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1、陕西分公司训练功能组,1,营业部新人训练操作手册,第五周 如意果销售训练,第五周 概述,本周将重点学习成人市场的养老产品组合如意果，通过一周的学习帮助新人在巩固产品基础知识的同时，掌握产品的销售话术，常见疑义处理，并能借助产品彩页开展日常销售。,2,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,第一天 操作要点 课程重点：系统介绍鑫祥及如意果组合 授课方式：讲授 授课时间：50分钟 配套工具: 产品彩页(如意果),3,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,平安鑫祥两全保险（分红型） 平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险,4,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,鑫祥基础知识回顾 保
2、险期间：20年、30年、至55岁、至60岁、至65岁 交费年期：5年交、10年交、20年交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：28天 - 65周岁 最低保额要求：1万 分红：享受分红,5,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,满期生存保险金：,身故保险金：,被保险人于保险期满时仍生存，按2倍基本保险金额给付“满期生存保险金”，主险合同终止。,被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%的单利增值，主险合同终止。 被保险人于18周岁的保单周年日以后身故，按3倍基本保险金额给付身故保险金，主险合同终止。,6,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组
3、合介绍,如意果六大利益,利益一：重疾保险金 利益二：身故保险金 利益三：满期保险金 利益四：转换年金 利益五：享受分红 利益六：现金价值,7,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,案例背景：陈先生,35岁,公司职员, 有一个未满一岁的小孩。陈先生热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。 无忧果保障计划： 鑫祥两全保险（分红型）5万平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万 保险期间:至65岁 年交保费:5605元（相当于日交15.4元） 交费期:20年 总交费:112100元,8,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,利益一：重疾保险
4、金 90天等待期后，被保险人初次发生重大疾病，可以领取三倍保额即15万元保险金，附加险合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）,利益二：身故保险金 如果没有领取重疾保险金，身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额=基本保额交清增额基本保额）,合同终止。,9,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,利益三：满期生存金 被保险人年满65岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额基本保额，合计为152522元，合同终止。 （未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）,10,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,利益四：转换年金 65岁满期
5、后生存金152522元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取20年，每年可领取约6882元 ，总共领取137640元。（领取金额是不确定的，领取金额按照领取当时我们提供的年金领取标准确定）,交费期20年,红利,身故金/重疾金15万元,养老保险金,满期生存金152522元,30岁,65岁,85岁,保证领取期20年,合计交费：112100元 共领取:137640元,11,陕西分公司训练功能组,第一天 如意果组合介绍,利益五：享受分红 公司每年把不低于当年分红保险可分配盈余的70分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利开始累积生息，按中档分红举例，当年分红可以作为养老的
6、补充 61岁 当年分红 1924元 62岁当年分红 1962 元 63岁 当年分红 1999元 64岁当年分红 2036 元 利益六：保单贷款 如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款 , 现金价值包含红利交清增额的现金价值。按中档分红举例，分红方式选择交清增额： 60岁时的现金价值达到 92550元 64岁时的现金价值达到 98560元,12,陕西分公司训练功能组,第二天 销售话术,第二天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，回顾销售流程及话术讲解 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：话术,13,陕西分公司训练功能组,第二天 销售话术,保守投资
7、,平安,467元/月,467元/月,假定1.5,35岁,50岁,12.9万多,重疾,养老,168858元,保障,人寿 最高可达到253287元,重疾 15万,65岁,15万多,转换年金后可保证领取20年，每年约10250元，总共领取约205010元,14,陕西分公司训练功能组,第二天 销售话术,谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，我今天和你分享的概念就是怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。 假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？ 我给你算过
8、，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？,15,陕西分公司训练功能组,第二天 销售话术,显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。 保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障
9、部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。,16,陕西分公司训练功能组,第二天 销售话术,显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。 保障帐
10、户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。,17,陕西分公司训练功能组,第三天 销售话术通关,第三天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，对销售话术进行通关 授课方式：通关 通关时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术,18,陕西分公司训练功能组,第四天 促成,第四天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，介绍鑫祥产品
11、的通关话术并通关 授课方式：讲授 讲授时间：10分钟 通关时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术,19,陕西分公司训练功能组,第四天 促成,那我们再看一下这个计划，这个计划只是需要你改变一下你的储蓄计划，每年把5605块钱托付给平安，那我们马上给你最高达25万多元的人寿保障、15万元重疾保障和20年的养老金保证领取。一份投入，双倍返还，三倍保障！这个很不错，能解决你的问题，拿走你的担忧。那如果没有问题，你能借你的身份证给我办一下投保手续吗？,20,陕西分公司训练功能组,第五天 疑义处理及转介绍,第五天 操作要点 课程重点：总结昨天学员拜访情况，帮助学员制订下周工作规划，介绍常见
12、疑义处理及转介绍的重要性和方法 授课方式：演练 讲授时间：10分钟 演练时间：30分钟 配套工具：通关卡、话术、营业部实用话术,21,陕西分公司训练功能组,第五天 疑义处理,我明白你的想法，但是除此之外，还有没有其他原因令你不考虑这么好的计划呢？,我已经有社保了 我现在还年轻，等我老了再考虑吧 我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题 我有个非常孝顺的女儿，她会给我养老 ,22,陕西分公司训练功能组,第五天 转介绍,业：李先生，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ 客：我觉得挺好 业：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ 客：那我一时想不起来这么多人啦 业：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？ 客：有：韦小宝，郭靖，黄蓉 业：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ 客：他们是我的几个要好的朋友 业：那韦小宝是做什么的？ 客：他是做医生的 业：做医生的，那他的电话是多少呢？,23,陕西分公司训练功能组,陕西分公司训练功能组,24,Thank you !,
