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1、一生无忧,之养老篇 个险部 王玲,社会养老现状 养老沟通的步骤及话术 讲师示范及学员演练,课程大纲,全国政协、人大会议就中国已进入老龄化社会以及国人的养老问题，进行大讨论,代表多方提案,国人养老问题引起国人的极大关注。,2005年5月，世界银行公布了一份关于中 国未来养老金收支缺口的研究报告。报告 指出，在一定假设条件下，按照目前的制 度模式，2001年到2075年间，我国基本 养老保险的收支缺口高达9.15万亿元.,政府保障,只保不包的社会保障体系,社保制度只能是低水平的，“保”而不包，“保”即有一个基本保障，超出部分主要应通过商业保险来解决。,我国人口老龄化趋势与基本特征,1982年 19
2、99年 2010年 2040年,人口成年型向 老龄型 的过渡期,人口老龄 化加速期,人口老龄化 高速增长期,人口老龄化减 速期以及发展 稳定期,0.77亿,1.26亿,1.73亿,4.09亿,我国人口老龄化趋势的进程,2030年至2040年 我国将进入人口老龄化的顶峰时期， 现在33岁至43岁的这代人都将面临 严峻的养老问题。,每个人都会老 每个人都希望老有所养,我们来算一笔帐,您还记得您算过的家庭生活费是多少吗？ 您清楚其中有一笔是您为未来必须要提前预 留的吗？ 您知道它的金额是多少吗？,20年X12月X1000 =,养老生活费：,24万,退休 你准备怎么过好了吗,人生最难赚的钱， 就是赚
3、风烛残年的活命钱。,你相信吗？,唯一能够照顾年老的你， 就是现在年轻力壮的你。,购买养老保险,孩子竞争压力大,无法负担我们的养老 社保“保”而“不包”的政策让我们无法依靠 最好的解决方式就是：,如何与客户谈养老,建立同理心,引导需求,激发购买欲,提出解决方案,沟通话术示范,(建立同理心) 业：钱大哥，前段时间听说人体的基因研究又有了 新突破，未来人的寿命可能将高达150岁，您说 人的寿命越来越长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：的确，每人都希望自己能长命百岁，所以我们 都得做长远打算。 业：钱大哥，请问您打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，尽量能供他完成大学学业，然后 再慢慢停下来
4、，最多到六十岁吧！,业：我相信您未来的生意一定会越来越好，收入也会 提高。我们辛苦操劳这么多年，都希望安享晚年，对吗? 客：那当然，真想早点歇歇。 (引导需求) 业：那您认为中国的养老费用怎样解决呢? 客: 一般人的养老的费用主要来自三方面：自己的储 蓄、儿女给的钱、社会养老保险，对吗? 业：是啊！其实您是很有养老观念的！我相信每年生 活费用都在增加，电费、水费、房价每年都在涨价的 现在，您也一定同意社会养老保险是不够维持现有生 活水准的，对吗？您又非常有责任心，肯定也不愿意,给孩子增添负担，您说呢？ 客：那倒是！ （激发购买点） 业：现在年轻有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生
5、活就会很困难。一个好的保障计划， 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪 大的时候自己可以拿来用，可以很好的度过晚年！我 相信您也愿意这样做，对吧！ （提出解决方案） 业：我专门为您设计了一套养老计划，一起看一下！,人的一生很长，我们都不知道。 我相信钱大哥您未来的生意一定会越来越好，收入也会提高 但随着年龄的增长，收入可能会大幅减少，甚至为零。 我们养老费用主要来自三方面： 社会养老保险是不够维持现有的生活水准的 儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况我们也不愿意增加儿女的负担。 现在年轻，有工作能力，没钱不要紧 但年纪大了又没钱，生活就会困难. 一个好的保障计划，一点点把钱存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用很好的安度晚年。,收入下降至零,30岁,自己的储蓄,？,儿女给的钱,社会养老保险,工作期,养老期,60岁,收入增加,背会以上话术 同时准确绘图,要求：,话术演练,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员,
