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1、房地产电话营销,一.为什么需要电话邀约,1.省时：创造更多的促成机会 2.省力：减少白跑一趟的情况,二.电话邀约目的是？,三.电话销售技巧,销售角色 销售过程 最佳销售时间 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户,四.电话邀约三大原则,1.电话邀约原则详细说明：,心态准备-“高姿态” 既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并热爱自己的事业-只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在求别人、蒙别人，而要有做公益、
2、行功德的高姿态。也只有具备了这样的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。,2.电话邀约原则详细说明：,沟通策略-“三不谈”1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。 2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。 3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导。,3.电话邀约原则详细说明：,沟通技巧-“二选一原则” 确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过
3、程与结果。为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下午比较方便？”总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样可运用该技巧。,五.电话邀约的五个要点,1.电话邀约的五个要点分析,保持微笑，传递热情-感情铺垫谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。,2.电话邀约的五个要点分析,注意赞美对方-沟通润滑切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注
4、意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。,3.电话邀约的五个要点分析,给别人拒绝的空间-留有余地基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客之间距离更近，离经常联系又近了一步。,4.电话
5、邀约的五个要点分析,先跟后带：请求建议-决命回马枪请求建议被认为是电话沟通中的回马枪，当对方坚决拒绝邀请时，我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。 随时做记录-尊重客户，创造下次沟通机会,六.电话邀约“不”事项,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,AIDA电话销售,LSCPA异议处理技巧,L S C P A,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动,七
6、.自我暗示,每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！ 微笑的声音，能让一切变成可能！,八.电话前准备,九.第一次通话,十.第二次通话,十一.电话邀约三大秘诀,1.引起注意,2.提升欲望,3.建议行动,1.引起注意,2.提升欲望,3.建议行动,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
7、,电话注意事项,注意倾听,一个好的销售必需会听？,1充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快 会获得很大的信息量； 2不要匆忙下结论； 不要带个人偏见，客观看待问题； 3不要争辩； 全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人 干扰，不分心； 4边听边做记录； 留心听话外音； 5听其言，会其意。 倾听反馈，可运用诸如是的，我明白，没错等插入语或提问，复述反馈。,注意回答,1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们 面带微笑，给对方留下良好印象 2制造悬念，制造紧迫感 避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。 避免急燥，急于催客户来看房 避免使用含糊的词语“大概、好象“等 3回答客户问题
8、最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意 4不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。,给予反馈响应,客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户服务为中心,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作情况怎么样?,客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。,拒绝,如何二次邀约,再次约客户来现场,异议的处理,自我方法反复调节,不抛弃不放弃,总结,电话邀约宗旨,老客户维护,很多人以为客户就买一套房子！ 很多人以为终于不用再和这个客户纠缠！ 很多人以为刚需客没必要维护！ 维护客户很花时间？很花金钱？NO 一个电话，一条短信，为什么不做了 而且老客户介绍新客户成本是最低，成功率确是最高！,感谢大家参加雷老师的演讲！,再见,祝大家多多开单！,加油！,
