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1、大型购物中心 招商基础知识培训 2012年4月,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,商业(Retail)分类： 百货类 软货（服装） Soft Lines 硬货 Hard Goods 鞋类 包袋 配件 化妆品/香氛 贵重金属 绘画/工艺品 电器 小家电 大家电,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,商业(Retail) 分类：,服务类 Service 美发、美容、SPA 摄影/彩扩 速配钥匙 健身 洗衣店 机票/旅行社 银行 便利店,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,餐饮
2、 F&B 大酒楼 小餐馆 快餐 咖啡店 酒吧,商业(Retail) 分类：,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,娱乐 Entertainment KTV 电影院 游戏机 保龄球 歌舞厅,商业(Retail) 分类：,基础商业知识 Basic Brand Knowledge,超市 Supermarket 大卖场 专业卖场,商业(Retail) 分类：,Understand Brands: 形象及风格 Image & Style 价位 Price Point 目标消费者 Target Consumer 竞争对手 Competitors 特性 What sets your br
3、and apart from other brands?,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识Understand Brands Characteristics,品牌知识U
4、nderstand Brands Characteristics,Levis Premium Red Loop,Red Tab & 501,Levis Copper,(Rmb 660-690),Super X-Line (Rmb 860-990),Attitude,X-Line (Rmb 760-860),Core 5 Pockets 核心个性系列,Lee Line Architecture,Levis Line Architecture,Wrangler Architecture,Tops,RMB335,RMB195 - 1095,RMB195 - 465,Tee, Shirt,Tee,Im
5、ports,Advance,Contemporary,Western,Originals,Sophisticated,Imports (Rmb1490 up),#101 (Rmb890-1090),RMB765 -895,RMB695 - 765,RMB595 - 695,RMB1295,潮流达人 smart trendy,潮流追随者 trendy,一般消费群 normal consumer,LVC,（Rmb1099-2499）,（Rmb699-899）,（Rmb499-699）,Special Collections-特别收藏,品牌知识Understand Brands Characteri
6、stics,Special Collections-特别收藏,潮流达人 Smart trendy,潮流追随者 trendy,一般消费群 Normal cosummer,puma,nike,adidas,Sport （399-599）,sport,sport,Sport lifestyle （599-899）,Sport Culture,Sport Culture,(Sport Heritage),adidas,（1099UP）,(Sport Style),别注限量版,品牌分类 Branding,- 顶级奢侈品牌 Top/Luxury Louis Vuitton, Gucci, Hermes,
7、Chanel, Christian Dior, Giorgio Armani - 国际名牌一线 International Emporio Armani, Zegna, Hugo Boss, Paul&Shark,品牌分类 Branding,-国际名牌二线 Second Line Miu Miu, GF Ferre, Just Cavalli, Partrizia Pepe,- 大众时尚品牌 High Street Zara, Ports, Geox, Swarovski, Follie Folli, Miss Sixty, Fornarina, White Collar,品牌分类 Brand
8、ing,- 国内名牌 Local Brand Bellvilles, Lampo, Esprit, Soda -大众休闲品牌 Casual Giordano, Fairwhale, Bossini Baleno, Meters Bonwe,招商Leasing,两种方式： 委托中介（独家代理、联合代理）By agent 自己招商（不排斥中介, Joint- Marketing）Developer handle of leasing on own,招商方式 Leasing Method,以主导品牌带动整个楼层/区域的招商 由大到小： 先定Anchor Tenants（如电影院） 再定Mini-An
