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1、五星省地市工程招商精准操作指引,汇勤咨询五星项目组 2010年8月11日,工程招商“三”必知 招商雷区：不过度承诺、不靠政策招商、不扫大街 招商目标：以邀请工程经销商至公司参观为最初目标而非最终目标。 招商原则：先易后难,工程招商问题大剖析,为什么说现在招商是个最好的时机？ 政策方面：建筑节能趋势越来越明显，国家产业化政策的加速，平板太阳能正将迎来井喷期。 经济方面：各地面临严峻的形式，很多企业面临经营艰难、竞争激励等现状。导致很多投资者开始寻找新的投资机会，转向新机会、新行业。 行业层面：2010年的上半年，很多本行业零售商或者其他 行业经销商没有赚到钱，其目光转向了太阳能工程市场，可以说，
2、下半年太阳能工程将是销售旺季。 五星自身层面：凭五星平板优势招商，建立健全五星营销网络，优化现有网络，开发空白市场，提高网点运行率。,哪些人是现在我们要招的对象？ 一、工程招商总目标群体：围绕房地产、建材、家电产业链等行业或太阳能品牌的工程商、供应商 目标群体细分： 1、当地经营家电（中央空调）、建材、地板、卫浴、五金、智能楼 宇、安防、水电、家装、地源热泵等有较强关系实力和经营思路的经 销商。 2、当地有影响力的政府干部、公务员、白领等要创业的人员。 3、当地建委、建筑设计院、墙改办、节能办干部等想要创业的人员。 4、当地太阳能运作工程的老经销商或别的通过关系介绍的实力商。 5、投资型或是当
3、地条件受限制，没落行业要转行的相关企业。如洗车行、造纸、塑料厂、化工厂、摩托车、运输业等。,二、工程招商目标对象所具备的6大条件： 1、拥有较好的经济实力。 2、有良好的社会关系网，特别是当地政府、建筑能源主管部门、建筑设计院、房地产公司等单位。 3、有较高的品牌认可度。 4、对行业前景认同了解、诚信经营。 5、有较好的市场开拓经验或思路。 6、在当地商业信誉和人际关系较好。,如何获取到目标客户的信息？ 原则：精准定位 快速招商 一、整体挖掘如家电、建材等具有品牌链的经销商（格力中央空调） 搜集当地某个家电、建材品牌的经销商，通过与他的沟通，获得附近该品牌经销商的所有信息，进行深度挖掘。 案例
4、：A经销商是做格力中央空调的，可以要求他推荐周边其他地区格力中央空调经销商打包销售五星平板太阳能工程，从而深入的挖掘整个格力中央空调品牌链的经销商。 二、借力现有的经销商 通过现有经销商的推荐介绍或者利用样板商资源，让意向客户到样板商处观摩参观，召开现场会。,三、发放招商资料招商折页、招商手册等 对象： 1、当地经营家电（中央空调）、建材、地板、卫浴、五金、锅炉设备、智能楼宇、安防、水电、家装、地源热泵等店面。 2、到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商：如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息。 四、重点获取信息工程商、关系商信息等 对象： 1、到房地
5、产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商：如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息。 2、到当地建委的建筑节能墙改办、能源办，通过交流获取当地主要相关材料供应商信息。 3、通过网站查询相关行业的本地经销商信息,五、直接沟通当地没落行业 对象： 1、通过报纸、网络等明确当地哪些行业已经开始没落：如摩托车、电动车、运输业、洗车行、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂等。 2、确定没落行业后，直接跟这些行业的经销商进行电话沟通。 六、活动招商、样板招商、公司参观 邀请准客户参观地理位置较近的搞的好的样板工程或参观经营比较好的工程商，或者直接到厂区参观。公司可根据每月洽谈客户的数
