会展策划师精编版

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1、中国馆：四根巨柱撑起东方之冠,主题：“城市发展中的中华智慧”，由于形状酷似一顶古帽，因此被命名为“东方之冠”。,会展策划师,一、会展策划师：行业中最抢手的人 二、国家会展策划师申报条件 三、鉴定方式 四、会展策划师的工作内容、能力要求及相关知识,一、会展策划师：行业中最抢手的人,近年来，我国产业结构不断优化，职业结构也悄然发生着变化。随着科技和生产力水平的提高，一批与之相适应的新职业、新工种应运而生。与火爆的会展经济相伴而生的新职业会展策划师 。,会展策划师的主要工作,一、从事会展的会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研 二、从事会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等

2、方案的策划 三、从事会展项目的销售及现场运营管理,会展业现状,目前，全国有会展从业人员100多万人，其中从事经营策划的各级管理人员约15万人。被人们誉为“朝阳产业”、“撒钱产业”的会展业，正依托我国经济的快速发展而迅速崛起。 据劳动和社会保障部有关专家介绍，进入上世纪90年代以来，会展业在我国各主要城市得到迅猛发展。据不完全统计，最近两年，全国每年举办达到一定规模的展会活动项目约3000个，进入市场的会议项目数以万计，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动关联产业的经济产出则近千亿元。,人才的缺乏,目前刚入行的会展策划人才，大专学历者月薪一般为1500元左右，本科学历者月薪为2000元

3、左右，拥有会展行业3年以上工作经历者月薪可达4000至6000元左右。目前，高级会展策划人才数量很少，据专家介绍，在一些大城市能够称得上是“会展策划师”的，几乎都是各家展览公司的老总。“由于我国会展业和对会展经济的研究都起步较晚，会展教育亦相对滞后，各地缺乏真正懂行的人才。会展人才培养和发展的滞后，已成为制约我国会展业务开展，以及会展组织水平和服务质量提高的瓶颈。”陈宇告诉记者，我国展览会数量已经很多，但真正形成国际品牌的屈指可数，其关键在于策划人才的缺乏。,会展业人才,会展业人才大致分为会展核心人才、会展辅助性人才与会展支持性人才。会展核心人才中，会展项目策划和营销人才尤其重要。目前，在展览

4、和会议行业中，具体的岗位设置因公司的业务需要和人力资源状况不同而相异，较重要的管理岗位是市场调研、项目策划与规划、项目销售和运营管理等。,一、四级会展策划师(技能),一、 调研 二、 策划 三、 营销 四、 营运管理,（二） 调查资料分析,1、能对收集的文字资料进行基本的分类整理 2、能对资料进行统计分析 3、能用Excel输入调查数据 4、能将观众资料输入到相关数据库 相关知识： 1、文书与档案管理基础知识 2、统计学基本知识与方法 3、Excel软件的应用基础 4、数据库软件的使用方法,二、 策划,（一） 实施方案策划 （二） 相关文案写作,（一） 实施方案策划,1、能按照会议内容要求准备

5、材料 2、能记录会议要点 3、能按照要求以书面形式备案存档，编写会议纪要 4、能制订小型会议接待方案 相关知识： 1、会备工作的礼仪规范 2、速记方法,（二） 相关文案写作,1、能归纳展会特点，制作广告类型商函 2、能应用电脑进行文字输入 3、能运用电脑制作工作计划流程表和组织结构图 4、能进行商业计划文案写作，制作PPT文件相关知识： 1、商务文案写作基础知识 2、常用办公软件的使用方法,会展策划师培训,会展营销基础,主办者 承办者 参展者 会展场馆与场地 会展观众 会展辅助服务机构,前序知识：会展营销的主要相关者,第一节、会展营销,会展营销的意义 会展营销的基本程序 会展营销的基本原则 会

6、展营销的特点和基本手段,一、会展营销的意义,被动销售为主动销售； 不确定市场为确定市场； 信息对称； 市场细分，消灭死角； 提高参展商数量。,市场营销的理念,我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。 从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。,二、会展营销的基本程序,1、分析市场 2、制定方案 3、人员分工 4、会展宣传 5、招展招商 6、后期管理,三、会展营销的基本

7、原则,诚实守信 保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。 义利兼顾 既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。 互惠互利 没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。 理性和谐 不好大喜功，防止恶性竞争。,四、会展营销的基本手段,品牌营销、服务营销、关系营销。 渗透营销、打折营销、撇脂营销。 捆绑营销、积分营销、递减营销。 预期营销、柜台营销、直销、传销。 网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。,1、市场营销的基本概念,营销是卖东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实是销售数量的多少。 营销不是普通的、简单的卖东西。我们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的人，实际上，这些人往往都不是专

8、业的市场营销人员。 营销的核心知识包括： 1、从4P到6P 2、4C组合 3、4V组合 4、4R组合,2、从4P到6P,“4P”是：产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。 在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Public relation）”形成6P营销策略组合。,3、4C组合理论,近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论。 “4C”包括Customer（顾客的需

