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1、+ 前言前言 第一章 资源开发经典话术-01 第二章 接待经典话术-18 第三章 推荐房源和约看的话术-32 第四章 带看使用的话术-39 第五章 议价的话术-51 第六章 促成经典话术-56 第七章 签约经典话术-65 第八章 后期权证专业话术-79 第九章 关于佣金的话术-101 第十章 常用经典话术-114 第一章第一章 资源开发经典话术资源开发经典话术 让房东感到你说话的意思是替他考虑的。 不给客户过多砍价的机会， 另外给房东展示我们公 司有很强的消化能力。是这边的社区专家！ 资源开发经典话术资源开发经典话术 一 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）一
2、房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等） 1. 洗盘（打楼盘电话的方式1. 洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打扰一下，请问您 XX 园的房子有考虑出售吗？（询问式） B：您好，请问您 XX 园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C：请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D：请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗？（套房源） E： 您好，打扰了，我是 XX 房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户 型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购） （注 ： 要了解打电话这户的户型）客户是一次性求购） （注 ： 要了解打电话这
3、户的户型） F： 我是 XX 房产公司的 XX，我专门负责 XX 园区的二手房交易，请问您在这方面需要 咨询的吗？（以专业咨询） G：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您 考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）（注：要了解你打电话这户的户型） H：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小 区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？ 2、业主各种反应如何应对2、业主各种反应如何应对 1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）（业主语气比较凶的） B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖
4、吗？（语气肯定）（语气肯定） C、 话术 ： 以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的 记忆） （混淆他之前的 记忆） D、 话术：那 XX 先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素） E、 话术 ： 现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房 子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点） 2） 询问的房东，现在就想了解一下市场 A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的 政策也非常有利于二手房的销售， 以后什么房价谁也说不准， 现在卖房是最合适的， 大哥您还不抓
5、住这机会啊？ 3）3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打 110 的）（房东骂人，挂电话，要打 110 的） 直接挂断，不犹豫。 （经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼） 4） 考虑出售的房东 A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期 望） 话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150 万（低于市场价）（低于市场价） ，目前手上也有差 不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的 这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那
6、我能不能过去看看您的房子， 因为每个 房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可 以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊， 要不我帮您登记一 下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响， 更要争取独家) (这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响， 更要争取独家) B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊? 话术 ： 照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看 房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一 些。凭我们公司在北
7、京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合 啊。 4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？” A、网上下载的，哪个网？XX 房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。 （把 视线转嫁到虚有的第三方上） （把 视线转嫁到虚有的第三方上） C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是 XX 小区的吗？故意报假的姓氏和小区， 降低疑虑说是自己打错了。 5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。 A 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场 看房机会，和业主做进一步沟通
8、，加深感情。 话术：XX 先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但 是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看 看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。 B.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐 度来判断真伪。 （分析 ： 一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）（分析 ： 一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？） 注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过 人的，买要多少钱呢？ 客户冒充业主的比
9、较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。 宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装 修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖 房呢？或者， 大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格， 要是您买房我也能帮您买到合适 的房子。 6.敲门（要注意说话的语气，要随和。 ）敲门（要注意说话的语气，要随和。 ） 1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是 XX 房产公司的经纪人-这是我的 名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房 子，您打算卖多少钱呢？ 2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带
10、看客户看 咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让 我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。 3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实 一下细节。 4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先 了解一下您家的房子？ 注 ： 如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困 惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！ 7.房东先买后卖房东先买后卖 思路 ： 和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定 要有一方会吃点亏的，可以先卖个好
11、价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。 1） 话述话述 ： 姐， 如果您先买再卖， 先买的房子需要房款， 再卖您的房子时就不会卖个好价钱， 如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。 2） 话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现 在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们 尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源 参考。您就放心吧！ 二、客源搜集二、客源搜集 1、网络、网络 A： 网络上的客户问房子现在还
12、有没有， 无论有没有都要说有。 然后斡旋， 具体话术如下 ： 1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您 的电话 13（顺便留下客户的电话）（顺便留下客户的电话） 2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话 13（顺便留下客户的电话）（顺便留下客户的电话） B、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过 来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果， 这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能 彻底了解需求。 话术话术：X
13、X 先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上 过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来， 我在这等您！ 2上门接待 1） ，橱窗的房源没有及时更换。 A话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。 （思路：体 现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了） B思路：直接推荐性价比高的房子。 话术：XX 先生您好，我们刚刚新出一套（介绍超值房子） B 思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。 话术：XX 先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错， （可以适当的描述内部） ，只是今 天
14、没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信） ， 您的电话是 13 2） 。客户不留电话 A 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间 通知他。 话术：XX 先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看 房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是 13 B 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第 二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。 话术 ： XX 先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光 给我一个家
15、里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客 户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看 您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是 13 C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。 话术 ： XX 先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对 不会出现私自泄露客户资料的情况。 （3） ，客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房） 思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从 而现场促成，例如：客户说你们这有、 、 、 、 、 、 、 （描述房子的具体情况）样的房子吗？现 在房子的底价是多少？ 话术 ： XX 先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最 早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其 他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是 1
