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1、教辅图书如何合理备货,2020/9/6,1,教辅图书供应链表现形式,教辅图书交付计划,纸张、稿件、图书,授信、经销合约、结算单据,客户需求、订单、数量、信用,退货、化桨,付款,信息流 物流 资金流,信息流 物流 资金流,供应商,印厂,分销商,客户,2020/9/6,2,库存存在有主要原因,减少供货与渠道需求之间冲突； 预期库存，减少缺货可能性； 出于稳定经营的目的。,服务,成本,可承受财力 期望的服务水平,2020/9/6,3,教辅业库存的缺点,库存是掩盖所有问题的“万恶之源”,2020/9/6,4,库存图表（一） 库存掩盖所有问题,成本问题,效率问题,销量问题,交货问题,库存水平,2020/
2、9/6,5,库存图表（二） 降低库存暴露问题,成本问题,效率问题,销售问题,交货问题,库存水平,2020/9/6,6,库存不是资产而是负债！,教辅业库存的缺点,2020/9/6,7,一个需思考的问题？,教辅分销管理中的库存问题、采销平衡问题 怎样管制? 谁来做?,2020/9/6,8,第一部分 教辅备货组织,2020/9/6,9,库存控制在书业中的关系,2020/9/6,10,书业库存控制流程原则,备货定量原则。确保采购员依据相同的方法作出相同的决定。 简单技术原则。确保日常备货操作可以简单有效的运作。 定量决策原则。依据定的判断规则，可以实现库存管理的有效性。 异常情况报告原则。利用库存异常
3、情况报表，可以尽早发现并控制异常情况 适当信息深度原则。采购依据来源于物流与销售的营销信息。,2020/9/6,11,一、教辅采购组织职能,调查、分析和评估省内图书市场以确定客户需求和采购时机。 收集、整理、分析各地区新教材的使用情况和教育考试变化情况。 分析、评估、选择、淘汰、确定出版商和收集供应商的出版发行信息。 制订并有效管理采购计划。 改进采购工作流程和标准。通过少的流通环节，减少库存时间，以达到图书周转的目标。 管理和培训采购人员，以确定产品符合客户需求。 分析、掌握出版社的销售目标、销售政策、期望及要求，协商洽谈签订年度供货合同，并督促履行合同。 填报供应商订单，进行业务跟踪及处理
4、来货差错和损耗。 监督落实分书计划。 收集、汇总、汇报图书的销售及库存动态，及时调整库存结构。 制定并实施进、调和退货计划，及处理出版社的调货、退货、接待事宜。 及时处理图书日常添、订业务。 协助财务对账和清理账务。 定期向出版社填报库存，并据此拟订并执行图书采购付款计划。,2020/9/6,12,二、采购组织的作用与架构,1、5R原则： Right supplier从合格的 出版商 处 Right time在需求的 时间 內 Right price以合理的 折扣 Right quantity取得正确 数量 Right quality符合 品质 要求的图书与服务,2020/9/6,13,二、采
5、购组织的作用与架构,管理层次 采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本,工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格,战略层次 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策,2、采购组织的职能,传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性,2020/9/6,14,三、采购主管的工作职责,库存控制30：全面掌握与系统分析渠道销售系统内“进销存”数据，实时把握市场化图书产品销售趋势，各环节的图书存货以及出版商生产进度；及时调整公司图书库存，降低图书滞库率。 图书采购资源配置（30）：制定公司年、季、月度采购、销售衔接计划，根据销售月度滚动销售计划，制定月度要货计划；并根据
