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1、,什么是销售?,销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。,销售技巧,准备,鼓励试穿,附加推销,介绍产品,了解需要,招呼,完成交易,售后服务,FAB销售技巧,F-Feature(产品本身具有的特性) A-Advantage(产品特性所引出的优点) B-Benefit(产品能给顾客带来的好处),给个买“它”的理由先,FAB介绍法,特 性:“因为” 特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。 优 点:“所
2、以” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的,意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到 优点回答了“它能做到什么?” 好 处:“对您而言” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机,即 告诉顾客将如何满足他们的要求; 利益回答了“它能为顾客带来什么好处?”,FAB的原则-特性 优点 好处,FAB演示: 一个真皮沙发非常柔软非常舒服 FA B 12缸发动机的汽车0至100公里加速只需6秒 省时间 F A B,案例: 全新标榜美发世家与蕴含贝壳素养发因子,能有效深层护理秀发,使秀发湿润亮丽,健康柔顺。 润明除蛋白护理液,富含蛋白分解素,有效清除镜片蛋白沉淀物,清洁又保湿,给你每天清新感觉。 朵
3、儿,富含人参精华,由内到外,养护你的肌肤,给你不一样的感觉。,分别指出 “F”,“A”,“B”,FAB重点介绍鞋及相关产品的功用 要求导购给顾客专业、系统的印象,跟、底,里衬,帮面,FAB顺序,帮 面,帮面里衬鞋跟鞋底,例:这款鞋的帮面是采用意大利进口皮料,柔软细腻,穿着舒适; 内里采用猪皮,透气性好,穿着保持脚部干爽; 鞋底是橡胶成型底,走路轻便、牢固,穿着时倍感安全。,FAB介绍示范:,A优点,B好处,F特性,FAB技巧的应用,把化妆品卖给男士,把鞋卖给坐轮椅的人,要 求,1、按小组进行;每组5分钟讨论时间;从中挑选二名表演者; 3、表演者要将商品卖给顾客; 4、表演者要使用销售技巧中说到的内容; 5、表演后由顾客和其他小组根据销售小技巧进行点评; 6、然后第二组进行。,二选一:,小游戏:不可能完成的任务,预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手!,