2连锁经营管理实训.

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1、连锁经营管理实训,基本理论回顾,技能1,连锁企业与传统商业区分,适用情景,适用于对连锁企业尚未进行系统了解初步认识连锁企业的工作的人员。,情境描述,小王刚刚是JX学院的连锁经营管理专业新生。 一天，老师带他们去参加为期一周的认识性实习，于是小王第一次接触到麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福、联华超市、农工商超市等连锁企业。然而，他弄不清楚这些名字相同的商店之间是怎样的关系，他与其他单体商业企业何区别？,技能描述,1、连锁经营的内涵 2、连锁经营的实质表现 3、连锁经营的特征,1 连锁经营的内涵, 连锁店 连锁经营,（1）连锁店,我国连锁经营协会1997年在连锁店经营管理规范意见中规定：“连锁店是指

2、经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。 国际连锁协会以及西方各国政府的规定中，往往把经营11个以上商店的零售业或餐饮业的组织称为连锁商店。, 连锁经营,需要注意的是，今天的连锁商店并不局限于零售业和餐饮业，它已经深入到许多服务行业，而且，国外定义中对连锁商店的数量上的规定，只是一种法律上的、统计上的规定，并不是在经营上的划分是否属于连锁的标志。另外，从管理学的角度来看，当一个企业的门店数量发展到10家左右，就会带来管理上的根本变化，必须采取与单独企业经营不同的管理方式。由此得出我们划分连锁经营的标志不能看门店的数量，

3、而应考察其经营管理的特点是否符合连锁经营的内涵。,2、连锁经营的实质表现,企业识别系统及商标统一 商品和服务统一 经营管理统一 经营理念统一,连锁经营四个层次统一的关系如图1-1所示.,图1-1 连锁经营四个层次统一关系图,3、连锁经营管理的特点,一、规模化的经营方式 二、网络化的组织形式 三、规范化的管理方式,管理升级连锁经营与传统商业经营的区别, 从经营方式看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。 从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。 从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围

4、有限。 从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，而传统商业只能依靠手工操作进行粗放管理。,下面我们用表1-1来比较说明连锁经营和传统商业经营的优劣。,表1-1 连锁经营与传统商业经营优劣比较,技能2,连锁经营的类型及管理模式,适用情景,适用连锁企业总部管理岗位及管理人员对不同类型的连锁企业进行管理。,情境描述,王小明是某学院化工系的毕业生，由于2008年世界金融危机的影响，一直找不到理想的工作，所以他想走自我创业的发展道路。想到现代连锁企业的发展较快，所以也想开一家连锁店。他通过上网查询，发现网上邀请加盟企业很多，但费用和管理方式都不一样，有的只是授予你使用它的品牌，有的帮

5、助你管理，保证你能正常运营。可是，王小明不知道自己适合开办哪种类型的连锁企业？,技能描述,1 直营连锁 2 特许连锁 3 自由连锁,1 直营连锁, 直营连锁的特点 直营连锁的优缺点, 直营连锁的特点, 同一资本开设门店 经营管理高度集中统一 统一的核算制度, 直营连锁的优缺点, 直营连锁的优点 直营连锁的不足,2 特许连锁, 特许连锁的特征 特许连锁的优缺点, 特许连锁的特征, 特许连锁经营的核心是特许权的转让。 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一

6、定的费用。, 特许连锁的优缺点, 特许连锁的优点 特许连锁的不足,3 自由连锁, 自由连锁的特征 自由连锁的优缺点, 自由连锁的特征, 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权。 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。 维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。, 自由连锁的优缺点, 自由连锁的优点 自由连锁的不足 自由连锁的不足在于其连接纽带不紧，凝聚力相对较弱，总部集中统一运作的作用受到限制，因而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到影响。三种连锁类型的特点见表1-2所示。,表1-2 三种连锁类型比较表,管理升级连锁企业的管理模式,1 集