6、市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度图书资源，及时响应市场变化；减免供货上“多与不足”现象。 分析采购偏差10）：对各渠道销售计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整采、销期量标准；提供渠道销售折扣政策的建议方案。 核查库存（10）：对物流配送进行动态跟踪监控，旺季每天查对库存一次，淡季二天查对库存一次，并及时与客服专员、销售外勤调研分析下线代理商库存动态，便于调剂市场库存。 出版商对接（10）：每月按时提报公司库存，核对出版商采购应付款动态，并针对出版商授信政策提报应付到货采购款，维护公司与出版商客情关系。 出版资源整合（10）：随时收集市场教辅图书信息，并对供应商进行评
7、估，提供优化公司产品结构建议。参加出版业春、秋两季图书订货会。,2020/9/6,15,四、采购业务员工作职责,执行公司教辅图书采购计划。 负责建立所管理的图书供应商档案并有效管理。 负责图书采购协调与沟通。 负责图书供应信息、资料和内部采购信息收集、整理、分析和传递。 收集、汇总图书销售及库存动态，及时调整库存结构。 处理图书残次品及积压图书调、退货。 及时处理图书日常添、订书业务。 与物流部、财务部核对当月图书采购与退货。 定期向出版商填报库存，收集销售信息、市场信息、库存信息并据此拟订并执行教辅图书采购付款计划。 产品采购信息的录入，并按程序提报。 定期向采购经理提报图书采购报告。 不定
8、期协调助财务部、物流部进行库存盘点；,2020/9/6,16,五、采购组织管理模式,专人负责制； 集中采购，统一配送； 采、分、退一条笼；,2020/9/6,17,第二部分 教辅备货原则,2020/9/6,18,一、教辅图书库存控制的关键问题,何时必须补货 订购点的问题 必须补充多少货 订购量的问题 应维持多少货 存量基准的问题,汽车的油箱到底有多大？,2020/9/6,19,一、教辅图书库存控制的关键问题,1、教辅订购点的问题 所谓订购点，是指当存量降至某一数量 时，应即刻请购补充的时点或界限。一旦订购点抓得过早，则将使库存积压。倘若订购点抓得太晚，则将造成缺货，甚而流失客户、影响信誉。因而
9、订购点的掌握非常重要。,2020/9/6,20,一、教辅图书库存控制的关键问题,2、教辅订购量的问题 所谓订购量，是指当存量到达请购点时，决定请购补充的数量，按此数量报订，能符合最高存量与最低存量的基准。一旦订购量过多，则教辅形成积压，若订购量太少，库存不足引起断货，且订购次数必然增加，同时也提高了订购成本。,2020/9/6,21,一、教辅图书库存控制的关键问题,3、存量基准的问题 存量基准包括： 最低存量 最高存量,2020/9/6,22,二、教辅图书备货原则,教辅采购员必须遵循的备货原则为： 勤进快销原则； 以需定进原则； 适价原则； 高流转率原则。,2020/9/6,23,三、教辅采购
10、备货的作用,图书销售公司经营的必要前提； 是控制成本和销售利润的主要手段； 可以帮助公司洞察教辅图书市场的变化趋势； 是科学控制库存的开端； 决定公司库存周转的速度；,过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压,少量采购则无货可销 而造成再采购成本 提高,2020/9/6,24,四、教辅图书采购特点,政策性。教辅图书开发受国家教育政策影响较大，教辅必须与教材同步，同时面对的是特定的消费群学生，教委干预与新华书店特有资源的垄断性较强。 季节性。教辅图书与学年段同步，分为春、秋两季销售期。 地域性。教育体制改革，教材版本地方化，导致教辅图书地域性特别强，一纲多版。 层次性。教辅图书市场分为高中段
11、、初中段、小学段、学前段不同层次。 多样性。按教辅图书市场可分为应试类、同步类、试卷类、阅读类、素质教育类的多样性。目前市场不同的教辅图书品种高达上万个品种。,2020/9/6,25,五、教辅图书采购类型,目前书业公司教辅采购类型有： 自型出版； 购断采购（经销和代销）； 租型采购； 受托采购（出版商寄售）。,2020/9/6,26,六、教辅图书采购方法,按采购订约方式分类 口头采购（目前不被出版商所接受）； 传真采购（多数后期补货采用）； 试控性采购（对于新产品采用）； 订约采购（以年度经销合同约定方式进行采购）,2020/9/6,27,七、采购备货管理内容,采购备货计划的编制； 采购备货的
