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1、标准化销售流程培训,销售手册之二,销售推进与标准化管理步骤,销售进程定义,销售进程定义,里程碑1-信息获得,工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活动等； 2、前期的几次沟通 【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发
2、思路，拟定市场分析及开拓计划上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。,里程碑1-信息获得,里程碑2-项目确认,工作清单 1、对方的购买意向定位与我公司销售产品的价值定位是否相符 2、了解对方购买品牌意向是否完全确定 3、前期的市场工程情况和已经在进行的市场投标等活动 4、客户关系评估与前期工作回顾 5、填写项目立项与进展信息登记表并定期上报,里程碑2,里程碑3-前期接触,工作清单 1、联系到并接触和该项目有关的所有人员； 2、了解该项目比较准确的启动时间和结束时间； 3、了解该企业的历史采购记录； 4、项目决策小组组织结构分析图的制定，前期拜访或沟通； 5、项目进行的方式（
3、招标、议标、老板拍板）、规则、时间表； 6、竞争对手，以前合作厂商； 7、客户品牌意向和原因； 8、更换品牌的成功率； 9、客户合作对象的意向和原因； 10、填写项目立项与进展信息登记表并提交 案例：贵州遵义电信,里程碑3,里程碑4-技术突破,工作清单 1、确定客户关键技术决策人； 2、制定本阶段的销售计划； 3、向客户决策人和相关人员演示样机，进行技术交流或邀请客户技术决策人咨询样板客户的使用情况，引导其认同我方产品； 4、通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系，必要时可承诺； 5、侧面了解竞争对手的动向； 6、如何进行具体的操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位参与。（围标
4、） 7、填写项目立项与进展信息登记表并提交 案例：珠江数码,里程碑4,里程碑5-深度接触,工作清单 1、制定本阶段的销售计划； 2、分析该项目的真正决策者并根据具体情况进行公关；通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系，必要时可承诺； 3、对涉及的决策成员展开技术和商务；介绍公司优势和产品，引导其认同我公司和产品； 4、侧面了解竞争对手动向，与客户谋划对策使其出局； 5、填写项目立项与进展信息登记表并上报,里程碑5,里程碑6-产品定型（方案确认）,工作清单 1、项目决策小组确认我公司优势品牌或方案； 2、由我公司撰写投标文件； 3、客户决策人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案。
5、4、完全掌握竞争对手情况,里程碑6,里程碑7-商务突破,1、价格策略：根据实际情况和竞争对手情况制定相应价格策略 有几种情况： A、定型为我公司品牌或有把握我公司中标的情况价格定位在合理位置； B、（很）有倾向我公司中标且没有定型的情况，且无把握情况下采取较低价格策略； C、技术突破有坚定支持者且深度接触部分（采购）较拥护或坚定拥护采取较低价格； D、技术突破部分不十分拥护但其他决策者较拥护采取低价策略； E、平时谈判确定的项目可采取维持一定价格送东西的策略。 F、小型工程单位：价格为主，情感为辅。 2、付款方面：根据单位性质和项目具体情况制定相应的付款策略，超过权限提前申请。 A、国营单位一
6、般较难协调付款方式，但可做微调； B、私人单位根据前期工作综合判断后可向公司介绍相关情况后申请对争取项目有优势的付款。 3、保修在一定情况下对争取项目有帮助作用，无决定影响； 4、货期：在项目进展顺利的情况下应和公司人员确认货期。,里程碑7,里程碑8-合同签订,实 战 分 析,销售进程占有比例(无定型无特别倾向),没有选定我公司优势品牌，也没有特别倾向品牌，不十分排斥我公司推荐品牌。此类客户占有一定比重，特别是电信公司。,签单成功率,销售进程所占比例(有其他倾向品牌非定型）,具体情况 有品牌倾向但不是我公司优势品牌，但不是坚决排斥我优势品牌，即有机可乘，此类情况实际销售中较多。,签单成功率,销售进程所占比例(定型公司优势品牌),具体情况 客户以前使用过我们产品，或定型为我公司优势品牌。,签单成功率,销售进程占有比例（定型其他品牌）,具体情况 根据之前使用其他品牌形成习惯或之前使用过我们产品感觉不理想。,签单成功率,