6、量组织招商会、招商会议地点可在总部、或者在经营比较好的工程商处。 七、利用114查话台（或者百度、114网站、当地门户等网站）招商,招商操作5大步骤：,获得信息后如何谈判？ 一、谈判前做好充足准备 1、了解当地市场及目标客户信息 先买一张当地地图，可以乘坐公交车或者租一辆自行车，围绕市区转一遍，主要了解： A、当地家电、建材的分布； B、太阳能的分布和店面布局；（了解当地市场的行业竞争状况以及行业门槛） C、当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地的市场潜力大（因为咱们太阳能工程的主要目标客户群都属于新建房、新改造房，根据新建房屋多少、拆迁房的多少可估计出当地的市场潜力及工程市场
7、的状况。） D、太阳能的普及和认可度以及当地的行业竞争态势（可以看楼顶或者卖太阳能的店面的多少，或者当地大卖场内有无销售太阳能，这一点可以看出当地对太阳能及太阳能品牌认知度的高低） E、当地经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等，这可以从一定程度上反应当地对平板接受度） F、了解当地各商业街的房租、装修费用，初步估计出新商硬件投入所需资金。对当地的行业门槛做到心中有数。（只有了解这些信息才能够根据经销商的个人情况量身订制出合适的操作方案，使客户的每分钱都花在刀刃上，产生最好的预期效果。） G、同行的工程销售价格及工程利润空间也要大体了解。（为制定市场运作方
8、案或今后运作工程提供参考意见。）,2、对所要谈判的目标客户进行筛选 A、通过招商信息了解我们，主动咨询的，作为拜访的重点。 B、自己有独立的店面，终端形象比较好，当地资源关系好的是重点。 C、对太阳能工程感兴趣的其他行业的客户。 3、招商意向客户预约电话沟通 A、首先要知晓对方的姓名、职务 B、尽量了解对方的兴趣爱好 C、打电话时间一般选择在上午9：0010：00及下午的14：3015：30 电话流程模板,电话销售模板 您好，请问是XX公司的张总吗？（张经理、张主任、张工程师等） （得到对方确认后） 我是广东五星太阳能的工程业务经理XXX，很冒昧给您打电话，因为我想在XX地找一个合作伙伴，一起
9、来操作该市场。 （对方一般会重复问下是什么产品） 我们是广东五星太阳能股份有限公司，主要生产平板太阳能热水器、中央集热工程和光电转换照明系统；我们公司是2010年广州亚运会太阳能热水器供应商，广州亚运场馆热水工程就是我们公司承接的，在太阳能行业中，我们平板工程销量排名第一，平板出口量排名第一，我们有40000个工程财富案例操作经验！,（等待对方的回应）会遇到几种情况： A、对方没听明白你给他打电话的意图，会重新委婉的问你，“你是做什么的？” B、明确的告诉他：我打算在该地寻找一名合作伙伴，一起来操作您当地的过程市场，达到厂商双赢！ C、 对方会很直白的告诉你，我不做！或者对方会委婉的告诉你，我
10、现在忙不过来，暂不考虑 D、应对措施：这样吧张总，您看您明天什么时候方便，我们见面谈一下吧，我相信您一定会对我们的产品和市场感兴趣的，因为，在太阳能行业中，平板工程前景很大，利润是许多传统行业的3-10倍，我们的平板已被广州亚运会选购，质量、技术是最好的。 对方稍感兴趣 趁热打铁的迅速回答：那您什么时候方便，我去拜访您，我们详细的谈一下，我相信您一定会对我们的公司、我们的产品、我们的市场非常感兴趣！,A、你们产品多少钱？ 我们公司的产品线很丰富，适合各种建筑结构和楼层的产品方案都有。这样吧，在电话里说不太清楚，不如约个时间，我去拜访您，我们见面详谈吧。您看你什么时候方便？ B、你们对经销商有什
11、么支持？ 我们公司专注于平板太阳能工程市场的开发及发展，而且公司实力在整个太阳能行业中是数的上的，能成为2010年广州亚运会供应商和承接亚运热水工程就是个证明，我们平板的技术是最先进的，对市场的支持力度也是非常大的，这样吧，在电话里说不太清楚，不如约个时间，我去拜访您，我们见面详谈吧。您看您什么时候方便？ 结束语： 对方不同意见面：那不好意思，打扰您了，您可以留下我的电话，过几天再联系。对方同意见面，要清楚、详细的记住拜访地点：那好，我会准时到！打扰您了，下午见（明天见）！,二、如何跟客户谈判？ 1、首次谈判的步骤： A、首先要树立起要是有机会自己（或亲戚朋友）肯定在本地做五星，我招谁是给谁送
