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1、1,招 生 培 训, 招生基础 招生技巧 招生管理,中奥电大招生办,2,招 生 基 础,学校介绍（广州市广播电视大学中奥分校）： * 学校主体：中遨教育咨询有限公司 * 办学资质：由中央电大批准、广州教育局备案，直属广州电大的办学机构。是中央电大统一考试的考点。 * 学校性质：成人高等教育学校。（广州电大3所民办分校之一） * 学校特点：教学形式多样，学习时间灵活，是在职人员提升学历理想选择；无需参加统考，测试入学，是平民进步的阶梯。 * 学校优势：名师指导，毕业无忧；校企合作，就业保障。 a 电大的系统优势 b 成人教育系列与电大的比较 c 双证专业开放教育，为职业人量身订制的教育： 学历证
2、书+国家职业资格证书=学科素养+上岗技能+上岗资格,3,招生专业介绍,4,中央电大开放教育双证专业与对应的国家职业资格证书,5,开放教育本科专业毕业证书、学位证书授予院校,6,培训项目介绍,7,招生对象及范围 * 在职员工（升职、提升工资待遇等的需要） * 高考落榜生（普通高校的大门已关闭，要想提升学历只有选择成人高等教育） * 中专、中技、中职毕业生（刚刚走上工作岗位，要想提升或是转向其它的工作岗位需要有更高学历的支持） * 社会人员（找工作，想改变自己的命运的有志者）,8,怎 样 成 为 招 生 精 英, 招生专员素质和技巧的培训 招生团队组建和管理,9,招生人员的职业素养 职业素养的概念
3、 职业素养的概念:首先专业是第一位的，其次除了专业，思想和到的是必备的，体现到职场上就是职业素养；体现到生活中就是个人素质和道德修养。它是一个人职业生涯成败的关键因素。 优秀的招生人员必备的职业素养 a 职业道德 b 敬业精神 C 良好的心态 d 四项基本能力 e 明确目标并制定计划,招生专员素质和技巧的培训,10,一、招生人员应有的职业道德 *招生人员职业道德，是指招生人员在招生活动中应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。 *招生一定要做到“四不要”：不要做虚假广告；不要贬低损毁别人；不要搞价格竞争；不要随意乱承诺。,二、招生人员应有的敬业精神 * 敬业精神是做好工作的前提和保障，就
4、是“专心致志以事其业”，即是用一种恭敬严肃的态度对待工作，精益求精。 * 敬业精神的表现： a 真诚 b 充满自信 c 高度的热情 d 坚持不懈的努力 e “试一试”的勇气,11,三、招生人员要有良好的心态 * 心态决定行为，行为影响结果。 * 招生人员要有较强的心理承受能力。 * 招生人员要学会如何克服恐惧感。 克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；二是与与客户交往心虚、底气不足，怕被讥笑；三是招生技能不够，怕自己没有说服力。 解决办法：“查、访、问”。 查：就是通过查学校资料或上网查找新闻信息了解行业和系统的动态； 访：走访、观察和体验行业竞争状况、竞争对手学校的招生状况；
5、问：与专业人士、招生同行、前辈交流，带着问题向他们请教。,12,四、招生人员应具备四项基本能力 洞察能力：即察颜观色了解客户心理的能力。通过和咨询 者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等表象的观察了解他们的内心想法和需求。 社交能力：一种人际交往的能力，使我们招生工作必备的能力。招生过程也是人际交往的过程，所以学会招生其实就是要学会做人处事。 应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，要针对不同的情况有自己解决问题的能力。 学习能力：招生人员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场招生方面的新知识、新理论和新方法。,13,五、招生人员要明确目标并制定计划 要追求事业的
