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1、第一章 资源开发经典话术让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机 会,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!一、资源开发经典话 术一. 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)1. 洗盘(打 楼盘电话的方式)A:您好,打扰一下,请问您 XX 园的房子有考虑出售吗?(询问式)B:您好, 请问您 XX 园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)C:请问您最近在 XX 园有房产方面的需求 吗?(帮助式咨询)D: 请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗?(套房源)E: 您好, 打扰了, 我是 XX 房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想
2、要咱们这种户型的房子,不知道您是否有意出 售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)F:我是 XX 物业的调查员,我现在调 查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园区管理,请问您现在有考虑出售或出租 吗?(以物业身份)G:我是 XX 房产公司的 XX,我专门负责 XX 园区的二手房交易,请问您在 这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)H: 现在XX园刚出来一套非常超值的三居, 单价仅售* 元,请问您现在考虑换房吗?那您 XX 园的房子考虑卖吗?(引导换房)I:我听南门那小伙子(保 安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一般用手机打,口气深沉一些)J: 您好, 我是 XX 房
3、产公司的某某,请问您现在考虑在 XX 区购房吗?K: 您好,我是 XX,这边 XX 园刚 出来一套非常超值的三居,*平米,仅售*万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房 吗?L: 您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您 XX 园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有 意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?M: 您好,请问咱房子现在多少 钱?N: 您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下 O: 您好,您 之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?P:您好,我这有个非常 准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您考虑出售吗?(注:要了
4、解你打 电话这户的户型)Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要 咱们这个小区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?R: 您好,昨天我客户看的挺好,您 跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)A、 您好, 请问您家的房子下午 4 点可以 看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说: 我和客户介绍后, 客户很感兴趣, 并要了解房子的准确面积。 B、 您好, 我在网上看到咱们 XX 园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?C、 您好,我是您家楼下的租售部的,现在 有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有考虑出售吗?2、开
5、发房源短信 A、话术 : 您好, 我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子, 绝对能接受市场价, 您有考虑出 售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)B、话术:本人因资 金有限, 段时间内求购本小区住房一套, 合适即可。 如有房子出售,联系 XXXXXXXXXXC、 话术, 您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人 小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!D、收集出租房源:话术:您好,我是 XX 房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的, 请您把起租日期和租金发到我的这个手机
6、上,我会帮您及时出租房屋的!3、业主各种反应如 何应对 1) 谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊 A、 话术:不还意思,打错了(业主语气比较 凶的)B、 话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)C、 话术:以前我给您打电话说 出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)D、 话术:那 XX 先生您看价格高 出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)E、 话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多, 您的户型现在也非常热销啊,是卖房子的好机会(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点)2) 询 问的房东,现在就想了解一下市场 A、 话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子 的客户也比较多了, 现
7、在国家的政策也非常有利于二手房的销售, 以后什么房价谁也说不准, 现在卖房是最合适的,大哥您还不抓住这机会啊?3) 态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打 110 的)直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)4) 考虑出售的房东 A、 现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房 东的内心期望)话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150 万(低于市场价),目前手上 也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的这 么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子, 因为每个房子的户 型、朝向、