7、权管理模式 2 分权管理模式 3 混合管理模式 4 契约管理模式,1 集权管理模式, 集权管理模式的优点 集权管理模式的缺点, 集权管理模式的优点, 总部控制力较强。 统一营销规划，降低促销成本。 集中采购，降低采购成本。 有利于资源整合，产生连带效应。 作业系统与服务品质较为一致。 人员招聘和培训工作容易实施。, 集权管理模式的缺点, 门店运作缺乏弹性。 总部事务繁多，且管理成本增大。 难以兼顾有差异的单店。 易形成组织僵化。 不利于门店考核和门店人员培养。,2 分权管理模式, 分权管理模式的优点 分权管理模式的缺点, 分权管理模式的优点, 总部管理重点突出。 总部人力成本较低。 有利于门店

8、管理者的培养。 门店适应性强，应变力高。 有利于门店的考核，调动门店人员的积极性。, 分权管理模式的缺点, 总部控制力弱，商品和服务不统一，可能导致企业形象不统一，易形成各自为政的局面，不利于资源整合，不能产生连带效应。 商品进货价格较高。 促销成本大，促销效果较低。 门店的店长培养时间长。,3 混合管理模式, 混合管理模式的优点 混合管理模式的缺点, 混合管理模式的优点, 门店有一定的灵活性，有利于调动分店的积极性，避免制度僵化的危害。 能在一定程度上适应连锁门店当地消费者的需要，更好地满足不同地区的消费者的需求。 门店保留一定的经营权，在竞争中能掌握主动，有利于提高竞争力。 在采购上可以同

9、时享受规模化和差异化的好处。, 混合管理模式的缺点, 如果权力划分不适当，可能导致集权管理和分权管理两方面的弊端。 不易形成统一的管理风格，其授权效果容易受到管理者个人风格的影响。,4 契约管理模式, 契约管理模式的优点 契约管理模式的缺点, 契约管理模式的优点, 因为门店的所有权归经营者所有，经营者承担了全部的经营风险，因而能最大限度地调动门店经营者的积极性。 能享受到连锁经营进行资源整合所带来的规模效益，实现单店经营不能达到的效益。 在总部和门店的共同努力下，对品牌价值的提升有较大帮助。 总部在关键的经营模式方面对门店进行指导和监督，而不需要事无巨细地对分店进行管理，可以省去相当一部分人力

10、成本，并将精力集中在连锁企业发展的重大问题上。, 契约管理模式的缺点, 由于门店管理人员不能由总部指定，一旦因管理者素质问题导致门店经营失败会给整个连锁事业造成不良影响。 门店的经营者拥有一部分权力，有时可能不完全按总部的规定经营，这对统一的连锁品牌形象会产生不利影响 若总部与门店产生矛盾和冲突，总部需要花很多时间和精力去解决，甚至需诉诸法律。 由于契约的时间性限制，双方关系有时不会长久，经营会出现不稳定的情况。,技能3,特许连锁企业经营管理技术,适用情景,适用连锁企业经营管理人员对特许连锁经营进行管理。,情境描述,王小明通过了解，已经知道了连锁经营有三种类型，即直营连锁、特许连锁和自由连锁。

11、现在，他想开一家连锁店。经调查，他发现“小肥羊”连锁集团正在以特许经营的方式向全国各地招聘加盟商。为保证万无一失，他想在自己加盟之前，先了解一下特许连锁加盟的程序如何？特许加盟费用如何确定？,技能描述,1 特许连锁经营实施的程序,图1-2 特许连锁经营加盟流程图,1 特许连锁经营实施的程序, 制订特许连锁经营开发计划 建立自己的样板店 准备特许连锁经营所需文件 宣传推广，征募加盟 教育培训，开店准备 开业后的服务与管理,管理升级特许经营的管理,1 特许连锁经营的策划 2 完善特许合约 3 确定合理的加盟费用 4 如何招募加盟商 5 提升总部服务水平 6增进加盟双方沟通,1、特许连锁经营的策划,