6、成功，首先要制定自己的目标： * 先为自己设立一个学习目标，让自己的能力得到一个很快的提升。 * 再为自己设立一个业绩目标，让自己的工作有一个努力方向。 有了目标就要开始制定计划，有了计划才能提高实际的利用效率，提高招生的效果。计划主要内容是： * 未来几天的日程安排。 * 未来几天对客户（潜在生员）跟踪的安排。 必要时制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容： * 简短的内容提要。 * 招生的任务目标。 * 实际完成的情况。 招生进度表以周为单位，每周制定一次。,14,招生人员的口才磨练 一、 招生用语的四个要点 要礼貌 要措辞 要生动 要细致 二、招生人员要会用四个语言艺术 少用否定，多用
7、肯定 采用先贬后褒的方式 多用“是的、但是” 多用引导方法说话,15,三、优秀招生员咨询时的谈话技巧 谈话时的语气要轻松、幽默，必要时也可以开个无伤大雅的玩笑。 含蓄的赞美谈话对象，也可以直接的赞美。 注意调整谈话的音调，节奏和表情。 谈话过程中，要留意对方的眼神和表情。 谈话时思路一定要清晰，要像看书一样聚精会神。,16,心态决定招生效率, 培养良好的心态会为我们招生工作开启一扇成功的大门 * 心态影响能力 * 心态影响前途 * 心态影响命运 招生人员应具备的健康心态 * 自信的心态 * 学习的心态 * 乐观的心态 * 付出的心态 * 积极的心态 * 平衡的心态 * 必胜的心态 * 招生需要
8、耐心 * 招生需要耐心 * 招生需要恒心 * 招生需要诚心 * 招生需要爱心,17,如何培养强大的招生自信 自信是什么自信就是发自内内心的自我肯定和相信，是一种面对工作和生活的积极心态，也是我们获取招生成功最重要的精神力量。 招生人员的自信的培养： 自信源于积极乐观的心态及良好的习惯 A、乐观是自信的加油站，在遇到拒绝，业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让我们看到希望的曙光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。 B、招生的自信需要得到对方的肯定及认可，给他们的印象就非常重要，所以招生的自信不只是表现在心态和精神方面，更多的要在气质形象，言行举止上体现出来。 自信来于分析、了解、知己知彼 A、了解自
9、己，肯定自己的价值，明确自己学习和工作的方向。 B、选择自己喜欢的、与自己能力匹配的学习作为招生平台，了解专业的发展趋势、学习在行业内的竞争优势及发展前景。 C、了解学生的需求，愿意为招生工作而付出。 D、了解竞争对手，做到知己知彼,18, 相信自己、相信学校、始终坚持正确的想法 A、相信自己，即便是目前和招生经验与技巧仍然不足，但自己也具备很多别的招生人员没有的优势，通过不断的努力和学习一定会是最棒的。 B、在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手，一切竞争对手都是纸老虎，我们学校才是最好的；我们的专业才是最有前景的；我们的教学质量才是最棒的；我们的就业率才是最高的。一定要坚持这个正确的想法
10、。 C、相信学校的实力和信誉，相信通过我们招生团队些协作一定能在市场上占有一席之力，将会有更好的发展。 D、自信的招生要了解目标学生的真实需求，要比提供竞争对手更能满足他们需求的咨询与服务，同时，我们也获取了业绩的增长。 自信源自充分的准备 A、在招生之前我们对宣传、目标、渠道做好明确定位了吗？有没有调查和了解当地招生市场？有没有相应的市场开发思路？能不能独立完成招生方案的制定、策划与执行？ B、在拜访目标学生之前准备好宣传简章、学费报表、咨询手册、谈话话题了吗？提前预约了吗？学员是什么类型的？我们应该采取什么咨询办法或技巧？自己穿着打扮得体吗？在拜访时还会遇到哪些困难?,19,C、在见到目标
11、学员和家长的时候，我们从哪谈起？如何贴近他们?如何赞美他们？如何让他们相信你？如果遭到拒绝怎么办？ D、对竞争对手的专业了解吗？竞争对手有哪些劣势？相对竞争对手我们有哪些优势？如何从竞争对手那里抢到生源？ 真正的自信源于招生实践 A、自信源于丰富的专业知识、熟练的招生技巧及不断的学习提高，要与时俱进。 B、业绩才是招生人员自信的资本，当你业绩上来时，自信是自然的事情。 C、自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则，敢于走自己的路，只要别自以为是就可以。 D、自信的招生人员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成功的那一刻；而且从不服输，在我们的字典里没有“失败”，只有暂时没有成功。 相信自己你就
