贵州三力终端操作规范课件

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1、贵州三力制药终端运作规范,H&H 2004年1月,目录,市场体系组织架构及各成员岗位职责 直控终端应知应会 终端排模方式应知应会 推广管理应知应会 信息系统管理应知应会 开会应知应会 市场运作管理应知应会,区域经理岗位职责,职务名称：区域经理 上级：营销中心总经理 下级：业务主管、业务代表 本职：直接负责区域内全部销售管理工作 职能： 1.分解制定和完成区域销售计划、回款计划 2.建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理 3.区域内分销系统应收帐目的监控 4.负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，并指导下属以最经济的方式运作,5.选择、管理和协调区域内的经销商，监控经销商系统的运作 6.

2、定期拜访重要终端及经销商，与客户建立良好合作关系，了解市场信息、 推广工作的实施进程、销售网络的运作情况 7.向销售公司经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息 8.制定终端促销计划 9.区域业务代表的招募、培训及考核 10.指导业务主管、业务主管开展工作，并接受其工作汇报 11.制定区域周工作计划，通过每周一次的例会布置实施，并每周上报工作内 容及汇总的业务情况报表 12.实施对下属的常规业务培训，指导直控终端主任对下属的思想管理工作 13.实施对经销商的培训 14.协调下属之间，下属与终端和经销商之间的关系； 15.关心下属的思想、工作、生活，调动下属的工作积极性,业务主管岗位职责,职务

3、名称：业务主管 上级：区域经理 下级：业务代表 本职：协助区域经理开展日常工作；通过对直控终端的过程跟踪，了解市场竞争动态，协助区域经理控制销售终端及经销商，实现销售目标。 职能： 一、市场运作方面 1.对区域内的年、月销售计划、费用预算及促销计划提出建议； 2.协助区域经理建立和完善所辖地区的销售网络； 3.掌握市场动态，每周五向区域经理提交市场报告，并就区域营 销计划的调整提出建议；,二、经销商管理,4.定期拜访重要终端及经销商，了解分销状况，了解经销商库存； 5.协调经销商之间的关系，处理经销商之间的矛盾冲突，规范经销商的运作； 6. 协助经销商制定各种终端促销的计划，使其主动开拓市场；

4、 7.负责执行公司对经销商的促销活动，管理促销用品； 8.处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 9.对经销商的业务员进行相关培训；,三、业务代表管理,10协助业务代表建立和更新终端档案资料、拜访路线图； 11检查业务代表日拜访表填写的规范性、准确性； 12指导业务代表跟踪竞品促销活动的开展与执行情况，并适时制定相应 的对策； 13指导业务代表的工作，并接受其工作汇报，及时处理业务代表拜访中 发现的问题； 14对业务代表的工作进行监督、检查； 15协调终端同业务代表之间的关系； 16组织每周一次例会，总结上周本区域工作情况，填写信息汇总表； 17制定业务代表的调配计划，送经理审

5、批； 18协助经理进行对下属的业务培训、绩效考核和督导；,四、终端执行管理,19不定期拜访重要终端，了解市场动态，并向大区 经理提出对分区市场的营销建议； 20负责组织人员配合执行公司的促销活动及组织、 实施本辖区内适合的促销活动； 21处理区域内的矛盾冲突（包括客户投诉、售后服 务、市场销售干扰因素等），超权限时上报； 22完成上级安排的其它工作。,业务代表岗位职责,上级：业务主管 本职：负责区域内本品的市场推广工作及和信息收集工作 职能： 1、严格按规定路线拜访客户，填写每日拜访报表 2、与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维 护 3、做好终端品牌展示与产品展示的检查与

6、维护，搞好终端生动化工作 4、 收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等)； 5、及时发现、预测并解决终端销售过程中出现的问题，并向主管提供 解决问题的建议,7、解决销售终端在销售过程中的矛盾与冲突，超权限时上报 8、对终端成员、经销商业务员提供适当的培训 9、填写经销商进、出货登记表，交业务主管检查 10、协助经销商设立合理库存，制订合理地送货路线、送货量 11、在主管的指导下，协助经销商开拓市场；并配合经销商制订 终端促销计划，向大区提出申请 12、检查经销商库存，抽样核对终端进货与经销商出货 13、承接终端、消费者意见投诉，并以书面形式向大区汇报 14、配合大区开展各项促销活动，协助终端

7、实施，并做好一系列 活动前的准备工作（包括海报、广告宣传物、礼品等的准备） 15、参加每周一次例会，接受公司的培训 16、完成上级布置的其它工作,区域组织结构,区域经理,业务主管,OTC主管,商业主管,经销商,诊所,医院,药店,商业单位业务人员,二三级批发商,地县级分销商,直控终端,所有市场操作及推广行动都建立在直控终端的基础上。 终端生动化手册 终端执行手册,直控终端的终极目的是为了提高单店盈利能力：,直控终端,定 义,企业发挥品牌的价值, 以人员推广为手段,联合市场伙伴经销商 直接对销售终端进行服务和管理, 达到拥有终端网络目的的一种分销方式,直控终端原理,维护终端,人员拜访 投诉服务,终

