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1、,2013年度 地铁2号线站点商业空间 项目定位及经营方案,2013-11-22,Strategic Plan,目录： 一.项目整体定位方案 二.项目装修设计方案 三.品牌招商管理方案 四.服务管理方案,一.项目整体定位方案 1.地铁商业形态类别分析 2.地铁乘坐人群构成分析 3.地铁主要商业业态分析 4.项目整体定位,地铁商业代表城市轨道交通中，与交通动线站点相联接的商业系统。因为地铁是人流的重要集散地，这与商业的发展需要相符，主要有三类：点式商业、条式商业、立体商业。,国内地铁商业形态：点式、条式、立体商业3类。,“提升生活空间和便利度”，如今地铁已经成为城市生活的重要组成部分，人们可以通
2、过地铁快速到达，城市的商业中心，办公地点，以及居住地。在途中，地铁商业也成了地铁重要的组成部分，提升了生活的便利度。在国外，人们出行，把生活中的事物都交给了地铁商业来完成。如：干洗店，西点店等。 “改善城市投资环境”地铁的普及，使城市的距离缩小了，城市规模也因此可以扩大。商圈与商圈中独立的一体式商业也将会逐步得到完善。 “使每天固定人流对其对应的业态”形成一种依赖，每天固定客流，会对地图沿线物业很熟悉，也会产生一定的依赖、比如：上班族会习惯地铁沿线餐饮，等等。,地铁商业形态一：点式商业,点式商业：站厅里，多为在地铁的候车点、出入口、过道等公共空间部分设置的商业零售点， 多以应急商品零售为需要，
3、比如报纸杂志、饮料、电话卡等。 主要特点：方便快捷，便民，平价，针对地铁消费人群。,地铁商业形态二：条式商业,条式商业：多为一些同一类型物业接在一起的若干家商铺或店面构成的地铁通道商业， 主要的客群目标均是出入于地铁的客人。其经营的主要有：特色快餐店、服装店、花店、书店等等。 主要特点：通常条式商业更好聚拢人气，目标客群停留的时间长，商业业态很集中，便于管理。,地铁商业形态三：立体商业,立体化商业：则是位于地铁附近或相联的购物中心、超市等，包括多个楼层的经营空间。其中，大多有一些楼层是可以直接与地铁的通道相连接的，可以使出入地铁站的客流直接通过专用的通道进入卖场。其经营的品种很多，范围很广，目
4、标客群也可以包括地面的行人。 主要特点：目标客群广泛，与商场的人气相互带动，其业态也可以与商场相符。,自动扶梯,垂直升降梯,地铁,负二层与地铁无缝对接,国内地铁乘坐人群18-30岁占比60%,国内地铁人群七成为公司白领，企业/公司资源或管理人员的比例合计达到70.8%,地铁人群七成以上拥有高学历,地铁人群收入丰富，消费潜力大,地铁人群消费态度积极，每月家庭支出高,地铁商业主要瞄准城市大量上班青年及学生人群，主要分餐饮、购物、服务配套三大类，方便快捷、平价。,玩、工作-地铁出行,地铁带来的大量人流,地铁商业业态及客群分析：,国内地铁商业业态中餐饮和购物占得比重非常多，一部分人群属于即时性消费，这
5、类消费中主要针对需求性高的商业，它的目标客群讲究实效，生活节奏较快的上班族。主要涉及到报刊杂志，点心饮品和快餐等。 还有一种属于目的性消费，主要消费为咖啡店、西点店，书店，便利店，这类消费人群主要来自时尚的年轻人及白领。 第三种属于冲动型消费，这类商业主要经营时尚服饰，价格多为中低档，消费人群多为学生。,国内地铁商业业态三大类型：餐饮、购物、其他生活服务配套,轻餐饮,时尚小零售,生活服务,服装，花店，精品配饰， IT数码， 文具，烟酒，化妆品超市，快捷超市，精品店、便利店、精选超市、小商品街等,小吃，茶饮，西点轻食，特色快餐，特色熟食等轻餐饮业态,自动取款机，书店，干洗店，报刊店，可移动时尚小
6、铺，手机话费充值等,地铁商业业态,国内地铁商业业态1：餐饮类主要商家品牌,时尚小零食,蛋糕/西点店,国际快捷餐饮品牌,特色甜品,国内地铁商业业态1：餐饮类主要商家品牌,国内地铁商业业态2：小零售购物类快捷超市,国内地铁商业业态2：小零售购物类精品配饰,国内地铁商业业态2：小零售购物类化妆品精选超市,服务配套类：时尚书报亭、自动取款机、品牌书店书吧、时尚电子售货机、话费充值点、花店、干洗店、美甲小铺、可移动时尚小铺、移动冲电站等。,国内地铁商业业态3：生活服务配套类,项目整体定位方案：SWOT分析,项目整体定位,项目自身的特点 （地铁商业）,项目所处的地段 （商圈、配套）,主力客户的需求 （区域
