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1、.,1,课程顾问培训,做一名专业的课程顾问,.,2,本次课程的主要内容,让招生成为你的爱好 课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作 了解你的课程 如何寻找潜在客户 接近家长的技巧,.,3,本次课程的主要内容,成功的问询与测评 识别家长的利益点 如何做好课程说明 课程展示的技巧 如何撰写学习规划 家长异议的处理 攻单并成交,.,4,让招生成为你的爱好,.,5,刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收
2、入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。,让招生成为你的爱好,.,6,让招生成为你的爱好,你的个人乐趣不能全是你的工作， 但是你的工作一定要是你的爱好！,多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、
3、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。,.,7,如何提高收入,在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生转化为爱好。,让招生成为你的爱好,.,8,如何提高收入,当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工
4、作转化为爱好。 一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。 招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。,让招生成为你的爱好,.,9,如何提高收入,成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运
5、动员一样，资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。,让招生成为你的爱好,.,10,我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。,没有人生下来就是专家！,初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。,让招生成为你的爱好,学习和训练,.,11,课程顾问的素养,.,12,课程顾问的素养,一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成
6、 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则,这一讲我们将探讨学习下列知识,.,13,课程顾问的素养,1正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。（案例）,.,14,课程顾问的素养,（2）强烈的自信 课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质
7、量。 任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。,.,15,课程顾问的素养,（3）不折不挠的精神 课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。,.,16,课程顾问的素养,2合理的知识构成 从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学
8、习得到弥补。 那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？ 知识和技巧。,.,17,课程顾问的素养,【自检】 为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？ _ _ _,.,18,课程顾问的素养,课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？ 每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分
9、析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。,.,19,课程顾问的素养,有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例） 所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。,.,20,课程顾问的素养,课程顾问知识构成图,.,21,课程顾问的素养,3.纯熟的招生技巧 课程顾问应该具备
10、的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。,.,22,招生的两个基本原则,所有的招生都遵循两条最基本的原则： 约见客户； 招生量与约谈量成正比。 这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问一定不能忘记。,.,23,招生的两个基本原则,1.约见客户 招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没
11、有用处，所以要多花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例）,.,24,招生的两个基本原则,2.招生量与约见量成正比 每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。 如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。,.,25,招生的两个基本原则,【自检】 检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则？,.,26,招
12、生流程及应学习的技巧,.,27,招生流程及应学习的技巧,为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。,第一步 招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。 在招生准备步骤中，你要学会： 1、成为专业课程顾问的基础准备。 2、招生区域的准备。 3、开发准客户的准备。,.,28,招生流程及应学习的技巧,第二步 接近家长（潜在客户） 好的接近家长的技巧能带给你好的开头。 这个步骤中，你要学会： 1、直接拜访（约见）家长的技巧。 2、电话约见家长的技巧。,第三步 进入招生沟通 掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题，让你的招
13、生有一个好的开始。 这个步骤中，你要学会： 1、抓住进入招生沟通的时机。 2、开场白的技巧。,.,29,第四步 问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员的学习现况，支持你进一步说服家长。 这个步骤中，你要学会： 1、问询前的准备； 2、确定问询内容； 3、问询技巧； 4、借助测评进行说服的技巧。,招生流程及应学习的技巧,.,30,第五步 课程说明 在这个步骤中，你要学会： 1、区分课程特性、优点、特殊利益； 2、课程说明的步骤及技巧。,第六步 课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短
14、招生的过程，达成批量招生的目标。 这个步骤中，你要学会： 1、如何组织有效的招生展示活动； 2、招生展示活动的要点。,招生流程及应学习的技巧,.,31,第七步 规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽视它的重要性，特别是系统课程的招生。 在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。,招生流程及应学习的技巧,第八步 攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习： 1、攻单的原则； 2、攻单的时机； 3、攻单的技巧。,.,32,九 异议处理技巧 招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、
15、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。 面对这个课题，你要学会： 1、了解家长提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让家长提出异议； 3、异议的种类； 4、异议处理的六个技巧。,招生流程及应学习的技巧,.,33,小结,上面的招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，相信你就有足够的能力做好这些工作。 有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，从而做有利的攻单。,.,34,高手重视准备工作,.,35,高手重视准备工作,课程顾问的基础准备 招生区域的状况 谁才是我们的潜在客户 如何去招生,这一讲我们将探讨学习下列知识,.,36,课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。 做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招