8、端人员推广,维护终端,管理原理,图 表格,检查 培训,数据库管理,职业化运做,控制市场,达成效果,直控终端的运作结构,厂商,销售终端,消费者,经销商,直控终端的第一步 终端排模,终端排摸要求 业务代表手册 终端执行手册 终端生动化手册 沟通基本要求 责任人 ：业务主管/区域经理,培 训 的 内 容,排模前培训,培训对象：业务代表,培训目的：在业务代表中建立三力的价值观认同，产生团队凝聚力， 了解产品知识及市场运作的规范，掌握推广技巧，掌握排模要求， 学会填写报表。,终 端 排 摸,终端排摸,排 摸 前 准 备,人员配置 终端的种类：连锁药店、平价超市、中小药店、社区诊所 区 域 图：所在地市场

9、行政地图（工具一） 排摸登记表（表一）、订货单（表二）、终端资料卡（表三）、经销商资料卡（在排模过程中收集到的有发展前景的，表四） 责任人:业务主管，区域经理,终端排摸,排 摸 流 程,界定推广区域 根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员 向业务代表提供划定区域地图,(可将区域地图放大交给业务代表,也可有业务代表自己手绘放大成排摸地图) 业务代表制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报大区经理/业务主管 业务代表根据大区经理/业务主管批准的排摸计划进行终端排摸(每天的漏摸率在2%) 排摸结束,安排业务代表之间的互查、补漏 建立原始终端客户档案 责任人:区域经理、业务主管、业务

10、代表,终端排摸,终 端 规 范,按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访 参考用语： 问候：您好！我是贵州三力的业务代表！ 结束语：谢谢您的接待，谢谢！,终端排摸,终 端 排 摸,记录销售终端信息： 店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经营本品牌状况，对本品牌的态度,已有脑立清而您又不知道它来历的终端 请在排摸中向终端问清进货商的名称、 地点、联系方式、联系人,终 端 排 摸,1、提醒业务代表，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访 2、遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸 3、遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村 的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走

11、访。,终端排摸,请试一下,现在您被任命为X区域经理 请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？,排模三张表、信息收集器：,排摸登记表（附表一）、 终端资料卡（附表二）、 经销商资料卡（附表三，在排模过程中收集到的有发展前景的）,分区： 填表人： 日期： 药店数量： 平价超市数量： 诊所数量： 大型连锁数量：,终 端 排 摸 登 记 表,郑州市区全图：,划分区域：,定终端,销售环境信息收集,收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 数据来源：当年政府资讯,销售环境信息收集（不做考核要求）,销 售 环 境 信 息 收

12、 集,销售环境信息收集,行政区域的数据： 区的数量，每区下属的街道的数量 街道人口的数量，年龄、性别比例 县的数量，每县下属的乡镇的数量 乡镇人口的数量、年龄、性别的数量 数据来源：当年政府资讯,销 售 环 境 信 息 收 集,销售环境信息收集,市场容量数据： 各品牌脑立清市场的容量、所占比例 数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估、终端了解数据分析。,销 售 环 境 信 息 收 集,销售环境信息收集,销 售 环 境 信 息 收 集,终端数据： 零售终端数据：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、 联系人 诊所：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人 医院、厂矿内部医院：

13、总量，名称、联系地址、邮编、联系 方法、联系人 数据来源：终端排摸,请试一下,作为区域经理的您在终端排模时 应对业务代表进行怎样的培训？,推广区域划分 六个定,基本推广区域的建立 原则上以100300家零售终端为一个分销区域 也可以参考行政区域的范围。在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域,推 广 区 域 划 分,一、推广区域划分定区域,按照A、B、C法则对所有终端进行分级。 分级指标有三： 1、月销量（可实现销售） 2、地理位置和人流量（商圈、人流量、所处位置的经济状况） 3、客情关系的维护成本（降低费用和沟通时间）。 三者合一为A类、占两项为B类、只占一项为C类，一项不占为D类，

14、C、D类暂做铺货、待升级。 动态调整分级,二、定终端类型,定 终 端 类 型,3、确定推广人员：根据划定的推广区域配置推广人员 4、分配终端档案：根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务代表编制拜访图及客户档案： 5、六日图编号：业务代表先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-06 6、终端编号：业务代表根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01-最后的一个终端,定 拜 访 周 期,提示：确定周一到周六拜访的终端。,三、定拜访周期,四、定拜访路线,3、确定推广人员：根据划定的推广区域配置推广人

15、员 4、分配终端档案：根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务代表编制拜访图及客户档案： 5、六日图编号：业务代表先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-06 6、终端编号：业务代表根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01-最后的一个终端,定 拜 访 路 线,提示：1、根据自身走访的方便性，以终端每日 2030个。 注意1、区域经理或业务主管必须详细检查每一份的终 端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性。 2、根据以上的情况绘制六日拜访图（每日一图、一表）,五、定编码,2、推广区域编号：

16、所属省编号：前两位拼音（如河南：HN） 所属市、县编号（如：郑州市371） 所属区编号00两位(如:商城区02) 终端类型：A、B、C（如A类） 星期几拜访一位数：1-6（如周二） 为今天应拜访的第几家两位数：（如第五家05） 推广区域完整编号：HN37102A205,给 每 一 个 直 控 终 端 编 码,六、定人,3、确定推广人员：根据划定的推广区域配置推广人员 4、分配终端档案：根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务代表编制拜访图及客户档案： 5、六日图编号：业务代表先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-06 6、终端编号：业务代表根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01-最后的一个终端,定 人,提示： 根据区域