7、客户特点）,快捷 方便 实用,站点较为分散 客源档次不一,周边居民需求 地铁乘客要求,站点商圈特征 业态差异定位,二.项目装修设计方案 1.装修风格建议（参考）,三.品牌招商管理方案 1.招商思路 2.招商管理实施,1招商思路：,多渠道搭建招商平台 渠道一：坐招 有效发布项目招商信息，吸引上门客户； 渠道二：行招 通过网络、专业杂志、自由资源等渠道锁定目标客户，以电话、上门方式实施行招； 渠道三：与中介代理行合作，利用其资源，选择优质客户； 渠道四：与行业协会或商会、大型商业旗舰等合作，享受行业客户资源。,1招商思路：,招商模式 一对一大客户招商模式 实施项目捆绑打包招商 打包方式一：市中心站
8、点单独招商 非市中心站点与市中心站点捆绑打包 打包方式二：整体打包,1招商思路：,招商周期安排 将整个招商周期分为： 1、招商筹备期（广告推广、招商资料准备、招商体系完善） 2、招商启动（简历客户资源库、筛选并锁定目标客户、初谈客户） 3、招商推进（与目标意向客户进行实质性的招商洽谈） 4、招商后期（与意向客户签订意向书，并草拟合同） 5、招商结束（客户缴纳租金、签定合同）,2招商管理实施：,招商准备工作（只针对配合招商部分） 1、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语； 2、完成设计制作相关项目招商文告，包含项目功能分布及内部结构图； 3、制定上户准入标准、引入原则、操作规则等； 4、制定招商并
9、印刷租赁合同、商家意向性协定书、登记表、相关协议、商业管理守则等； 5、制定招商工作倒计时计划（包括上户资源、重点目标商户、任务指标完成计划等）； 6、公司强有力的宣传、强力造势、招商说明会的筹办，以便招商工作铺路。,2招商管理实施：,招商资料主要包括 招商彩色宣传单、招商彩本（主要内容为卖场整个平面布局、各区域平面布局图）、邀请函、租赁合同、商家合作意向协定书等。,2招商管理实施：,招商策略及操作流程 1、招商策略 2、招商操作流程 3、招商广告策略 4、招商制度及职责 5、招商时间计划,2招商管理实施：,1、招商策略 成立招商小组：挑选最优秀的招商人员参加招商土坯小组，选择最有机会进行突破
10、的客户市场，给予招商突破小组必要的权利和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确大道招商目标。,2招商管理实施：,2、招商操作流程 1）熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备（统一口径、招商百问）； 2）手机目标业态商户的相关资料，进行分类、分区整理； 3）通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透； 4）充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料； 5）建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作； 6）适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高项目知名度； 7）建立目标客户数据库，对招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录
11、； 8）项目部内部分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。,2招商管理实施：,3、招商广告策略 1）现场招商广告。对相关项目及周边环境进行包装，例如各个地铁站台出入口相关商业资源处悬挂条幅、张贴统一印制的招租广告，有效发布招商信息。 2）在专业媒体（如新浪、0731房产网、专业商业网站等）发布项目信息； 3）在平面大众媒体（如潇湘晨报、长沙晚报等）撰写软文，发布招商信息；,2招商管理实施：,4、招商制度与职责 1）市场调研制度。市调方式、内容、目的：周边竞争对手情况的摸底；客户实际需求的掌握；客户背景资料的收集；沟通方式的时效性； 2）客户信息登记制度。简历客户信
