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1、电话营销情景模拟报告小组成员： 客户：陈伟峰 销售：李一达第一次电话客户：你好，请问是ABC公司的李一达吧？销售：恩，是的。您肯定是天达公司的总经理陈伟峰，陈总吧！客户：唉！你怎么知道是我。销售：其实是这样的陈总，昨天您不是和我们公司的外部销售代表王其有一次愉快的谈话吗。是王其告诉我您今天会在这个时间段打电话给我对我们的产品做进一步的了解的。实不相瞒，我很期待能与您谈一谈，早就等候多时。非常感谢陈总能在百忙中打电话过来。很高兴我能为您服务。（问候）客户：呵呵，你太客气了那我们就开始谈吧。销售：好的陈总，之前我也跟王其有过交流，我从他那里了解到，您对我们公司的产品很感兴趣，但是您昨天太忙所以我们
2、了解到的信息不多。您也知道我们公司的产品有很多，作为一个合格的销售人员，我需要尽可能多的了解客户的信息与需求，帮客户理性的选择最符合需要、性价比最高的服务器，这也是我们对您负责的一个态度。所以，我希望能跟您有一个坦率与真诚的沟通，您看行吗？（建立融洽的关系/吸引客户注意力）客户：恩，我很欣赏你的工作态度。今天是我打电话过来的，既然你说要一个真诚的沟通，那我就坦率的表个态，我现在的状况很急迫，我需要几台高端的服务器。销售：恩，知道了陈总，我想贵公司一定是扩展业务，以前的服务器无法满足贵公司的需求或者贵公司原有的服务器出现了问题，贵公司才选择更换服务器吧。（背景问题）客户：你说的两点都有。销售：那
3、请问贵公司现有的服务器出现了什么问题呢？客户：现有服务器的性能已经无法满足我们的需要了，储存空间小，不够用。最主要的是我们跟之前的服务器供应公司发生了不愉快，服务器的一个硬盘坏了，但他们都没有帮我们换，使我们产生了一定的损失。（难点问题）销售：哦，这种情况的确很令人生气。其实这正是国内服务器生产商的一个很大的硬伤，是整体实力不足无法给售后提供保障。而我们公司整体实力强大，售后更是我们公司的王牌之一，我想陈总如果选择我们产品那您对售后大可放心。而且从刚才的话里听得出来，陈总对服务器的要求是能为贵公司提供强力服务的高性能，以及有大容量储存数据的储存空间，对吧陈总。客户：恩，你的洞察力非常的强，你们
4、公司让你跟我服务我很满意。销售：陈总抬举了。实不相瞒陈总，我已经为您做过一些功课了，据我了解贵公司发展很好，现有员工1500人左右，发展趋势很好，估计一年内将会增加到2000人。我想我们为您提供的服务器应该必须具备强大的扩展能力以满足不断增长的人员需求，您是否赞同呢陈总。（暗示问题）客户：不错，全中，你的确做过功课的，说了这么多是不是该说下产品了呢。我想你准备这么充分，必然已经帮我选好了吧。销售：陈总卓见，正如您所说，我已经帮您选择好了一款产品最符合贵公司需要，性能也很稳定，我现在立刻发一份详细的产品资料给您，您看怎么样？（推荐产品）客户：恩好的，那就先说到这里，你把资料发过来我先看一看。销售
5、：好的，您看等多久我再打电话给您好呢？客户：这样今天晚上九点钟你打过来嘛。销售：恩好的，我准时给您打电话。第二次电话销售：您好，我是ABC公司的销售经理李一达请问是陈伟峰陈总吗？客户：恩，我是，很准时嘛。销售：谢谢陈总夸奖，请问陈总看了我发给您的资料有什么问题或者意见吗？客户：这款产品的确很好，就好像是为我们公司量身定做的，很满意。但在这之前，我想说一下，我想寻找一个可以长期合作的伙伴，ABC公司刚进入中国不久，你们的直销模式在中国业务发展很快但不知道以后的发展怎么样，我不希望老是换供应商。而且你之前把你们的售后服务说得这么好，我不希望是空口白话。（难点问题）销售：陈总，我听得出来您对我们公司