9、chor Tenants（如Zara, Muji, Sanse等） 最后定小租户 由上而下：高楼层的商场从上而下招商 由难到易：位置较差的铺位要先出租,招商基本原则 Leasing Principle,招商工具 Leasing Tool,展示厅Showroom 招商楼书 Brochure 平面图纸（品牌落位图） Floorplan （平面图要体现出招商的进展，并时时更新） 招商信Leasing Letter 商务车Transport,招商准备 Leasing Preparation,联系品牌Brands Contact 自有资源Own Contact Resource（如已合作的品牌代理商所代
10、理的其它品牌） 市场调查 Market Research（到其它商场找适合项目的品牌） 陌生拜访 Cold Call 提供项目资料 Send Leasing Information (招商信Leasing Letter、楼书Brochure、平面图Floorplan） 约请会议Arrange Meeting 会谈准备 Preparation Before Meeting 了解目标洽谈品牌在*市场的情况Know the Brand 携带资料Materials 出发前再次确认会面地点、会面时间Confirm Meeting Time and Location 注重会谈礼仪，衣着言谈要得体Negot
11、iation Etiquette,招商洽谈 Leasing Discussion,询问对方需求 Ask brands requirements： 对*市场的开店计划 Marketing plan 在*市场的操作模式和销售业绩 Sales 意向区域及面积Choose shop unit and area 对邻居品牌或者商场定位的要求 Requirement for neighbors 初步能接受的合作条件Initial acceptable cooperation conditions 货源准备 Supply of goods 其他特殊要求Any special requirements 现场考
12、察安排、代理商/经销商介绍Site visit and agent introduction 注：1. 在与代理商/经销商洽谈时，可询问对方是否有其它代理品牌，如果有合适项目定位的其它 品牌，可以一并洽谈。 2. 有些品牌在*无代理商，需要找合适的代理商才能开店，便可向洽谈的代理商询问是否 有意向代理此类品牌。 观察对方反映 Clients response 第一次洽谈之后，要留有下一次沟通的机会Get the chance to negotiate again,后续工作 Follow Up,会议纪要给同事共享洽谈情况 Meeting Minutes 更新商场整体的品牌进度表Update St
13、atus 汇报上级/沟通 Report to Leasing Manager 跟进Follow Up 修改图纸 洽谈中如客户要求改后图纸再发给其，则要发 如有新的招商进度，及时提供给客户（email+电话） 客户如有计划考察现场，安排跟进 客户如需介绍代理商/经销商，帮忙寻找,签约 Sign Agreement,要约 Offer 回复 Offer 确认书/意向书 LOI（Letter Of Intent） (租赁/代销/联营)合同 Tenant Agreement / Consignment agreement,如何介绍本项目 How to introduce our project,如何介绍
14、本项目 How to introduce our project,介绍概况 地理位置（所在商圈、交通条件）Location 周边环境（商业/住宅/写字楼/人口）Surroundings 项目介绍（定位、楼层业态分布、现场照片、开业计划、针对所洽谈品牌 的推荐位置、周边邻居品牌重点介绍）Project 项目整体概念 建筑特色Architecture 发展商 Developer 专业开发团队 Team 业主背景介绍（为主） 咨询团队介绍（商业顾问及设计方，为辅） 将来的管理 Management,如何介绍本项目 How to introduce our project,项目整体定位 集零售、餐饮、
15、服务、娱乐于一体的综合性中高档Shopping Mall。 各栋各层规划 Block A 国际高档品牌，中高档餐饮/服务 L1: 国际奢侈品牌 Upscale Brands L2-L4: 国际知名品牌 International Brands L5: 餐饮、服务 Fine Dining and Spa Block B 年轻休闲潮流百货/电影院/餐饮 L1-L2: 小型大租户、餐饮 Specialty Stores and F&B L3-L4: 电影院 Cineplex L5: 健身房、餐饮 Gym and F&B Block C 家庭多功能购物/餐饮 L1-L3: 时尚知名品牌 High St
16、reet and Local Brands L4: 婴童产品、家居及餐饮 Kids, House and F&B L5: 休闲运动、IT及餐饮 Casual, Sports, IT Digital and F&B,租赁流程简介 Leasing Process,1、租赁流程 Leasing Process,1. 制作“商铺客户推荐表” ； 2. 准备租赁确认书，确认基本租赁条件 （招商部业务员）,招商部经过汇总、筛选、审核后选定租赁客户，订立租赁条件。 （招商部经理会议),1. 对“商铺客户推荐表”提出评估意见 2. 对租赁确认书内容进行审核 3. 汇报公司指定授权的高层经理 （招商部经理）,租赁确认书发给客户签署，并催其缴付定金（随附合同样本） （招商部业务员） （确认书发出后规定天数内签回并缴清50定金）,1. 接洽客户,对客户的公司背景、货品情况、经营状况等作全面的了解； 2. 按
