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1、方案式销售方法培训,销售学习资料:,第一单元:USS简介 河南分公司销售部 讲师:王红雷,目录,第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,学习目标,明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向,目标:,意义与目的,现象: “分公司经常有这样现象,年初很多新面孔,到年底还是那几张老脸 !” 讨论:分析这个现象在能力提升方面的问题?,意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中,你发现什么现象?并分析原因?,意义与目的,现象: 成交客户主要来自于5万以下; 大单成交率低; 大单做小
2、现象严重;,原因: 销售能力提升体系没有建立,销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ; 产品销售模式占主导地位,将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏,是成交效率不高的原因 知识不能共享,能力提升缓慢是小单做不大的原因,意义与目的,意义: 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一,目的: 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平,不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度(数量) 提高平均单产(质量),意义与目的,量化的目标一:,量化的目标二:,新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,意义与目的,小结: 现
3、状分析 意义、目的,各位是USS第一批传播者,任重道远!,目录,第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,体系结构,用友产品线长,我们的重点应该放在什么地方? 是否有大小项目之分?区分的依据是什么? 产品销售和方案销售的区别?为什么? 采用一个还是几种销售模式?为什么? 怎么去统筹签单效率和效益的问题? 怎样才算是一个完整的体系? 什么才算是一个好的流程? 怎么样才算可操作性强? 。,困惑:,复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,体系结构,什么是销售? 我们在销售什么? 销售的分类? 销售模式的类型?,销售基本概念:,同时,我们研究了国内外关于方案销售的
4、很多资料,MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料,体系结构,USS定位:,体系结构,“价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形,结果不可视; 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,理念中包含了USS中所有重要的信息,智慧的最高结晶,体系结构,体系化: 从理念、流程、步骤(方法、技巧、工具、知识) 组件化: “关键活动
5、”是最小的单位,以它作为组件 统一性: 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作: 表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握,对于80%的销售人员而言,成功来自于“按部就班”,设计原则:,体系结构,基础篇:介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇:一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇:在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇: 销售过程中需要的销售工具,销售方法指南,销售手册、销售工具包,体系结构,困惑 基本概念 支撑理念 设计原则,小结:,方法体系是职业化塑造的第一步,目录,第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,核心内容,一个整
6、体流程 五大核心步骤 三种应用模式,USS核心内容:,专业篇讲解的重点内容,核心内容,一个整体流程:,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,核心内容,五大核心步骤:,核心步骤:以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动:达成关键任务的具体活动,即组件,核心内容,范例:,核心内容,三种应用模式:,区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度,核心内容,第一次拜访快刀模式,范例:,体系结构,一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式,小结:,目录,第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,应用工具,标准模版: 参考案例
7、、跟进信、函件、报价书模版等等; 标准话述: 公司简介、电话预约、标准开场白等等; 应用表单: 商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。,工具分类:,定义描述、主要用途、适用场景、应用模版,目录,第一单元:USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,知识积累,知识内容:,开发商机: 开发方法、接近客户方案等 引导需求: 卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库 建立标准: 调研知识库、方案库等 呈现价值: 简报库、谈判知识、异议库,总结,回顾与总结,意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,结束,毛主席曾经教导我们:,政策和策略是党的生命,各级领导同志务必万万注意,千万不可粗心大意!,孙子曾经教导我们:,令之以文,齐之以武,是谓必取! 行军篇,何经华说:,我会随时电话抽查你们USS掌握的情况!,