12、钱来了的思想，带着这种心态来谈判（自信心相信公司和自己能力，我们是给他们赚钱机会，而不是求他们做。平常心我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。）约定好见面的时间和地点 B、礼仪规范：服装（西装、领带、公文包），语言规范；形象规范；注意禁忌事项等 C、做好充足的资料准备：要准备名片、招商手册、招商折页、公司的营业执照、品牌资质手册、样板工程案例、公司形象手册、产品手册（具体请见“招商工具箱”）；,2、与客户洽谈需注意的事项 A、不要急于讲政策、讲行业，要视客户的反应而定。 B、语言和方式更趋于朴素简洁，简单明了。 C、不要轻易提及对手。若客户主动问及对手，我们可以讲讲我们的优势，如果对方
13、未提及，我们也尽量避免。 D、换位思考：生意人做投资，考虑最多的无外乎行业发展前景与投资风险，太阳能作为可再生能源中的主力军，已经得到了世界范围内的广泛认可与接受，自然前景广阔。剩下的就只有投资风险的顾虑，因此要从五星的工程运营模式支持是如何能实现低风险方面下功夫，再结合五星太阳能品牌优势、产品优势、利润优势，就可以打消客户心中的顾虑。 E要自信并底气十足：越是大老板、大场面越要冷静，从容面对。拜访时注意对方办公室内的摆设，发现他的爱好，如果和你的相似，可以以此为切入点，并通过这个爱好联系到生意 F不要被对方所谓其它公司对市场是如何支持而感到我们公司太抠，要对我们公司的支持感到自信，优势分析。
14、,3、谈疑难问题的解决 问题一、 很多人做过你们的品牌都没有做起来，我怎么能做起来？ A、是的，确实有很多经销商做过我们的品牌，也确实没有做起来，但那是我们的太阳能零售。我们五星一直以来主要精力都是放在工程销售上的，因为我们更看好工程市场的前景，更大精力花在工程市场上。我们的工程在太阳能行业也是很有口碑的，您可以打听。相信若是你做的话，凭借你的能力和我们品牌的实力，我们一定能尽快做起来的。 B、工程销售是大项目销售，意味着它的利润很高，现在太阳能零售已经是鸡肋了，竞争激烈，利润越来越低，现在很多零售的已经转向专做工程了。我们五星一直以来就是专注于工程市场，目前已经将100%的精力花在工程上了。
15、我相信，在公司大力支持和您个人卓越能力的共同作用下一定能在您当地做好工程，赢得高额利润。,问题二、没听过你们的牌子不敢做？ A、五星是太阳能行业很好的品牌，是2010年广州亚运会供应商，承接了亚运热水工程。平板工程销量和出口量年年第一，您可以通过网络和其它了解太阳能行业的人了解一下，五星绝对是您理想的选择。 B、您没有听过我们的牌子说明这个市场还是一个空白市场，有着十分巨大的开发潜力，而且您要知道，2008年北京奥运会平板是采用德国的，2年后，也就是今年的2010年亚运会平板是采用我们五星的，您就知道我们五星的产品如何了。而且我们产品开拓工程，回避了市场同类产品技术环节的竞争，是市场上唯一性、
16、排他性的产品，这就会造就您经营工程市场和产品销售的高成功率，有利于您的市场运作周期的缩短和高额利润的赚取，况且我们还有40000例工程运作经验，20多种太阳能与建筑结合的工程技术方案，早一天启动您就早一天收益。,问题三、市面上管子的多，平板太阳能没人买怎么办，利润怎样？ A、要帮经销商分析出当地的客户群，工程利润点，以及我们的政策，帮他分析利润 B、找附近的样板经销商作为例证，可以带些业绩好的工程商的照片及通讯录。也可以举曾经做的不好，后来得到巨大利益的工程商的例证，加强说服力。 C、从行业角度和政府对建筑节能的大力支持校对出发，“我们是朝阳行业，可能消费者还不是太了解平板太阳能，但越是这样的时候就越要抢夺市场的先机，近两年，我国平板太阳能热水器以年均46%的发展速度递增。平板热水器尤其适合工程使用，现在全国很多省市都准备上1万平米以上的
