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1、.,奔驰C200营销策划书,.,目录,引言 相关理论回顾 市场定位相关 营销组合相关 奔驰C200市场分析 奔驰C200产品竞争力分析 产品定位分析 营销措施,.,摘要 伴随着中国经济的快速发展，高质量、经济型、舒适性是中国汽车未来的主要发展方向。因此，奔驰C200系列怎样抓住商机，制定合适的营销策略是每个汽车销售商所关心的问题。中、高档汽车需求量快速增长。城市奔驰C200系列就犹如一股清风吹进个人、商务市场,从功能特点、外在形象以及身份象征等多个方面满足城市商务用户的要求。,.,主要展示,一.中国市场状况分析 二.消费者分析 三.产品分析 四. 营销策略 五.营销策划,.,中国市场状况分析,
2、奔驰C200简介：全新一代的梅赛德斯奔驰C200轿车外观精美，配备1.8L的直径系列4缸增压型发动机充沛，五速手一体变速操作方便，动力平稳，百米加速仅需7.3秒，出色的底盘是全新C200路感更清晰，让你感受不同的奔驰其他级别车的驾驶乐趣。新C系搭载的Agility Control Package类敏捷操控组件，可以根据不同的路面状况，自动调整避震筒的阻尼系数，来提供不同的底盘调性。这个技术在高速过弯道，有效地控制车身侧倾，给人一种充足的信心，在经过破路面时，底盘可以吸收大部分的震动，大大提高了乘坐的舒适性。,.,2.现有市场竞争格局的发展： 现有市场竞争格局的发展由于价格便宜而选择购买一款的消
3、费者正在减少。不久前J.D.power亚太公司发布对中国汽车的市场回顾与展望，数据显示，中国汽车竞争市场已有价格转向质量，因“产品质量好或者可靠性”等相关因素购车的比例已经达到了42%，曾以低价占领市场品牌若想生存只有提升质量这条出路。购车原因调查显示，产品质量好占15%居首，而五年前，这个数字仅为5%。与质量相关的“品牌信誉好”可靠性占14%，,.,亲朋推荐占13%。而售价底这个比例五年间由10%下降至8%。这说明中国人买车的人越来越注重质量。这一点在一二三线城市尤为明显，这对于至今未能在一线城市站稳脚跟的自主品牌并不是什么利好的。J.D.power亚太公司中国区研究总经理理梅松林表示，中国
4、汽车也并不缺乏创新力，成本控制也相当厉害，只是在产品质量的执行方面有待加强。随着制造质量的标准化越来越高，设计质量成为产品异化因素，他最终决定新车在市场上的成败。奔驰作为世界知名品牌之一，在质量，创新技术，品牌服务等方面都有较大的优势。,.,1.客户群定位： （1）私营企业主： （2）白领阶层的中高收入群体： （3）国家政府机构： （4）个体中高消费人群：,二.消费者分析,.,2.目标客户群分析 （1）目标客户年龄层 综合本案情况，目标客户的年龄应在3050之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定的收入，时尚，优秀，年轻，自信，敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。,.,（2）目
5、标客户群收入情况,奔驰C200作为特殊的消费商品，其价位的特性， 决定了消费群的收入水平要高。并要求其稳定性。 一般要求自有现金50万元以上， 家庭月收入在万元以上！,.,产品分析,既然奔驰是豪华品牌，那么它的竞争对手也一定在品牌上不能落后。在C及中180K和C200 CGI是销售最主力的两个车型，它所最直接的竞争对手是宝马3系列奥迪A4L和沃尔沃S60，所以我们以C200 CGI作为参照物进行对比。我们先来看几款车型的配置差异，不难看出，奔驰C200 CGI 和宝马320i的黑点最少。奔驰C级与同级别三款车相比，,.,对手们都有无匙启动，而奔驰依然倔强的使用着那个早已没有匙的钥匙，其实我们知
6、道，它的点火开关和手刹也早已是电子的了，只不过可以保持了这种经典传统的操作方式。另一个大件，GPS的缺失就让C200 在对手面前不那么自信了，谁不想让自己的车上有一块打的色彩液晶屏呢，,.,很可惜，C200 GCI没有，要C260才会有。电动方向盘调节到成为了C及专属的配置，相比手动调节电动明显要便捷，动作也更为绅士。,.,配置分析 配置的确不算很丰富，但是完全够用，整个C级都把配置瞄准了使用，但是C180K的配置确实要基础很多，主要是出于成本的原因，C200 CGI 优雅型的配置也显得比较中规中矩，最为畅销的C200 CGI 时尚型基本达到了圈内平均水平,.,也能说平均水平，因为实在没有什么
