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1、零售业管理经济与管理学院 边伟军,第三讲零售企业商品管理,主要内容: 3.1 商品管理概述 3.2 商品采购管理 3.3 商品定价管理 3.4 商品品牌管理,3. 零售企业商品管理,3.1 商品管理概述,一、商品组合,商品组合又称商品经营结构，是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。,商品组合有三度，即宽度、深度和高度。,所谓宽度指各种类型的商品的配置。 所谓深度是指商品线中款式的多寡。 所谓高度是指陈列商品的库存量。,二、商品组合策略,1、宽而深配置策略,大型百货店、大型综合超市、购物中心采用,2、宽而浅配置策略,仓储式商店、廉价商店、杂货店、厂家直销
2、中心,3、窄而浅配置策略,便利店、自动售货机、小型食杂店,4、窄而深配置策略,专业店、专卖店,三、商品结构优化,1、优化商品结构,优化商品结构（整理计算机的注册表），商品结构调整有以下几点好处： 节省陈列空间，可以提高企业的单位销售额； 有助于商品的推陈出新； 有助于协调企业与供应商的关系； 提高商品之间的竞争； 提高企业的商品周转率，降低滞销品的资金占压。,1、优化商品结构（续）,商品结构调整决策示意图,2、新产品引入,编 制 新 产 品 引 入 计 划,新 产 品 评 估,新 产 品 试 销,正 式 引 入 准 备,引 入 后 的 跟 踪 管 理,新产品引入程序,3、滞销商品淘汰,商品滞销
3、的原因,宏观经济环境的变化（紧和松） 过度竞争 消费者需求的变化 商品营销因素组合不当 （产品、价格、促销） 商店管理上的原因,列出淘汰商品清单 确定淘汰日期 淘汰商品的数量统计 查询有无货款可扣抵 决定处理方式 进行处理 淘汰商品的记录,滞销商品淘汰程序：,一个困惑？,是否应该跨品类删除商品？ 食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？ 某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？,阅读材料：确定滞销商品的标准,在零售店铺日常经营活动中，为了确保企业的经济效益，必须确定一个操作性强 的衡量滞销商品的标准，以杜绝“人情商品”进入卖场、“关系商品”占据货架。常见的 衡量标准主要有以下几种
4、： 一是以标准销售额为衡量标准 例如，根据本行业的统计资料，某种商品月平均销售应为4000元，某品牌商品 连续二个月的销售额均低于2800元，就可以确定该商品为滞销商品，将其淘汰出局。 二是以标准销售量为衡量标准 例如，根据本零售店铺的具体情况，碗装方便面连续二个月的标准销售量为600 个，低于这一标准就可以将其列入滞销商品，成为被淘汰的对象。 三是以零售店铺销售排行榜名次为淘汰标准 按照商品类别，每月都对货架上的不同品牌的同类商品的销售情况进行递减式 排序，排名最后的6%为淘汰对象。运用这一方法时，要考虑商品是否具有较强的季 节性销售特征，并且要考虑零售店铺经营产品的产品线。有时为了实现零售
5、店铺“一 次购足”的销售功能，即便是滞销商品也应该有一定的陈列面积，这类商品主要用来 招徕、吸引顾客，使顾客产生连带购买行为。,讨论： 零售商设立进场费是合理的吗？,进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。 目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。,3.2 商品采购管理,这些名目
6、繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。,3.2 商品采购管理,一、采购的功能 1、商品采购的含义 商品采购是指为了保证销售的需要，通过等价交换方式取得商品资源的一系列活动过程，包括确定需要、发掘资源、选择供应商、交易条件谈判、签发购物合同、督促供应商、纠纷处理等。,2、采购的要求 质量合适（内在质量/适用性） 数量合适（总量、结构、批量） 价格合适
7、（公平合理） 货源合适（产地、来源/供应商） 落单时间合时（正式签订购销合同时间） 交货时间合适,3、采购功能,开发新产品，开发新供应商 淘汰滞销商品，淘汰不良供应商 控制采购付款,二、商品采购流程,建立采购组织 编制采购计划 收集有关顾客需求信息 确定货源 评估商品 谈判购买 处理商品 再订购商品 定期再评估,1. 建立采购组织,内部采购组织,外部采购组织,联合采购组织,采购组织,正式采购组织,非正式采购组织,通用采购组织,专业采购组织,2. 收集有关顾客需求信息,向供应商征询有关资料； 通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态； 通过对竞争对手的调查研究; 政府公布的行业经济发展数
8、据; 新闻机构的消费者调查; 向有关商业咨询机构购买商业数据.,3. 编制商品采购计划,采购什么?（商品档次） 采购多少? 什么时候采购? 储存在哪里？ 年度采购计划分月计划,4. 确定货源,零售商的进货来源, 自由货源 外部固定供应商 外部新供应商,选择供应商的标准, 信用情况 价格-品质 时间 费用 服务情况 管理规范制度,5. 评估商品,评价方式： 检查（珠宝、艺术品等） 抽查（易碎、易腐、贵重物品等） 描述（标准化的商品，如普通办公用品）,6. 谈判购买,采购谈判的内容, 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等； 采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订 货量和最高订货量
9、等； 送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、 保质期、验收方式、交货应配合事项等； 退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退 换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等； 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、 累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折 扣）、提前付款折扣等； 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等； 付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等； 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组 织配合、促销费用承担等。,谈判内容注意事项:,谈判前做好充分的准备 商品、市场价格、本企业、供应商、价格目标 谈判时要避免谈判破裂