9、求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。,4、4V组合,最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。 “4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。 “4V”强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。,5、4R组合,如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市

10、场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。 4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。,五、市场营销的特点,市场营销是一种产品的销售过程，但绝对不是简单的过程。 市场营销是一个复杂的系统工程，不仅需要大量的知识，还需要科学和技巧。 市场营销的特点： 1、艺术性 2、思想性 3、战略性 4、超前性,1、艺术性,在整个管理类的各个专业中，市场营销是最具艺术性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。,2、思想性,市场营销不仅需要艺术手段，

11、也需要清晰的理念。 海尔集团的营销理念是：“只有淡季思想，没有淡季市场”。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。,3、战略性,市场营销也是一种兵法。大家经常在营销策略中看到孙子兵法、三十六计等。 如“知彼知己、百战不殆”，“空城计”、“围魏救赵”等。,4、超前性,市场营销还十分吧注重超前思维。我们经常听到“人无我有、人有我新、人新我特”的销售理念。,第二节、展位划分,展位划分的原则 展位划分的方法 展位划分的意义,一、展位划分的原则,主次分明，突出中心。 功能相近、区域相同。 规模大小。 费用高低。 系统配套、关联度高。,二、展位划分的方法,按照功能划分 按照产

12、品种类划分 按照参展企业地区划分 按照展位价格划分 按照企业规模划分 按照企业类别划分,三、展位划分的意义,便于观众参观 便于承办商管理 便于提供系统服务 便于展位销售,第三节、广告宣传,广告宣传的目的 广告宣传的程序,一、广告宣传的目的,让客户知道展会 让客户对展会有信心 招徕观众 扩大品牌的影响,二、广告宣传的程序,1、确定宣传的经费 2、确定宣传的渠道 3、确定宣传的理念 4、确定宣传的特色,1、确定宣传经费,展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。 一般而言第一次举办展会，广告费用略多些，以后依次递减。 如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。,2、确定宣传渠道,新闻宣传。电视、电台、报纸

13、。 广告宣传。电视、电台、报纸。 网络宣传。 活动宣传。,3、确定宣传的理念,认知型宣传 让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。 竞争型宣传 让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。 信息型宣传 重点推广产品，增加企业信心。 形象型宣传 打造品牌形象，扩大展会影响。,4、确定宣传的特色,新颖 突出重点 反映企业文化 突出社会责任 接近客户和观众心理,第四节、参展商信息收集,参展商信息的重要性 参展商信息的内容 如何收集参展商的信息 如何分析企业,一、参展商信息的重要性,1、有利于开展项目策划 2、有利于开展招商 3、有利于开展会展服务 4、有利于提高企业形象 5、有利于打造

14、会展品牌,二、参展商信息的内容,1、企业的规模 2、产品的种类 3、产品的知名度 4、企业的营销手段 5、企业的发展战略,三、如何收集参展商的信息,1、收集相关企业的介绍材料 2、了解企业的广告情况 3、浏览企业的广告 4、接触企业内部人员 5、收集相关新闻报道,四、如何分析企业,了解企业的信息，一是用于立项前的决策，一是用来招商。 在进行决策时，主要分析可以有多少企业作为基础客户来参展。 在招商过程中主要是便于快速与客户培养感情，对症下药，增加招商的成功率。,第五节、会展相关资料的设计,招展函 展会的基本内容 背景及意义 工作计划 参展办法 相关图案 编制招展方案的原则,工作手册 相关表格

15、服务指南,一、招展函,招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。 招展函多为小册子，也有彩页或折页。,1、招展函的主要内容,展会的基本内容 背景及意义 工作计划 参展办法 相关图案,2、展会的基本内容,展会名称 展会举办的时间和地点 主办单位和承办单位 展会特色 展品范围 展位价格,3、背景及意义,一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。,4、工作计划,（1）招商计划。主要是程序、目标客户等； （2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。 （3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。 （4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。,5、参展办法,（1）如何办理参展手续 是通过地区的有

16、关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。 （2）如何付款 展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金； 如果交定金，数量如何，付款时间等。 （3）参展申请表 用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。 （4）办展机构联系方法 包括地址、电话、网址、E-mail等。有的还需要注明联系人。,6、相关图案,展馆位置简略地图 展馆的摊位分布图 便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置 上一届展会的照片 增加参展企业的信心 展位和特装的图片,7、编制招展方案的原则,内容全面、准确 简单实用 美观大方 便于邮寄和携带,二、工作手册,1、主要活动日程安排 2、新闻发布会实施方案 3、展会实施方案 4、主要服务项目,三、相关表格,征求意见表。一般在展会结束前，由参展商填写，包括需求和下次展会的意向。 统计表。 调查表。一般在展会中间。 感谢信。在展会结束之后几天后，发给参展单位。,四、服务指南,1、场馆、展位服务指南 2、餐饮娱乐服务指南 3、旅游线路安排及景区介绍 4、城市和场馆的基本资料 5、参展企业的相关资料,十、招展战术,会