6、是有一定的了解的。所以您应该知道，我们公司在美国与欧洲有很高的市场占有率，在行业里不能说顶尖，但5强觉得有信心。我们公司在国外有15年的发展历史了，发展到现在的高度，是靠我们产品的质量和良好的售后一步一步走出来的。陈总，您有欧洲和美国两个这么大的试验场为您实验我们的产品，您还担心什么呢？我们在中国的发展是公司计划了5年之久，可谓准备充分，实力雄厚，比国内厂商有过之无不及，美国和中国市场公司定位为全球最大的两大市场。有总公司强大的支持您还会担心我们退出中国市场吗？我们的目标是在中国做百年企业，正需要跟贵公司这种有实力有活力的公司合作，共同打造百年企业。所以我们非常期望能跟贵公司长期合作。客户：恩
7、，你说的是事实。你们公司在国外的确很强。销售：陈总，这次您准备订购几台呢？客户：两台。销售：两台？这种强大的服务器一台已经能大大满足贵公司的要求了，就是2000人的公司也绰绰有余。陈总您是电子专业硕士学位的，您不会不知道这个情况，所以我想，我还是低估了贵公司的发展速度和扩展速度了吧。客户：呵呵，你不觉得太过了解别人的想法，别人会反感吗？销售：陈总，我想能与一个理解自己，真正知道自己需要什么的人合作，工作会变得轻松很多，很有效率。强者与强者联合不一定能取得胜利，而强者与知己合作定能取得成功，我想高攀跟你作知己，不知陈总可否给个机会？客户: 能与你这种聪明人合作我很高兴。的确我的公司野心很大，我在
8、接下来的时间里会为所有业务员以及公司中高层干部各配备一台笔记本电脑，明年我将做出几百万的电脑预算，所以服务器是我目前急需解决的产品。我虽然，对电脑有些了解，但我希望了解更多的有关目前电脑行业的发展情况，但很多与我联系过得销售人员仅仅是报完价以后就不见了踪影，我很生气，他们一点都不可靠。销售：陈总，作为朋友我的确很理解您这种情况。我们公司有独立的电脑技术部门，有国外最先进的电脑科技与电脑行业资讯支持，陈总不嫌弃，我们的电脑部以后可以帮你在电脑方面做顾问，您意下如何？客户：很好，我现在对你们很有信心。销售：那我们是否可以商量签单的问题了呢？客户：先等等，虽然我对你们公司很信赖了，但是，我依旧对你们
9、公司的电话技术支持持怀疑，你们是否能再第一时间为我们的服务器提供良好的支持？（价值问题）销售：陈总请放心，我们公司的工程技术研发部，接下来将为贵公司建立专门的技术小组，专门为贵公司服务，会在第一时间为贵公司解决问题。这个小组还将 建立贵公司的专有服务器资料库，以对贵公司提供更为周全的技术支持。客户：恩，好，那谈谈价格吧。销售：这个型号的服务器单价是8万元一台。客户：我订购两台就是16万元了，的确有点高了啊。销售：陈总，对您这种有诚信的客户我们，已经优惠了5%，既然我们还要建立长期的合作，我希望在价钱上我们能给您一个满意的结果。那您看多少钱合适。客户：7万5一台。销售：陈总是个豪爽人。好的，成交。希望我们以后的合作愉快客户：恩，你比我更豪爽，以后在服务器的厂商上，我就与你们一家合作了，我也会介绍更多的朋友给你的，互惠互利嘛。（成交）销售：好的，我现在能带产品和技术人员到贵公司和您签单吗？客户：可以，这个事越快越好，我还想跟你单独喝下茶呢。销售：非常感谢陈总！我也很期待！客户：那等会见，拜拜。销售：陈总再见。
