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1、第一节 国际商务谈判的环境因素,一、政治状况 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ） 国家对企业的管理程度 经济运行机制 政治背景 政局稳定性：教材案例 （如战争、政府更迭、国有化） 政府间关系,二 、法律制度 基本状况 (法律制度、对外国人适用等)司法部门影响（司法独立否）执行情况（健全、透明与否） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用),第一节 国际商务谈判的环境因素,第一节 国际商务谈判的环境因素,三、宗教信仰 主导地位作用 影响与作用 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ） A政治事务 B法律制度 C国别政策 D社会交往与个
2、人行为 E节假日与工作时间,有关宗教的几个问题,宗教的产生觉者传法，后人建“教”；“教”在近代的变异 宗教的作用： 觉者、生命的意义 宇宙(天)、法、道、人 正教传承历经磨难 维持人间的道德人心,四、商业习惯 企业决策程序：教材案例 (企业体制、决策效率等) 谈判成员的谈话次序(等级),第一节 国际商务谈判的环境因素,四、商业习惯 律师的作用：教材案例vs P277 日本态度 文本的重要性 翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。” ） 竞争对手 商业间谍 贿赂现象,五、社会习俗：教材案例 六、财政金融情况,第一节 国际商务谈判的环境因素,七
3、、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等 八、气候：教材P323泰国风险 案例 地理条件、雨季干湿等 简答每项因素的主要条目内容,第二节 主要的法律因素,孟德斯鸠认为，法的精神，即法律要符合人类理性的必然性和规律性。 德国著名哲学家拉德布鲁赫，有个精辟的论述：“法律分法上之法和法下之法， 以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为展示内容的法是法上之法； 凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏人的权利为特征的法都是法下之法。 法下之法是恶法，恶法非法也。”,分权与制约学说,立法、执法、司法三权分立学说 创始人 ：孟德斯鸠(Baron de Montesquieu) ，法国,伟大的启蒙思想
4、家、法学家，1748年发表了影响广泛的、集大成的著作论法的精神，奠定了近代西方政治与法律理论发展的基础。,法律制度 基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间的法律适用),第二节 主要的法律因素,第二节 主要的法律因素,宏观环境：国内法、国际法 1，基本法律制度： 大陆法系civil law system，或称“民法法系” 英美法系common law system，或称“普通法系” 2，法律环境的可预测性,大陆法系与英美法系的区别,法官作用的区别,大陆法系： 讲究缜密的逻辑、科学性和系统性；
5、 讲究理性主义：由专业的法律人员即法官断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来裁决。 英美法系： 不裁决事实，只有法律适用权：法官在现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正当程序，不得逾规，并量刑。,3，合同的效力： 主体资格(教材案例)、 合同概念、 三个特征 效力条件违反法律、行政法规强制性规定的合同为无效合同。,4，争端解决方式：（名解/简答/论述） 仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容,第三节 心理因素 个 性,*巴浦洛夫气质类型主要受先天影响。,*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化 的行为方式主要受后天影响。 P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌： 迟疑的、唠叨的、沉
6、默的、顽固的、 情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的 P52 根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈判禁忌：权力型、进取型、关系型。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可 能性。 *素质：体能、教养水平 对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63,个 性,正确运用知觉,影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素 个体差异 及 纠正方法：教材案例 知觉习惯: 刻板: 印象难以改变 晕轮效应 ：即“光环效应”, 由美国著名心理学家爱德华桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点，影响对他的客
7、观看法或者评价。,一、群体效能（team effectiveness）的影响因素、 最大化途径（简答/论述）,第三节,成员的结构,知识结构：“T” 型 年龄结构：3055岁 组织结构(分工)：三个层次,历届真题 名词解释题（每小题3分）,诉讼 仲裁 仲裁协议 关系型对手 权力型对手 进取型谈判对手,简答题（每小题58分）,简要影响国际商务谈判的法律因素。 简述影响国际商务谈判的政治状况因素 简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。,论述题 (每小题810分),试分析影响国际商务谈判的环境因素。 试述涉外仲裁协议的主要内容。 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？,
