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1、透过表象看问题，让数字“说话”，挖掘销售异常，为调整销售策略提供依据，从而确保销售计划的达成。,基本概念简介 销售分析工具 销售分析方式 店铺定位的准确性 我们应该做的工作,销售分析方式,经营方式(自营、联营） 国际品类 区域或楼层对比 品牌库存结构分析 销售时段对比（年度、月份、星期、时间段）,经营方式(自营、联营）,以上是A店经营方式的销售对比，A 店整体达成率为73%，其中联营达成率60%，而自营则为85%，从中可以看出：一、店面管理人员对联营品牌销售跟踪意识不强，需要提升关注度,二、由于某种客观原因致使联营品牌受到外界因素影响。接下来一连串的指标不合格：同比为负,销售差额占比与销售占比
2、比例不平衡，坪效的失衡等。找出影响联营品牌销售的具体原因,同时要及时跟进并解决问题。同时我们要把所有品牌进行分类对比，并时常进行品牌的各种指标排名，如果分析中有三项指标，三低情况的品牌就是问题品牌，要对这样的品牌给予足够的关注，不能简单的要求该品牌撤场。因为进驻店面的任何品牌都是为了产生业绩，因此我们要积极的协助品牌进行销售调整. 很多时候大家都忽视了没有过多贡献的国内品牌，而其实洽洽是这些品牌占据了我们卖场中不可小看的销售面积，影响着整个店的最终产出。任何一个商场品牌分布都有优势和劣势，从大型运动城品牌落位规则可以看出销售没有突出性贡献的品牌都在默默的支撑那些不具有先天性优势的位置，因此我们
3、更应更加关注，加强管理。一名优秀管理者不仅是要抓大还要同时顾小，齐头并进，才能体现管理的价值！,区域或楼层对比,由于品牌区域或楼层定位不同，通过区域或楼层的销售对比，能清晰的看出区域或楼层之间的关系，针对不同区域或楼层运用不同的销售跟踪方式，店面管理人员就容易发现品牌存在的不足，如不受外界因素，影响销售的主体就是：货品、人员状态！人员状态出现问题就需要发挥管理人员的特长进行调整；货品则需要通过二个方向考核，一联营库存考核方式：清数卖场SKU数量，及应季新款占卖场的比例，货品陈列的饱和度，库房仓存应季产品的货量，统称SKU的宽度与深度，以上是否可以满足本月销售，那么以什么来衡量品牌库存的合理性呢
4、？A、与其它货品充足的同类品牌做直观比较；B、用本月计划来做为标尺，例如：某品牌本月计划为10万，库销比如按2计算，那么库存推算至20万，月平均销售折扣按最高折扣8折计算，那么期初库存额应为20/0.8=25万，也就是说，该品牌必须有25万的零售有效库存才能够支持本月计划，没有货品支持实现计划谈何容易？二自营库存考核方式：由于店面国际权重品牌多为自营，业绩占整体的60%左右，因此我们更应深入的对自营品牌库存进行跟踪！,品牌库存结构分析,检验货品的供给合理状况的相关名词 1、库销比=期初库存/本期销售计划 2、周转天数=365/库销比 3、90天的货品为过季,90天库存110万,90天库存90万
5、(不含冻解库存,即无效库存)。据同期数据分析，过季库存与应季库存销售贡献比2:3，过季库存平均销售毛损15%，应季库存平均销售毛损5%此店应季商品平均周转天数为120天，过季库销比为2.5，；问：要完成本月销售任务,你认为该品牌库存是否合理？如果认为不合理，整体应调整多少库存额度？并说明该品牌的货品应怎样调整（数据体现）,通过以上例子，我们可以通过数据与品牌说话，更加有说服力度，我们在做各种总结的过程中都会出现例如 “缺货”“应季货品不足”“SKU不足”等诸多类似这样笼统性的词汇，不能具体说明缺的是什么货？应季货品及SKU不足到什么程度？虽说我们是做物业店铺管理的，正常来讲我们不需要对各品牌的
6、货品进行细统分析，但是我们对品牌发出的各种货品调整信号，往往都没有太大的说服力度，由于公司自营品牌占店铺的权重性，我们可以从店面出发，来跟踪品牌中心对店铺货品配置的合理性，以更加促动店铺销售业绩！ 我们怎么才能把销售跟踪到再深入一层呢？跟大家探讨一下关于库存结构分析的思路!,按年、季节分析品牌库存,在当季,为了分析某品牌库存分布合理性, 我们需了解现阶段品牌当前库存情况(零售额),与同期阶段销售比例进行差异化对比。例右图:截止08年6月31日某品牌库存年限结构(即为当前库存,蓝色部分),红色部分是07Q2应季实际销售比例,从年度比例上可以直观的看出,当年(08)的库存比例偏低7%,相应的07年