7、亮点了，在网上的车型配置当然丰富了，但是并不能说是销售主力军，所以抛开变速箱的升级，单纯论配置的话C级的竞争力没有什么变化，如果加上变速箱就要另当别论了。 在C级中C200 CGI是最主要的产品，所以我们把它所搭载的1.8T直喷涡轮增压发动机以及变速箱拿出来与3个竞品车,.,进行参数上的对比。1.8T发动机最大功率135KW（184Ps），竞品车型中除了宝马320i全部为2.0T，排量上有一定优势，与A4和S60相比发动机参数略有不及。在变速箱方面，新C200 CGI使用7挡变速箱紧密的齿比经过调教换挡顿挫感也不会很明显。与宝马320i和S60相比7挡变速箱必然有着更紧密的物理结构。不过在调教
8、上会有差别，C200可能更偏向稳重，所以动力会更平稳的输出，最大程度的照顾到舒适性，这与品牌和产品的定位有着很大的关系。与宝马和奥迪是不同的。,.,改款后的竞争力 奔驰品牌依然是重中之重 C级无论怎么改，在品牌上都毋庸置疑，三叉戟徽标所带来的心理满足感非常强，在这个级别的三个竞品车型都在打运动和操控牌，只有C级最为稳重，更偏商务一些，总之品牌在这个级别的车中是一个绝对不能忽视的重要元素，到了中型车，如果仅仅买产品的话，韩系车的性价比可能更高，配置表里看什么有什么，抛开产品，品牌的比重在车价中占得也就比较大了。,.,奔驰C级并不是一个擅长炫耀配置的车型，尤其是入门级的C180K，在产品本身上似乎
9、不太符合这个身价，之前没有倒车雷达，现在还是没有倒车雷达，30万买一个没有雷达没有影像的车心理必然多少别扭。但是想到品牌，似乎心理又能找到些许的平衡。,.,价格比较合理，竞争力有提升新款C级的售价较为公道，C180K因为没有什么大的改变，所以售价维持了原来30.80万；优雅型没有受到变速箱成本的影响，也同样保持了34.80万的售价；而时尚型则破天荒的定价低于了老款车型，为38.80万，比老款的39.50万便宜了七千，我们能看到的配置减少也就是遮阳帘、电折后视镜等不痛不痒的小配置。综上所述，新款奔驰C级的竞争力是有所提升，性价比要比老款高，年轻化的设计可以在与A4L和宝马3的竞争中抢的一部分潜在
10、用户。,.,四 营销策略 在依托厂家品牌的基础上必须树立自身的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚，提供超质服务。 1、 市场定位 做北京,天津地区中豪华型轿车销售市场的龙头老大 2、品牌定位 人性化、专业化、标准化 人性化就是建立以消费者为中心的服务思想，让所有来到4S店的消费者都能体味到回到自己家的那种轻松感觉，在满足顾客当前需求的基础上，为其提供令其惊喜的服务，如建立客户档案在其生日的时候寄上一张问候的卡片，向正在接受服务的顾客赠送别出心裁的车内小饰物等等，客户的感动将会为我们带来其他客户。,.,专业化就对所有工作人员进行专业化训练，使之能够用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，
11、解决客户的每一个问题。 标准化就是通过制定完善的标准的工艺流程，为客户提供标准化服务，从而建立4S店的良好形象。,.,五 营销措施一、广告媒介（1）电视（全国性）CCTV-1、CCTV-5、CCTV-8、（地方性）北京电视台、天津电视台、青岛电视台、及各知名网站等。（2）报纸类：中国汽车画报、世界汽车报、北京日报、天津日报、南方日报等。杂志类：汽车杂志、汽车之友、名车杂志等名车周刊上刊登广告。户外广告：各个目标市场路牌、车站牌等。,.,二、价格战,一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。何时打价格战是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。 将价格战引入当
12、今潮流网络“热点话题”。,三、服务战 现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。 定期开展维修保养课堂， 设立有自我价值的“感恩回馈日”并当天上门服务。,.,四、创意活动战 将自身特点与当今社会热门话题，提倡理 念所结合，如“环保” “慈善”等。积极主动组 织植树，清理白色垃圾，节能减排宣传活 动，与客户或积极人士走进灾区，贫困区 献爱心！,.,六 营销活动策划,1、活动一：奔驰C200宝贝选拔赛 活动地点：天津市电视台 活动时间：2012年6月18日 活动内容：主要以选拔“奔驰C200宝贝选拔赛“为主，活动采用网络电视相结合的策略。以网络为活动造势，电视节目具体展示活动过程。 活动目的：通过活动对奔驰C200进行全方位的展示。,.,2、活动二：奔驰C200自驾游活动 选定4s店奔驰C200车型销售量突破，于黄金周期间，组织奔驰C200用户和目标客户开展自驾游活动，以增强4S店的品牌亲和力。为使活动受到媒体的关注，组织隆重的出征启动仪式。,.,谢谢观看 请批评指教,