8、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您个参 考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊, 要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一 定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)B、 那您 看我家的房子多久能卖出去啊?话术:照您现在的价格,高于市场价格就得卖一段时间,如 果您的房子符合市场价,看房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,而且现在出 来看房的客户相对多一些。凭我们公司在杭州这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时 间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”A、网上下载的,哪 个网?X 港房源网上的,
9、具体的我也不知道了,我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方 上)C、 装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是 XX 小区的吗?故意报假的姓氏和小区,降 低疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗,橱窗接待房源。A. 思路:直接报,登记房 子产权,面积,价格,门牌号,联系方式,看房时间,争取当场看房机会,和业主做进一步 沟通,加深感情。话术:XX 先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买 过两套了,但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先 去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的房子,一般我看好他都会考虑的。B. 思路:了 解市场情况,可买可租型的,一
10、定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且价格高,比租 房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了多少,如多 有超值的房子可以再推给他,让 他换房子,赚差价,顺便了解门牌号,房子的具体情况,联系方式。话术 : 您的房子要是拿 出来出租回报会很少, 现在这个市场非常好, 好房子能卖个不错的价格, 比租房子划算多了, 我前两年帮一个客户炒房子,就两年她赚了 100 多万呢,到现在还给我介绍客户呢,您要是 有闲置的房子也可以这样做, 就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试, 有超值的房子我给您发短息,您的电话是 XXXXXXXX(顺势引出电话)C.买房身份不明,可能是 业主冒充客户探价,
11、也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析: 一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?)注意:这是一般会问的非 常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比较好的,没怎么住过人的,买要多少钱呢?客 户冒充业主的比较少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是:要含糊的回答。话术: 至于价格那要看房子后才能定下来,根据配套不同,装修标准也有高低,房子的耗损程度这 些都不一样,价位会有不同,您是要买房还是要卖房呢?或者,大哥您要是卖房我帮您卖个 不错的价格,要是您买房我也能帮您买到合适的房子。D.思路:可能是刚跟这别的公司看过 的房的客户,如果客户没有保护房源的意识时
12、也可以从客户口中把房源套出来。话术:XX 先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子,然后相应的报价)6.敲 门(要注意说话的语气,要随和。)1) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是 XX 房产公司的 经纪人-这是我的名片, 院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的 房子,您打算卖多少钱呢?2) 话术 : 您好,不好意思打扰您了,我是咱们楼下的房产公司的, 我带看客户看咱家楼下的房子,但是业主有事耽搁了,客户马上就要到了,您的房子方便让 我们看一下吗?客户就要这样户型的房子,价位可以商量。3) 话术:您好,我这有个客户说 看过您的房子,比较满意,特意委托我
13、过来落实一下细节。4) 话术:我在楼下看到有中介 带看您的房子,正好我这也有这样的客户,我想先了解一下您家的房子?注:如果这是房主 对你的话有比较大的异议,态度不是很好时,要及时表现的很困惑,是不是弄错了,最好是 表现出实在是不好意思打扰了!7.精耕社区保安,物业 A.装无奈,求情,都是出来打工的真 是不容易啊。B.买点烟酒,贿赂一下 C.找一个小区的老客户过来接 D.不着急进,就天天和保 安聊天, 建立同情心, 搞关系 8, 房东说可卖可不卖(给房东信心)思路 : 经过去年一年的时间, 积累一些可以买房的诚意客户,而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的,就举例说出租 和卖房的回报有很大差别。
14、1) 话述 : XX 先生,您好,现在市场非常不错,非常适合卖房子, 去年也积累了一些有诚意的客户,现在我这就有客户想要那样的户型,价格都好商量,现在 卖肯定能卖个好价钱,是出手的好机会,XX 先生,您考虑卖什么价位呢?2) 话术:XX 先生, 您的房子假如出租的话,回报也不高,短期内也不会有增幅,长期也说不好,就目前来讲您 当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨, 所以您看现在市场比较好, 就 把房子出手,可以做别的投资,以后的市场谁也说不好,XX 先生您觉得呢?9,房东先买后 卖思路 : 和房东讲清楚先买后卖您比较被动,时间上根本掌握不好,如果想要同步的话那肯 定要有一方会吃
15、点亏的,可以先卖个好价,拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。1) 话述 : 姐,如果您先买再卖,先买的房子需要房款,再卖您的房子时就不会卖个好价钱,如果您现 在把房子卖了,现金在手,就可以买到比较中意的房子。2) 话术:(推荐套性价比超高的房 子,但是房东首付要求高,业主急售,急用钱),现在市场非常适合卖,如果现在您把房子 卖了,不仅能卖个好价钱,只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子,而且我们 公司对这边的社区非常专业,有大量的房源参考。您就放心吧!如何找业主资料?(针对没有 业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘)方式:以燃气公司或自来水公司的名义在 业主的门上贴条,留下自己的联
16、系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上 所留号码一定是干净的如:自来水公司收费单 今天上门查水表,家里没人,请在几号 之前将小区名称,门牌号及水表数字发到 1391088*。谢谢!二、客源搜集 1、网络 A: 网络上的客户问房子现在还有没有,无论有没有都要说有。然后斡旋,具体话术如下:1)话 术:业主出差在外地,过几天回来就能看,放逐一回来我第一时间通知您看房,您的电话 13(顺便留下客户的电话)2)话术:现在真有客户和房东谈着,我就问问谈的怎么样了, 然后给您回话,您的电话 13(顺便留下客户的电话)B、说明房子情况,问看完后能否马 上就定,看房特别不方便,提高珍惜度,了解买房的诚意度,话术:XX 先生,这个房子是 非常稀缺的户型性价比超值,已经有两个客户下定金了,房主从浙江赶过来呢,要是您感兴 趣我再争取下看能不能看房,看好的话您可以定这个房子。(非常坚定的语气)C、思路:告 诉他现在有好多客户正在看,让客户马上过来看,试探诚意度,如果真的过来就假谈,告诉 他有客户看的差不多了催他快点,再告诉他正在谈,客户到了让他等结果,这样既能试探诚