策略性提案技巧课程课件

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2、个人魅力及辅助工具,7%,53%,40%,提案技巧,什么是提案技巧？,一次有效的提案需要技巧的融会贯通。 这些技巧可以被分成两组：,策划和组织的技巧,清晰的目标 开场白的设计 明确的议程 平顺的过渡 突出重点 视觉工具设计 结论再强调 生动的结尾,策划 和组织,表达和表演的技巧,视线交流 抑扬顿挫的嗓音 手势/移动 与听众保持和谐/互动 控制舒适度/活跃度 真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调 Q&A的把握,表达 和表演,其实，提案就是一场Show甚至可以说.就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等.所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！

3、,秀Show,秀Show,秀Show, 你的观众是谁？,Whom, 他想看到什么？,What, 我要给他看什么？,What to be, 谁来演？,Who, 在哪里演出？,Where, 什么时候演出？,When, 怎么演？！,How,秀Show,目标 观众导向,1、说他（们）能听得懂的语言！,2、用能打动他（们）的方式说话！,3、他（们）的好处在哪里？,4、随时注意他（们）的反应！,目标 观众导向,成功提案 9步骤,1. 观众分析,2. 设定目标,3. 收集资料,4. 选择提案架构,5. 创造视觉辅助工具,6. 熟读内容,7. 演练、彩排,8. 提案演出!,9. 回顾分析,成功提案 9步骤,准

4、备,组织,进行,1. 观众层级分析,企业老板、董事长、总经理、股东董事等,企划、财务、业务、代理商、经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,决策型-,分析型-,旁听型-,成功提案 9步骤,赢,2. 设定提案目标,成功提案 9步骤,收集资料,整理资料,运用资料,品牌信息 消费调研 市场情报 竞争状态 其他资料,时效性 真实性 适用性 延伸性 价值性,哪些用作内容？ 哪些用作佐证？ 如何排列组合？ 如何包装？ 何时用最好？,3. 收集整理资料,成功提案 9步骤,成功提案 9步骤,“告知” 架构,告诉他们你将要说的内容 说给他们听 告诉他们你已经说的内容,3个步骤:,4. 选择提案架构,成功提

5、案 9步骤,目前情况分析 至少3种选择 你的建议,提案的3个内容,成功提案 9步骤,指派一人作为队长（RASCI） 开一次准备会（队长主持） 做好策划组织的进度表 准备排演 进行实际排演 进行提案 回顾提案,团队提案,成功提案 9步骤,Responsible负责人 Approval核准 Support支持 Consult咨询 Inform知会,RASCI,开场白,桥段,有创意的,主题,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 / 下一步,可选择,4. 选择提案架构,成功提案 9步骤,开场白,桥段,有创意的,议程,议程,议程,导入,导入,导入

6、,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,下一步,可选择,4. 选择提案架构,建 议,成功提案 9步骤,开场白,桥段,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论 / 下一步,议程,可选择,主题,提案者 1,提案者 2,提案者 3,有创意的,4. 选择提案架构,成功提案 9步骤,提案时的注意事项,成功提案 9步骤,座位的安排 开场与介绍团队 主述与补述的交接运用 重点强调与重复提示 段落安排 问题解答,开场与介绍团队,成功提案 9步骤,时间简短 - 不宜过于冗长 讲一则笑话 - 但不要表错情 尊称对方职称时应特别注意 可以事前作名片的交

7、换 为下一位的主述者作包装,投影仪/遥控器 照片/图片/海报 光盘/音响 模型/产品 大型图表 企划书,5. 视觉辅助工具,成功提案 9步骤,6+7. 熟读与演练,提案前的准备事项 演出角色的分配 企划案撰写与熟悉 辅助工具选择与运用 确定提案时间 反复检查 预演与修正,成功提案 9步骤,要创造与掌控现场气氛 记住：没有机会重来 要设法隐藏错误 演出的流畅很重要 不要让提案成为辩论赛 分工合作互相支援,8. 进行提案演出,成功提案 9步骤,整理会议记录 指出客户对提案的问题 对未完整答复的问题回应 追踪提案的效果 开检讨会确定改善事项 分工执行后续工作 准备下一次提案,9. 回顾分析,成功提案

8、 9步骤,成功提案 9步骤,准备,组织,进行,进行 一场提案,什么是有效沟通?,有效的沟通是相互认知的两个人之间, 于彼此的了解和目的，而进行一种 点子、能量及行动的交流,提案演出成功的元素,说什么: 情况、选择、建议 谁来说: 职称、地位、背景 怎样说:精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力及辅助工具,7%,53%,40%,掌握演出 的小环节,掌握演出 的小环节,演出的 魅力,衣着 符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出 的小环节,站姿 - 客户可以从提案者的体态察觉其心理状态 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势； 稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势； 肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表

9、现。,掌握演出 的小环节,微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。,掌握演出 的小环节,不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要跷二郎腿 这动作显

10、得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现 坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有肌肉神经质颤动的心虚动作 在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。

11、,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作 这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作 这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。,掌握演出 的小环节,8种需避免的不良肢体语言,声调 让每个人听到为原则 抑 扬 顿 挫 停 高低起伏,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要真诚 这在口头

12、语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。 （如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。）,事实上 老实说 坦白的说,我跟你说 你听我说 说白了,说实在的 说实话 不瞒您说,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来 交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。 （如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考

13、虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要克服罗嗦的毛病 罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富 这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。,掌握演出 的小环节,7个说话的技巧,要注意语言的选用 我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。,掌握演出

14、的小环节,7个说话的技巧,声音要有魅力 提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。,掌握演出 的小环节,手势 注意力的引导 肢体语言的魅力,掌握演出 的小环节,手势 以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。 展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。 避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。,掌握演出 的小环节,移动 视线的引导 压力或鼓励,掌握演出 的小环节,距离 - 与

15、客户保持适当的距离。 双方站立时：距离保持在两上胳膊左右。 一方站立，一方坐着：距离可保持在一条半胳膊左右。 双方坐着：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。 双方交谈时隔着比较大的桌子，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。 交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的 阶段，双方的距离可以适当接近。,掌握演出 的小环节,眼神接触 / 一对一,掌握演出 的小环节,眼神 - 客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。 视线 男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近 已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴 未婚的女性：注视的焦点是下巴 （范围也可扩大至耳

16、朵及附近）,掌握演出 的小环节,眼神接触 / 一对多,掌握演出 的小环节,2010年3个值得关注点,经济率先复苏步入回升通道的中国 励精图治的中国企业 正在全面创新的中央电视台,2010年看我、看中国！,经济率先复苏步入回升通道的中国 伴随着4万亿经济刺激方案、十大产业振兴规划、家电下乡政策等计划的实施，上半年 国内生产总值GDP达到 139,862亿元，同比增长7.1% 社会消费品零售总额增长16.6% 城镇居民家庭人均总收入实际增长11.2%,励精图治的中国企业 国家统计局数据显示： 二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点 企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点 上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点,2010年看我、看中国！,正在全面创新的中央电视台 变脸 新闻联播朝闻天下新闻30分共同关注中国新闻 午夜新闻国际时讯世界周刊 新增 环球视线24小时新闻