户关系、服务状况,21,团险产
11、品结构,22,团险产品结构,团 险 产 品,意外险,健康险,年金险,意外伤害、交通工具意外伤害、意外医疗等,补充门诊、补充住院、安康（账户式）医疗、重大疾病等,寿 险,定期寿险、核心人才终身寿险等,创富投连、创贤万能等,23,团险产品一览,中意团体定期寿险条款 中意核心人才保障团体终身寿险(万能型)条款 中意借贷宝团体定期寿险条款 中意团体意外伤害保险条款 中意交通工具团体意外伤害保险条款 中意短期意外保障团体意外伤害保险条款 中意补充工伤团体意外伤害保险条款 中意境外紧急救援团体医疗保险条款 中意境外旅行团体意外伤害保险条款 中意医保补充团体医疗保险条款 中意综合保障团体医疗保险条款 中意安
12、康团体医疗保险条款 中意创富团体投资连结保险条款,中意创贤团体年金保险 (万能型) 条款 中意创智年金团体投资连结保险条款 中意全球保障团体医疗保险（铂金版）条款 中意全球保障团体医疗保险（钻石版）条款 中意附加特定保障团体意外伤害保险条款 中意附加意外医药补偿团体医疗保险条款 中意附加短期意外医药补偿团体医疗保险条款 中意附加住院津贴团体医疗保险条款 中意附加全残保障团体收入保障保险条款 中意附加重疾保障团体疾病保险条款 中意附加女性疾病保障团体疾病保险条款 中意附加儿童团体疾病保险条款 中意附加境外紧急救援团体医疗保险条款,24,团险产品结构,量身定制依据客户实际情况，如人数、需求、既往赔
13、付率等，将产品进行组合、将价格调整，从而达到满足客户需求的方案。相对灵活。,计划方案,例如：补充医疗计划可依据客户要求对乙类药品赔付。Google公司的福利计划要求，配戴眼镜费用不超过3000元人民币。,25,重点产品介绍中意四季 四季中意,26,“中意四季”套餐系列产品介绍,“中意四季”系列套餐产品是根据市场多层次的保险保障需求开发设计的4种36款简易套餐产品“四季安心”、“四季无忧”、“四季康健”、“四季中意” 与原有套餐相比, “中意四季”系列套餐产品具有以下特色: 套餐计划简单清晰，且能满足客户对不同保额的多样性需求； 险种丰富，险种包括:,团体意外伤害保险(ADD) 交通工具团体意外
14、伤害保险(PCA) 意外医药补偿团体医疗保险(AMR) 意外住院给付团体收入保障保险(AHI),团体定期寿险(TL) 综合保障团体医疗保险(IP) 重疾保障团体疾病保险(DD),在保费适中的前提下，大幅提高代理人佣金率至25-35%； 投保手续在新套餐产品中，加入了既往症免责期、等待期等约定事项，在合理管控风险 的同时省略掉了提供健康告知书和体检报告等核保手续，实现了代理人收钱即可出单的简易投保流程。,27,“中意四季”套餐系列之 “四季安心”,9%,保险责任及保险金额(单位:人民币元),套餐特色: 1)意外类保障套餐,提供了10万-60万不等的意外险保障和5000-3万不等的意外伤害医 疗险
15、保障以及不同档次的意外住院收入保险保障; 2)保费低廉,体现每元保费的最大效用;,28,“中意四季”套餐系列之 “四季无忧”,9%,保险责任及保险金额(单位:人民币元),套餐特色：在“四季安心”套餐的基础上增加了团体定期寿险。在因意外事故导致死亡和残疾的保险保障基础上增加了因疾病导致死亡和残疾的保险保障。如员工因意外事故导致身故或残疾可获得双重保障。,29,“中意四季”套餐系列之 “四季康健”,9%,保险责任及保险金额(单位:人民币元),套餐特色：在“四季无忧”套餐的基础上增加了综合医疗住院责任。,30,“中意四季”套餐系列之 “四季中意”,9%,保险责任及保险金额(单位:人民币元),套餐特色
16、：“四季中意”套餐在“四季康健”套餐的基础上增加了30种重大疾病的保险保障。,31,中意团险主要险种介绍中意团体意外伤害保险(ADD),保险责任： 如果被保险人因意外事故导致身故、不同程度的烧伤或残疾，则可获得基本保险金额的10至100的赔偿。（24小时全球性保障 ） 意外事故残疾保险金 合同期内，若被保险人因意外事故导致残疾，按残疾程度给付保险金额10%-100%的赔偿。详情请参照给付比例表。 意外事故烧伤保险金 合同期内，若被保险人因意外事故导致烧伤，按烧伤程度给付保险金额10%-100%的赔偿。详情请参照给付比例表。 意外事故身故保险金 合同期内，若被保险人因意外事故在180天内死亡，按100%保险金额给付。,32,中意团险主要险种介绍中意交通工具团体以外伤害保险(PCA),保险责任： 主要承保被保险人以乘客身份乘坐作为公共交通工具的民航班机、火车、轮船、公共汽车或公司上下班班车时发生意外事故导致身故或残疾，赔付方式也和ADD相同。（24小时全球性保障
