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1、人才库文化发展有限公司市场部销售培训绪论：销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃，通俗的说就是卖东西。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的整个过程，营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系：第一环：产品第二环：盈利方式第三环：销售渠道第四环：传播渠道 其实，很多情况下，销售仅作为营销的一个环节，但是，销售对整个营销结果又起着至关重要的作用，所以，做好销售是做好营销必不可
2、少的前提条件。营销，更多的是拉近产品与消费者的心理距离；而销售，则是拉近产品与消费者的物理距离，所以，可以说销售是营销的最终手段，也是营销的杀手锏。销售经验一： 1、与顾客打招呼时不局限于“你好！欢迎光临”。 2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实的向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意。 4、在介绍商品时，能够适时把售后服务或销售活动穿插进去，使顾客很快决定购买商品。5、在顾客挑选商品时，能够把顾客当成自己的朋友对待。6、能够认真的听取顾客的谈话，了解顾客的需求，做到有针对性的介绍。7、恰当将销售活动及
3、售后规定告之顾客。案例：8月份的某天下午我刚接班，有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处，我迎上前去：“下午好！喜欢哪一款可以试戴一下”，他们挑选了一只空心手环试戴，从他们对款式评价时的言谈，我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物，我便为其推荐了一款龙凤手环，并告诉他们：“空心手环的圈口是固定的，若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话，带着会不舒服，而实心手环的圈口是可以大小自调的，并且不怕碰撞，这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话，也可以在一百天之内，商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”，他们比较了一番后说：“我们再到其他专柜看一下”，大约过了十分钟后，这对年轻夫
4、妇又回到了我们专柜，很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票，并指引款台方向，交款回来后我们共同检查了商品并进行包装，又介绍了商品的保养常识，顾客非常满意的说：“谢谢！”我说：“不客气，下次需要什么再过来，请慢走！”，一直目送顾客离开专柜。销售经验二：1、在销售过程中，我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。 2、只有具备比较专业的知识和技能，做到想顾客之所想，才能为他提供良好的优质服务。 3、抓住每一个销售的机遇，认真对待每一个顾客，才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩，并且提高我们本身的素质。4、售前认真学习商品知识及服装搭配，售后为顾客真实介绍。5、接待顾客时还应认真观察顾
5、客类型，认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待，今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。案例：5月份的某天上午，我正在做陈列，进来一位顾客，我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客，判断顾客是属于浏览型的顾客，所以建议顾客对所触摸的商品试穿，并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣，并鼓励（引导）顾客到试衣间试穿，顾客试穿以后，感觉效果很好，这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子，让顾客在试衣镜前比较一下，邀请他试穿，当顾客从试衣间出来后，这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好，可他看了看说：“我很喜欢，可是钱带的不够，要不下午再来买吧！并在镜子前留恋往返，看
6、了又看，最后换下衣服，在我们的送声中离去，但是下午的时候，他带着家人来看了上午试穿过的上衣，并搭配我推荐的裤子，要求打包，我迅速开好票，指引他款台并包好衣服，递给顾客，他连声道谢，满意而归。销售经验三：1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提，同时专业的产品知识也是必不可少的。 2、销售的时候，要学会观察顾客的举动，揣摩顾客的心理，有助销售成功。 3、在对商品的售前服务的同时，也要对商品的售后做出一定的服务和解释，以免对以后的售后带来麻烦。4、把握招呼顾客光临的时机，例如顾客仔细观察某项商品。 5、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。 6、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养。案例