12、 建立特许组织架构 确定特许经营方式 制定加盟区域战略 完善加盟业务运作程序 确定项目推广策略,2、完善特许合约, 商标、商号等的使用 合约期限 加盟总部提供服务的种类和范围 加盟店的义务 对加盟店的经营控制 加盟店的转让, 商标、商号等的使用, 贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉 一种商业模式或一种体系，其各个要素均记载于一本手册中，有些内容可能是商业秘密 在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方、专门技艺、设计图样和操作的文件 上述某些项目的版权, 合约期限,合约期限即是加盟双方关系持续的时间。这一时间有长有短，短则为35年，长则10年以上，没有具体的标准。西方国家的法律规定：“合同的持续期

13、应长到足以使加盟者收回他的初始投资。”在合约上，还应该注明允许加盟店有延展期的权利。, 加盟总部提供服务的种类和范围, 初始服务主要有选址、店铺装修、培训、开店设备的购置、融资等。 后续服务包括，总部对加盟店活动实施有效的监控，以帮助其保持标准化和实现企业利润；总部继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授；总部进行市场调查研究并向加盟店传送市场信息；总部开展集中统一的促销活动；总部向加盟店提供集中采购的货源；总部专家向加盟店提供的管理咨询服务等。, 加盟店的义务,加盟店取得总部的各种无形资产的使用权，并得到总部的各项服务支持，使自己的经营迅速站稳脚跟，走上正轨，他必须付出一定的代价，并承担相

14、应的责任。为了让加盟者明确自己的责任与义务，也为了约束加盟者履行职责，必须将这些事项也详细列入加盟条约中。一般情况下，操作手册或营业手册有一些内容涉及加盟者应执行的义务，并作为加盟者开业后的经营活动参考指南，并随着特许体系的发展，操作手册还将不断更新和完善。, 对加盟店的经营控制,特许经营的最大特点就是在经营业务及方式上高度统一，使各自独立的事业者在合同的规定下形成一个资本统一经营的外在形象。如果其中一个加盟店没有按总部的统一要求去经营，就会破坏这一整体的外在形象，使整个特许系统的声誉受到损害。因此，总部必须对加盟店实施有效的控制，以保证经营的标准和规范能够得到不折不扣地贯彻实施。总部采取什么

15、方法控制加盟店的经营，应详细列入合约中，以得到加盟者的理解和接受。, 加盟店的转让,加盟者可能会由于种种客观原因而无法继续经营加盟店，这就涉及加盟店转让或出售的问题，加盟店是否可以转让、如何转让、转让给何种人等都必须列入合约中，以免将来发生纠纷。有些合约明确标明：假如加盟者要转让出售自己的企业，总部将有权优先购买，或者有权选择转让的对象。在这种情况下，一定要注意说明加盟店的转让价应以市场价为准。,3、确定合理的加盟费用, 加盟金 保证金 权利金 违约金 其他费用, 加盟金,加盟金也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，体

16、现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。, 保证金,保证金作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。, 权利金,权利金是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。, 违约金,如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。, 其他费用,其他费用如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、意外保险费等。,4、如何招募加盟商, 选择加盟商的标准 选择招募加盟方式 谨慎控制加盟速度, 选择加盟商的标准, 工作经验丰富和有一定的管理水平。 对特许经营及本公司理念比较了解。 有强烈的事业心。 有一定的资金或融资能力。 身体健康，婚姻状况正常。, 选择招募加盟方式,招募加盟方式基本上可以分为两类：由申请者主动接洽和特许连锁企业主动寻求。初期发展的特许连锁企业由于不具备较高的知名度，大都选择主动出击；而较具知名度的企业则主要接受申请者的接洽。常见的企业主动出击的招募加盟方式有：媒体招募、特许经营展览会、人员招募、店面POP宣传4种方式。, 谨慎控制加盟速度,发展连锁店是连锁企业经营规模扩