12、息资源库，收集、分类、甄别客户信息； 3）电话拜访的面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别； 4）数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操作要求及通报； 5）客户的维护和跟进：协议的签订； 6）内部沟通。项目部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系；,2招商管理实施：,5、招商时间按计划 根据6个站点出入口设置及各站点的商业体量（面积）、项目的实际情况（招商难度系数），预估招商周期为6个月，具体招商工作时间计划见下表：,四.项目服务管理方案 1.进场装修管理部分 2.后期运营管
13、理部分,1.1进场装修管理程序：,场地交接 一：租赁合同签定后由招商部在次日填写签约商户通知单交营运部。营运部接通知后，二个工作日内与工程部联系议定与商户交房验收时间，由工程部制作场地交接明细表，然后由营运部提前五日以书面形式通知商户前来办理交接。 二：工程部、营运部、商户对现场进行查验、点数。场地交接完毕后，营运部填写 场地交接清单（交接时营运部需拍照存档）。,1.1进场装修管理程序：,方案提交与审定 一：营运部将装修方案要求告知商户，要求商户在七个工作日内提交装修方案、委托书、装修单位资质证书、装修单位营业执照、税务登记证、组织机构代码证复印件给营运部。 二：营运部接到方案后在一个工作日内
14、先根据合同内容进行初审，在确定经营区域无误、图纸齐全后将装修方案交给工程部，商户装修效果图报策划部，策划部在三个工作日内对商户装修风格、色彩、材质进行审核，并附审图意见交营运部。 三：由工程部对消防、装修方案中存在的问题提出异议及整改要求，装修单位接受质疑，并按要求整改。若方案审定合格，工程部、营运部在装修审批表上签字，装修单位即可开始办进场手续。若出入较大，则按会议要求修改后再报审。,1.1进场装修管理程序：,办理进场手续 一、办理保险：由商户提供赔偿额在壹佰万元以上的建筑工程一切险(包括附加险)保单原件，由营运部看原件后现场复印存档。 二、填写表格、签订文件：商户和装修单位共同在营运部签定
15、相关表格并由营运部留存。 三、发放开工许可证：上述手续齐备后由营运总监签发开工许可证，一式四份送地铁物业中心、工程部、商户各一份，营运部自留一份。 四、接通临时水、电：工程部接到开工许可证后指定临时水、电接驳，装表，抄表。营运部根据工程部指定的装修单位垃圾堆放点、卸货区、行进路线进行监管。,1.2现场管理要求：,装修期间环境管理条例 一：所有进场装修的施工单位，必须服从地铁站前广场的各项管理规定及要求。 二：为了使建筑、电气、暖通、给排水、供气、以及防火、消防喷淋报警系统、安防及广场自动化系统的完好，装修商在任何情况下，都不得在楼板、柱、墙、梁上钻孔、切割、剔凿或雕刻。 三：进场前，装修商应按
16、广场要求采取一切必要措施，做好施工途径的公共区域地面、墙面的保护工作，不经验收不得进入场地施工。 四：所有施工垃圾必须袋装，并将装好垃圾的尼龙袋放置到指定位置，否则如不按规定放置垃圾，造成环境污染者将处以罚款。,1.2现场管理要求：,装修期间环境管理条例 五：任何烧焊、明火作业须到营运部办理明火操作施工许可证，违反者处以罚款,造成损失的将追究赔偿责任. 六：任何易燃、易爆施工材料（例如：酒精、汽油、油漆等）需有专人妥善保管，有明显标示并有防火措施。 七：施工中，如对地铁广场硬件结构造成损坏，经济赔偿费用将根据损坏程度，由工程部确认后，从装修保证金中扣除。 八：施工结束，由工程部、营运部、装修商及商户代表联合验收后方可认为施工合格，进行撤场工作，非施工单位的各种物品不得带出广场。,1.2现场管理要求：,装修期间货物进、出管理规定 一、货物进场管理：为了确保安全，所有物品进场均须填写物品进门单经过保安检查后才能进入。 二、货物出场管理：由商户/自营业主提前到营运中心办理物品
