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1、企业如何为终端商赢得最大利润 主持：王辉主题：讨论企业如何为终端商赢得最大利润，终端商如何配合企业完成自身最大利润。嘉宾：马文军先生，资深营销经理，具有多年内衣行业的实操经验，擅长内衣品牌管理、团队管理、会议策划、大型培训，主持主讲过近60场大型品牌发布会和培训会，足迹遍布全国，曾任于美思内衣，现任南海依曼丽内衣全国代理商销售部经理。主持：现今，内衣市场多以连锁、加盟、终端商自营的方式，您所在的公司是以何种方式经营？ 嘉宾：中间渠道大部份是省级代理商，另有几个省级办事处，在终端市场,现在以加盟的形式为主，另公司还有几个自营商场。主持：您们又是如何办好这种经营方式？请你从渠道、方式、各区域特色方
2、面阐述。嘉宾：关于办好经营方式先从中间渠道说起，内衣品牌目前大部份是采用代理制，设省级总代理，我们也一样，但我们还有几个办事处，就目前销售情况来看，每个办事处都经营得很好。办事处的作用很大，一、平衡品牌销量和利润来源，二、可以起到经营管理的样板作用，三、为企业储备了许多实战型人才。代理商，复制我们办事处的成功经验，公司派人员协助管理，各项政策扶持，完善内部人员架构，提升内部人员能力，建立健全管理制度等等。连续5年保持60% 以上的增长速度，代理商还与公司建立了战略合作伙伴级别关系，真正实现与企业共创未来。一般公司都会设立几个商场消化库存。依曼丽以完善的产品、良好的服务以及各种培训会议一点点的把
3、终端市场做精做细。主持：无论是经销商、加盟商、抑或是代理商，我想他们最关注的一个问题就是企业能为他们创造什么样的价值？在目前这种大环境下，贵公司是如何保证他们经济效益？嘉宾：通俗的说法我想最根本的是利润，问多少的话当然是越多越好，如果加上一个期限的话，最好是一万年。我想他们最关注的价值是一个合作品牌能给他们带来看得见摸得着又放心的盈利模式，就是与企业一起发展成为值得信赖的战略合作伙伴关系。他能从企业那里得到利润，得到成长，得到尊重。首先企业应把做好品牌当成最基础务实的工作来抓，品牌是大家生存和合作的基础，所以我们一边抓产品，一边抓推广。通过产品线的提升依曼丽走出了一个样板，我们在常规文胸的基础
4、上加大了调整型文胸的开发，把这个系列当做一个品牌的规模来做，开发数量和推广力度比一般的调整型品牌还多还大，现在依曼丽店铺里调整型的占有率从10%到40%的转变，数字很有说服力，许多终端商把其它调整型品牌都从店里下柜，卖其它品牌还不如卖依曼丽调整型，这是真实的写照，我们还在加大调整型的力度，家居服、盒裤、保暖衣等等我们也在朝着专业化、规模化的方向发展。决胜终端的年代，我们还不断加强品牌在终端的推广，有统一的品牌VI系统，有高档次的专卖店形象，有专用的店铺形象手册和陈列手册，配合专业的培训师队伍进行指导。这样我们给代理商和终端商提供的资源不光是一个品牌，而是多个品牌组合的力量，我们的目标是代理一个
5、品牌和加盟一个品牌就如做4个品牌的规模，可想而知，我们的代理和终端合作伙伴盈利是有很大保障的。当然品牌好是一方面，关键还要卖出几个品牌的销量来，这就是我们要做的第二点，做精做细，做强做大，加快发展专卖店区域连锁。现在中国市场竞争还很初级，各竞争对手还比较弱，没有形成较为强势的相对垄断，这就给了我们时间发展壮大的机会。我在内衣店铺发展十大趋势之店铺连锁化里说过，单品牌连锁化是趋势中的趋势，关键看那个品牌能组合好产品形成成熟的盈利模式，并达到国际特许连锁经营法的要求进行发展。现在终端大多数自己组合，这样较难发展，因为管理和库存是个大问题，如果是单一品牌就完全不一样，企业有成熟的管理模式，各店产品都
6、一样，发展起来就快多了，目前比较适合终端商发展的模式还是自己区域多开店和附近跨区开店，这也是市场的机会，我们一面完善产品线一面加快推进连锁，这个不是想推进就推进的，必须实实在在解决终端店铺的盈利问题才行，就目前国内企业的管理水平我们并不担心其它品牌知道我们是如何运作的就把我们打下去，反而我们是用更开放的心态来看待竞争，相互学习，以后的网络将不会大量重合，我们实现的是单品牌连锁制，这需要一个过程，只有目标明确，努力才有方向。为配合实施这一重大战略，企业必须安下心，做精做细市场，企业通过完善品牌，代理通过完善服务，终端通过完善店铺管理使整个渠道良性运作，确保最后盈利模式的建立，当然这需要时间。主持
7、：做为内衣市场的终端商需要如何配合企业才能取得最大的价值？请您举一个成功的例子分析？嘉宾：做生意企业要盈利，加盟商要盈利，在合作时品牌的兴衰与加盟商息息相关，比方说：企业生孩子与终端商一起养孩子，孩子养好了，他会孝敬企业和终端商。我认为终端商要与企业一起进行品牌共建，从而达到市场共享，能认同企业已成功的经营管理方法，有较强的执行意识。在华南有一个终端商有八九个内衣店，其中大部份店铺都有经营我司品牌，由于是自营连锁，经营品牌较多，相对较杂，品牌形象就不够突出，从而影响销量，这个现象二三年都没有得到有效改善，后来在一次公司大会上有优秀终端商分享成果时对店铺陈列和形象做了重点讲解，过后不久他就全面更换了展柜，同样的店铺数量全年进货量提升近80万元。企业站在全国的高度见到过很多的成功案例有的还是普遍成功经验，但终端不执行，有各种理由，但最基本的还是博弈的意识太重，少了些品牌共建的执行意识。主持：最后，阅读过您最近的博文内衣店铺发展十大趋势之店铺连锁化，对于终端商这是篇很好的佳作，能否提前透露内衣店铺发展的其他九大趋势？嘉宾：下一期我将安排内衣终端商提升销量之导购专业化，至于其他内容还是让看博友们有所期盼吧！我崇尚精而专，一篇一篇的发，希望大家看了后能去想一想或者用一用。