10、只与有权谈判的人谈判 业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理,7. 处理商品(商品导入作业),进货验收作业（卸货、核验、收货记录） 退换货作业（品质不良、送错货、过期品、滞销品） 存货作业（分类管理、定位管理） 标价作业 补货上架作业（食品先进先出原则）,8. 再订购商品,几个关键因素：,1、订货和送货时间,2、财务支出（流动资金占用）,3、订货成本和储存成本,4、存货周转率,9. 定期再评估,（一）对供应商的评估,（二）零售商与供应商关系的改进,对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情 况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促 销配合情况、供应商的发展潜力等。根据
11、考核结果，一般可以 将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。,年度供应商大会,三、采购制度,分散采购（采售合一）,优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活； （2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； （3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气； （4）便于分部考核。,缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大； （2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象； （3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销 活动，商店整体利益控制较难； （4）难以获得大量采购的价格优惠。,优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力； （2）可以降低采购费用； （3）保持企
12、业统一形象，易策划实施整体营销活动； （4）提高采购效率和店铺的营运效率（专职采购、专职销售）； （5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6）可以规范采购行为。,集中采购（采售分离）,缺点：（1）购销容易脱节； （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性 难以充分发挥，较难维持销售组织的活力； （3）责任容易模糊，不利于考核。,克服集中采购缺陷的主要手段：, 完善信息系统（POS系统） 岗前培训（熟悉销售业务） 采购人员经常参观商店 委派专人负责协调 加强部门间的联系,优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实 际情况，有针对性地采购部分商品。,分散与集中相结合,缺点：
13、如管理不当，也容易形成各自为政。,四、采购人员及其考核,采购员的素质要求:,思想素质,工作能力,知识结构,采购员考核：,销售额指标,毛利率指标,商品到位率指标,商品淘汰率指标,商品结构指标,商品周转天数指标,新商品引进率指标,采购考核指标体系一般有：,通道利润指标,专题一：零售商商品采购的经济分析,商品采购品种分析 市场调研和预测 主导商品（高档酒）、辅助商品（地方酒）和相关商品（酒具） 商品采购数量分析 采购商品总量、每次采购的数量 商品采购时机分析 库存水平 采购季节与销售季节的关系 供货方提供的优惠及限制条件 商品采购供货商分析 品种、数量、质量、商品供应能力、信誉情况、交货时间、运输付
14、款、交货方式及提供的服务,专题二：如何使采购工作做的更出色、更成功？,掌握市场 积极心态 创新求进 团结合作 不断改变,案例欣赏：沃尔玛是如何压低商品的进货价的？,直接从工厂进货 采取总部采购制，统一进货 买断商品，定时结算 通过电脑联网，与供应商信息共享 与供应商长期合作 降低供应商运输成本 免除供应商额外负担 为供应商在商场里安排展示区,3.3 商品定价管理,定价目标 影响定价的因素 定价策略 定价方法 调价策略,零售价格（Retail prices）与构成,零售价格指商业零售单位向个人或集团消费者出售商品的价格。,零售价格由以下要素构成： 当地批发企业的批发价格，即进货价格； 从批发企业
15、到零售商店的市内搬运费； 资金占用利息、零售商品损耗、零售企业的经营 管理费，即流通费用； 零售企业营业税； 零售企业利润。,一、常见的定价目标,以获得最大的经济效益为目标 以获得最大的投资收益率为目标 以获得较高的市场占有率为目标 以应对和防止竞争为目标,二、影响零售定价的主要因素,1、零售商店的本身特征 （定位、地点、促销、服务水平）,2、消费者价格心理 （习惯性、敏感性、倾向性）,3、竞争对手的价格策略,4、商品进货成本,5、国家法规政策 （价格操纵、价格歧视、欺骗性价格）,三、定价政策,1、高/低价格政策,高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对 手，有时低于竞争对手，同一种
16、商品价格经常变动，零售商会经 常使用降价来进行促销。,高/低价格政策的好处：, 刺激消费，加速商品周转。, 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。（时尚商品）, 以一带十，达到连带消费的目的。（招徕商品）, 稳定的低价政策很难长期保持。,案例：百佳与万佳的“价格战” 2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只.元，百佳遂将烤鸡价调至.元。最 终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！ “战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加