7、：2004年8月23日的下午，我正在柜台下面整理东西，一抬头，看见一位中年男子正站在柜台默默的看，我赶忙停下手中的工作，站起来微笑着说：“先生，您好，欢迎光临。”顾客问：“有没有索尼的数码相机？”“先生，在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上，我会意的拿出相机并演示给顾客看，并对顾客强调了这款相机的特点，体积小，超薄，液晶屏幕大，全金属机身，手感非常好，出去游玩的时候带着比较方便，顾客拿在手中玩着，爱不释手，顾客问价位还可以优惠吗？我说：“可以的，商场正在搞活动，可以享受7.5折优惠,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后
8、一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”，并强调数码相机是特殊商品，无质量问题是不能退换的，最后目送顾客离去。销售经验四：1、三声服务运用较好，热情的迎声，使顾客倍感重视和热情，无干扰服务也运用地比较恰当。 2、在服务过程中，员工细心周到，使男士没有感到怠慢，不厌其烦的帮助其他款式，贴心服务做到实处。 3、在达成销售后，还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度，相信顾客已经成为我们忠实的回头客。4、在今后的服务过程中，对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。5、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品（特性、优点、好处）。 6、在服务过程中对顾客进行赞美，例如您眼光不错，拉进与顾客的距离。
9、案例：月9日，这一天我们业绩不错，刚送走两位顾客又进来一对夫妇。我上前微笑说：“您们好！”，顾客点头示意，于是我用眼光余光跟随着他们，女士停留在一条裤子旁，我马上上前建议并引导她试穿，我对男士说：“她的眼光不错，这是我们今年的畅销款”，男士点头默认，女士从试衣间出来，我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍，女士很满意，但是又试了其他款，最后选择了第一条裤子，我开具发票，帮男士指引款台，然后向女士介绍了洗涤方式和保养，并主动介绍了“无理由退换货”制度，共同包装好商品后，送顾客离开，并告知到新款到货的日期，以方便下次购物。销售经验五：1、使用礼貌用语更容易贴近顾客。 2、对不同的顾客以不同方式介
10、绍。 3、以我们完善的售后服务来提高顾客的信任。4、能够主动给顾客打招呼，并且使用了三声服务。5、能够站在顾客立场为顾客挑选商品。（体现贴心服务）6、顾客离柜时，又恰当的使用了三声服务中的送声。案例：一天上午来了一位顾客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在现场转了一圈来到我们专厅。我忙微笑迎上说：“您好，先生如果需要哪方面，我可以帮你推荐一下。”经过了解，这位先生是想送礼物给一位老人，但却不知是送项链还是钻戒。我建议说：“我觉得项链比较适合些，因为本人没有来，不能亲自试戴，戒指的指环大小不合适，我们不知道，项链呢可以根据胖瘦来挑选长一点或短一点的链形就可以了，再说现在这个季节正是戴项链的时候。”，先
11、生同意了我的观点，并让我帮他选。根据他所需的价位，帮他挑选了一件豪华款的项链，并告诉他：“这样的款式比较适合年龄大的人戴，戴上不但显得华贵、大气，而你拿出手显得也更大方。并告诉他，我们的商品款式不适合或不喜欢随时可以在全国免费调换，免费清洗、保养。先生听后，决定要这条项链。我马上开票并指引收银台，并一同和先生验完货后，顾客满意的那这商品，在一声“请慢走”中送走了要离去的顾客。销售经验六：1、其实销售很简单，只要我们以诚相待客人，做到将心比心。平时无客时再做好我们的基本功，学习好我们的专业，把客人当朋友而不是客人。 2、好多客人是从我们聊天中留下来的，要想做好销售就必须得懂得与客人聊天的能力，因
12、为每位客人到不会拒绝美的，每一位顾客到想知道现代最流行什么，其实这也就是我们的专业。3、真诚+专业+熟悉货品=成功的销售4、处处留心皆学问，能在给顾客的聊天中取得顾客的第一手资料，并了解顾客的风格，穿着喜好，是一位好的营业员最基本的素质。 5、能在顾客到来之前把准备工作做好，这样不但节省时间，又能提高成交率。案例：我有一位顾客，虽说不经常过来消费，但是逢来必买，不过每次没超过两件。前两天她打了一个电话过来问我们有没有到适合她的衣服或新款。我告诉她说到了一套特别适合她的套装，并讲让她有时间过来看看，而且强调了尽快过来。因为我们的货品并不多，我还告诉她帮她留下来。没想到她第二天就过来了，不过这次我们是有备而来，因为昨天打完电话我们店里的人就把适合她的衣服成套配好，并试穿过了。当她一进厅里，我们并没有忙于先介绍衣服，而且先给她接了一杯水让她休息一会儿，在休息的过程中，我们先把今年的秋天流行趋势讲给顾客听，以免在销售过程当中出现不接受今季的流行。之后是她先问我们哪一套衣服是给她留的。于是我们就把小挂车推出来，把成套的衣服一套套的展示在她面前。刚开始她并不接受，因为她根本没试穿。后来我们就让她穿在身上看效果，并运用我们的专业打动了顾客的心，而且把她打扮的更漂亮，结果我们选的3套全要了。