12、实施。包括首次备货报订与日常备货报订。 采购备货的监控。 采购人员监控； 采购流程监控； 采购结算监控； 采购信息的收集和使用； 教辅库存控制。,2020/9/6,28,八、教辅图书采购流程,收集市场需求信息与查验教辅库存； 制订采购计划（与市场销售和库存动态）； 与出版商协商，发出采购订单； 运输进货与进货控制； 到货验收、入库； 采购对账与结算； 教辅退货与考评。,2020/9/6,29,第三部分 教辅备货需求分析,2020/9/6,30,一、教辅需求分类,1、库存管理所面临的困难 教辅图书批量大，品种多，我们应针对每种图书采用不同的控制方法与流程。 没有一种库存管理方法可以适应所有品种。
13、 市场需求存在变数，破坏性因素太多，无法准确预测市场需求。,2020/9/6,31,一、教辅需求分类,2、需求分灰应考虑的要素： 需求的确定性分析； 需求的趋势或形状； 需求的频度； 需求量的水平； 需求的成本水平； 产品的销售周期。,2020/9/6,32,一、教辅需求分类,3、需求的趋势或形状,稳定需 求趋势,趋向变 化趋势,周期变 化趋势,2020/9/6,33,二、需求的频度分类,1、快速需求,教辅快速需求图,2020/9/6,34,二、需求的频度分类,2、漫速需求,概 率 变 大,需求量变大,请设想一下，教辅业是否存在此种需求,2020/9/6,35,二、需求的频度分类,3、产品生命
14、周期,投放期,成长期,成熟期,下降期,退出期,最长的周期,2020/9/6,36,需求分析的关键,由于需求在时间上与数量上发生变动性， 因此，采用适当的频度检验需求变动的幅,2020/9/6,37,第四部分 教辅备货计划要素分析,2020/9/6,38,一、教辅备货计划的内容,教辅图书采购计划的内容包括以下几个方面： 编制教辅图书目录表。为了保证采购图书适销对路，采购员必须根据渠道与学生需求，制定产品组合，编制产品目录表，确定重点采购图书、辅助采购图书、关联采购图书的比重，通常三者的比例大致为70%、20%、10%。 制定每个采购项目的采购计划。采购项目内容包括出版商、图书系列、学科、版别、数
15、量、码价、折扣、总码洋、总实洋等。 货源组织。参加书业年度订货会，每年度分为春秋两季订货会，春季订货会一般在北京举行，秋季订货会举办地存在不确定性，应举办方而定。通过图书订货会与各出版商进行贸易洽谈，选定意向的供应商及发行政策。 确定采购进度及相应的采购批次。采购进度应考虑以下几个方面问题：一是教辅购销规律。教辅是季节性特别强的产品，应遵循季前采购、季中补货、季后压缩的采购策略。二是领先策略。教辅上市时机很重要，采购时间应能配合领先上市的策略。比如高三教辅，如果在高三学生补课后上市，会导致教辅无法销售。三是库存水平。决定采购量或采购时间的因素包括采购周期、日均销量、安全存量、采购批次及批量、销
16、售时段等因素。,2020/9/6,39,二、教辅采购预测的一般程序,明确采购预测目标。采购预测是建立在营销调研基础之上，依据销售部门编制销售计划编制。 收集、分析有关信息资源。对上游出版商可提供教辅资源、渠道代理商需求信息、学校与学生变动情况等资源进行收集与分析，找出市场销售的规律性，便于销售与采购预测。 选择预测方法。根据渠道销售历史数据、公司新财年度产品组合计划、出版的供应能力，渠道的选择及代理商的经营能力，对教辅图书市场的进行趋势分析，预测教辅图书销量。 分析评价预测方法与预测结果。新财年5月份，公司应召开年度营销会议，采购与销售联合召开营销分析会，会议由总经理主持。 编制年度预测报告。经营销分析会进行论证后，销售部与采购部应在论证的基础上形成新财年销售计划与采购计划，提报总经理审批签发。,2020/9/6,40,三、影响采购计划与预测因素,1、教辅市场需求预测 采购人员须了解教辅图书市场特性，贴近市场才能有效控制采购，采销对路，现将教辅图书采购预测要求列示如下： 教育管制。影响教辅图书需求最基本的经济因