12、迈出了成为招生精英的第一步。,20,细节决定成败 市场经济环境下的细节决定成败 细节是什么 细节实质是什么？细节实际上市一种长期的准备，从而获得的一中机遇。细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。 成在细节，败在细节 作为一位渴望成功的招生人员，必定有自己的工作目标，不管是长期的还是短期的，达到了从某种意义上来说便是成功的，反之也即失望、遗憾或失败。正所谓“成在细节，败在细节”，所以我们要学会分清细节，哪些细节该关注，哪些细节不该投入精力。 “细节决定成败”不是指所有细节，而是部分细节。若在不是很重要的细节方面花太多的精力，将有害于战略目标的实现；同事目标的实现，必须讲究细节，注意
13、细，重视细节。所以我们的工作要抓好关键性的细节。,21, 细节关键要抓住一个“小”字 如何做好工作，关键在于是否抓住一个“小”字，我们作为教育工作者，育人工作是个全方位的系统工程，需要各方面互相配合。假如每个人能把自己所在岗位的每一件事做好、做到位，就已经很不简单了。 细节不是简单的小事 作为一名招生管理人员，在工作中必须把常规工作做到位，以身作则带领自己的招生团队脚踏实地，从小事做起。要想比别人更优秀，只有在每一件小事上下功夫，招生工作要想做好、做强，必须做到位才行，任何一个环节太薄弱都有可能导致整体业绩的滑坡。 在细节中创造机会 很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样
14、，往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。 小事成就大事，细节成就完美 细节凝结效率，细节产生效益，细节既能创造正效益，也会产生负效益。,22,如何处理我们工作中的细节 现在的市场竞争已经到细节制胜的时代。不论是从学校的内部管理，还是外部的招生市场、跟踪服务，细节问题都可能关系到学校招生的前途。 细节来自于制度 现代的招生竞争是学校文化的竞争，是招生人员的素质的竞争。招生管理的基础是招生制度。制度规范、制度合理、制度细致就会赢得好的招生效果。 细节来自于用心 这就要求我们要用心留意我们工作的每一处细节，用心一一做好，我们做的是招生行业，我们的工作性质决定了教育服务是学校的生命，而我们招生人员
15、的工作，更是服务中服务。 细节来自于创新 人的习惯就是一种潜意识。当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。细节就是习惯，优秀也是一种习惯！,23,处理好细节的两大原则 原则一、做好每一件事 从辩证的关系看，大事是由若干小事构成，小事决定了大事，如果不关心每一件小事，不做好每一件小事，也就做不好大事，也就不能做大事。 原则二、努力把小事做细 要做好小事，其保证是把小事做细。将小事做细，就是将小事做到位、做透彻。如果将小事做细，杜绝1%的错误，我们都会成为众人中的优秀。,24,抓住学生的关键性细节 你就是学校 招生工作者可以说是学校最前沿的员工，在我们开展招生工作的时候
16、，我们代表就是学校，我们的表现、我们的言行举止不但反应我们的招生人员的个人素质水平和业务水平，同时也反应出一个学校的精神面貌。 永远把自己放在学生的位置上 使用于任何情况下的用语 我们在招生的时候永远不要说“我做不到”、”这样不行“，如果我们直接拒绝学生的要求，那么学生也会把我们的拒绝当成借口来拒绝我们。 多说“我们”少说“我” 与对方保持相同的谈话方式 表现出你有足够的时间 永远比对方晚放下电话 在做学生咨询时不接打电话 不要放弃任何一个不满意的学生 花更大力气在那些不满的学生身上,25, 随身携带记事本 不要说对不起 不要缩小学生的问题 重视学生的满意程度 跟进问题直至解决 不要自高自大,26,培养自动自发的招生精神 对待工作要勤奋
