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1、ITIT企业经营与管理,第二篇 IT企业消费者分析,一、不同类型IT消费者购买特征,A.硬件生产型IT企业消费者购买特征 价值相对较大、购买频率不高、消费者的购买介入度较高 消费者购买此类产品时，一般要经过认真思考和学习，对产品进行分析评估。 此类产品属于高风险、高卷入的产品，消费者经常是通过考虑一个品牌在一段时间内的特征。,B 软件开发型IT企业消费者购买特征,消费者购买软件可分为：系统软件 工具软件 学习和娱乐软件 购买多样性 从交易规模和方式看，购买人数多，市场分散，交易次数频繁，每次交易数量不大 消费者购买具有较大程度的可诱导性，受软件产品及广告宣传影响较大,C、网络运营型IT企业消费
2、者购买特征,个性化消费需求 消费者需求的差异性 消费主动性增强 消费者与厂家、商家的互动意识增强 追求方便的消费过程 消费者选择商品的理性化 价格仍是影响消费心理的重要因素,网络时代消费者行为的变化,消费产品个性化 消费过程主动化 消费行为理性化 购买方式多样化,二 不同类型IT消费者购买决策模式,A 硬件生产型IT企业消费者购买决策模式,认识需要,信息搜集 （全面的信息搜集）,选择评价 方案,实施购买行为,内在需求,导致,软件开发型IT企业消费者购买决策模式,根据消费者在购买过程中被卷入的程度和所购软件的不同之间的差别，可以把消费者购买行为分为四个模式,消费者卷入购买程度 高 低,产品品牌
3、差别程度,B 软件企业购买典型模式,一般模式（SOR模式） 刺激个体生理、心理反应,内外因素刺激,消费者心理活动过程,购买行为,科特勒行为选择模式,消费者购买行为的反应不仅受到营销的影响，还有受到外部因素的影响，不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程,尼科西亚模式,企业的态度,消费者的态度 （原有倾向）,动机,调查评价,购买后信息存储,决策行为,信息 传递,动机,购买行为,经验,第一部分 从信息源到消费者态度 第二部分 消费者对产品进行调查分析，形成购买动机 第三部分 消费者采取有效的决策行为 第四部分 消费者购买行为结果存储，供以后购买参考或反馈企业,恩格尔模式,中枢控制系统（消费者心理
4、活动过程） 信息加工 决策过程 环境,C 网络运营型IT企业消费者购买决策模式,简单型 冲浪型 接入型 议价型 定期型 运动型,D 渠道销售型IT企业消费者购买决策模式,问题认知,搜寻信息,评价 备选方案,购买决策,购后评价,购买决策的特点 购买决策的目的性 过程性 购买决策主体的需求个性 购买决策的复杂性 购买决策的情景性,不同类型消费者购买程序,渴望状态,相对差异,感知状态,无购买欲望,有购买欲望,无需求,有需求,问题未识别,问题被识别,小,大,不可能,可能,不重要不急迫,重要急迫,硬件型IT企业消费者购买程序,消费需求产生阶段 购买动机产生阶段 信息收集阶段 产品评估阶段 购买阶段,网络运营型IT企业消费者购买程序,需求的确认 信息的收集 比较与选择 购买决策 购买后的评价,渠道销售型IT企业消费者购买程序,收集信息 选择购买渠道,