7、货品库存偏高,那么,08年应季的货品库存结构又怎么呢?现正处Q2,去年同期销售占53.7%,而库存占50%,库存比例偏低。因此通过08年库存比例分析出,此品牌需要对08年应季货品进行补充,以弥补当年库存的货品不足.当前07年库存比例占21%,与实际销售高出7%,在季度里分析,Q4库存比例大. 因此,通过07年库存结构得出结论,无效库存的存在削弱整体业绩的上升.即占整体库存额度，又影响销售业绩，即为Q4库存，应及时进行沟通返仓，并补充相应的当年应季08Q2产品。,Q2期间服、鞋、配销售比例为：48%、46%、5.9%。而当前库存比例为：45%、48.8%、6.2%，很明显的服装的库存偏低，鞋类库
8、存比例偏高，库存低部分不能满足销售，库存大部分不能做出相应贡献。我们可以依据这样的比例关系来调整品牌大类库存结构，以实现该品牌的销售最大化！,产品三大类库存结构,通过以上库存结构的分析,总结出:当年应季货品库存不足,无法支持应季销售;另外,由于07年过季无效货品的存在,使库存的利用率降低,因此针对以上情况,我们就可以有依据的对各品牌进行货品跟踪,但是具体什么产品是Q2应季的货品应该补充哪类货品进仓呢?我们看以下分析:,产品类别结构-服装,Q2期间主要以夏装为主，以往短T、短裤二项占服装总体的68%，而现在库存比例则为39%，比例相差29%，很显然的以上夏装库存比例低，不能支持应季产品销售，有低
9、就会有高，由于夏装比例低导致过季比例上扬。有这样的数据依据，我们完全可以针对产品类别进行货品跟踪及调整。也可以了解在此阶段什么类别的产品充当销售主力。,产品类别结构-鞋,Q2期间鞋类产品从以上图示意出跑步鞋销售比例及库存比例最高,但是库存与销售之间仍存在一部分差距,也就是说,库存偏低，销售与库存比例分别为30%：27%。相反的,蓝球足球训练鞋库存大，依据以上库存异常进行库存调整！,通过以上关于库存结构分析，我们就可以对店内每个品牌进行库存跟进，细化到产品类别，目前各自营及主要的联营品牌均已使用POS系统，极大的方便了我们对店面及各品牌的各项数据的抓取和整理，销售及库存结构可以很轻松的获得，要利
10、用好资源，让数字开口说话。 另外：关于服装及鞋类配码上的跟踪可以不用单款统计，用库存数量直接除SKU数量，得出平均配码量，用标准大类配码权衡合理关系。,销售时段对比,销售时段的单位依据销售分析的需要，可以进行任意截取，通常意义上我们以年度、季度、月份、周、小时或者固定的日期（如促销活动）为计量单位，以此，做出相关的数据分析. 以上为某店08年度销售数据：全年计划5057万元，实际达成3926万，计划差额340万元，当年除去1月超额完成计划外，较计划差额较大的分别是2、6、7、8四个月，其中，6月达成最为异常，具体原因如下： 1、当月6月16日二楼AND1迪亚多娜撤场 2、6月店面共有4个品牌进
11、行装修:KAPPA(13天工期),NIKERBK(各15天工期),装修期内以上品牌均在店面三层出特卖,但由于货品结构数量等原因,特卖业绩不佳.CAT(8天工期),装修期间停业. 3、以上品牌均按原计划计算销售达成 4、6月店面装修同时,6部电梯中有4部出现长时间停运现象,导致顾客滞留在一层及地下一层,二楼以上品牌均受影响,客流量减少.,店铺定位的准确性,环 境：地处南岗中心商圈，毗领火车站 顾客层：外地顾客及周边商圈从业人员为主要消费群，固定客流少 活 动：直接折扣、买赠活动、买减活动 货 品：新货占比90%；促销货品占比10% 销售时段： 周一至周四销售高峰期：11：00-12：00；14：
12、00-15：00 周五至周日销售高峰期：11：00-12：30；14：00-17：00 通过多种角度的分析，实现店铺的定位准确性,销售分析背景,竞争对手活动搜集 市调,竞争对手活动搜集,运动行业： 宝胜道吉、百丽、跨越体育、中大体育、毛毛体育等 综合性百货商场： 远大、松雷、新一百、百盛、红博会展购物中心等 竞争对手的活动档期及活动力度都将对我们的销售产生冲击，作好相关资料的搜集和整理，并进行分析，如何利用我们的优势，从而在激烈的市场竞争中抢占先机，这是一项必须要做的作业。 知已知彼，百战不殆！,市调,目前各运动城所经营的联营品牌均有自己的直营店或专卖店，它们与进驻我司运动城的品牌从装修、器架
13、、主推商品、货品比例及货品的宽度及深度甚至于价格等方面均存在差异，通过定期对这类店铺的走访，加强店面管理人员对货品敏感度的同时，将结果上报公司相关部门，以方便公司及时获取第一手的资料，做出或调整相关的销售决策。 同一品牌不同代理商之间的货品时效性，占比及价位的差异，也是我们需要格外关注的。例如：THE NORTH FACE 目前在哈市有四家经销商：申格体育、宝秦、跨越体育和燕莎，因代理商不同而产生的价格差异比较明显，这些差异性将直接影响消费群体对我司的忠诚度，同时，也对销售业绩的产出有关联性的作用。,累积销售细节,记录销售背景 销售分析的工作不可以做在销售后,而是销售中! 销售无止境,分析即无止境,总结与学习更无止境!,THANK YOU,
