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1、前策系统主要工作内容讲解,前策产品部李明轩,一、要做哪些事？ 二、要用到哪些工具，怎么做？ 三、流程上一般怎么回事？,取地基础概述,目录,一、取地的路径 二、怎么算账,前策主要工作,一、取地的路径 二、怎么算账,取地基础概述,招拍挂,勾地,一二联动,三旧改造,一 级 市 场,土地转让,股权并购,联营合作,代管代建,二级市场,一、取地路径,1、招拍挂,神奇的地王,2016年8月17日，融信110亿拿下 静安地块，起拍价46亿，溢价率 139%,该地块楼面价10万，周边均价9万， 业内预计售价15万,一、取地路径,土地在挂牌出让前，企业向政府表明购买意向，并 承诺愿意支付的土地价格，签署意向投资开
2、发协议 书，交纳保证金（也可不交），通过招拍挂获取。,3个亿够不够？,3个亿够不够？,获取信息：找政府洽谈，或政府主动找我司沟通。 与招拍挂区别：跟政府谈指标，限制竞拍对手。,2、勾地,一、取地路径,5 five,34 threefour,2 two,1 one,规划建筑 方案报批， 前期图纸,临时水电 设施、临 时施工道 路,地块征收， 沿红线建 好围墙,完成地块 的土方平 整、钻探,确立市政 配套方案， 签协议,勾地前置工作,一、取地路径,3、一二级联动,支付投资款,政府负责 土地报批、征地、 拆迁、安置、补偿、 市政配套,房地产企业 参与竞买并获取 土地,政府 回收投资成本， 合理分成收
3、益,企业负责 筹措资金、基础建 设,公开出让,返还投资款,一、取地路径,4、三旧改造,针对旧城镇、旧厂房和旧村居的改造,城区内国有 土地的旧民 居、旧商铺 改造,旧城镇,旧厂房,旧村居,旧厂房的改 造，包括旧 仓库、民用 房及临时建 筑。,指对城中村、工,业区“园中村”、,“空心村”等农 民公寓建设、旧 物业改造及村容 整治。,一、取地路径,佛山征地分红“传奇”,我司：先后与深圳和昆明政府签订旧改合作协议,4、三旧改造,一、取地路径,5、代管代建+品牌输出,合作方出资，我司操盘，并进行从开发到销售全过程管理的合作模式。,特点,一纸协议 无名无分,不转让土地 不收购股权 不成立公司,一方出地 一
4、方出资,一、取地路径,5、代管代建+品牌输出适用类型,债权债务复杂 地价低，税高 收取固定收益 对品牌形成隐患,一、取地路径,6、土地转让,卖方,买方,需达到投资 25%,交易款,土地使用权,即土地过户，包括土地上已有的工程部分。,已经缴纳土地出让金、 已经取得国有土地使用 权证,一、取地路径,一、取地的路径 二、怎么算账,取地基础概述,二、怎么算账,利润= 收入成本费用 税金,销售 收入,静态 盈利,土地成本 建造成本,管理费用 销售费用,增值及附加 土地增值 企业所得,成本=土地成本+开发成本 土地成本：有票、无票,开发成本,前期工程 建安 社区管网 景观工程 工程建设及开发间接,二、怎么
5、算账,费用=销售费用+管理费用 销管费用=销售收入销管费率 一二线：3% 销管费率 三四线：5%,这个月的营销费,二、怎么算账,增值税及附加,土地增值税,企业所得税,城市维护建设=增值税7% 教育费附加=增值税3% 地方教育发展=增值税2% 增值额=销售收入-扣除项目 扣除项目=（土地+建造成本）1.3% +相关税金 增值率=增值额/扣除项目 缴纳额=利润总额25% 利润总额=收入-成本-费用-税金,税 金,二、怎么算账,净利润=收入-成本-销管费-增值税及附加-土增税-所得税,=利润总额-所得税 净利率=净利润/销售收入,一二线：8%,三四线：10% 土地获利倍数=净利润/土地成本 增值税=
6、销项税-进项税（税率11%） 土地增值税=增值额税率-扣除项目速算扣除系数,同志，快醒醒 还有所得税要 交,二、怎么算账,黄波开了一家兰州拉面馆，成本20万，管理费10万，税金5万，一 碗拉面10元，一天卖200碗，一年营业350天，店的利润是多少？,隆小宝,二、怎么算账案例解析,收入=10*200*350=70万； 利润=70-20-10-5=35万；净利润=35*0.75=26.25万,人森就是那样的惆怅,Waiter,来一份牛排吧不放香菜谢 谢,二、怎么算账案例解析,收入前,收入后,前策主要工作,一、要做哪些事？ 二、要用到哪些工具，怎么做？ 三、流程上一般怎么回事？,简述：5个维度的判
7、断：城市、市场、地块、产品、客户 1、城市、市场：环一二线、强二线原则上需具备购买潜力，核心是取 地及授权价的取得； 三四线需重点研判其是否还有开发潜力。 2、地块、客户：决定了我们要做什么样的产品，从成本利润、地块素 质、客户反馈判断得出。,一、要做哪些事？,核心是解决卖什么？卖多少？卖给谁？的问题,营销需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、 定案营销部分、新品建议 1、市场初判报告： 主要针对新项目做初步考察、分析，主要包括当地市场、竞品、地块、营销建 议等情况。 此报告仅供区域参考，以便快速研判，其是否与投资定案报告营销部分合 并使用由区域自行决定，报告成文格式
8、可根据实际需要灵活选择微信、word和PPT 三种。,一、要做哪些事？,营销需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、 定案营销部分、新品建议 2、市场初判户配，根据市场初判报告结论，将其运用于产品规划，出具初步 户型配比 方案，提供给区域设计管理部设计规划强排方案，具体沟通形式由区域自行协 商。,一、要做哪些事？,营销需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、定案营 销部分、新品建议 3、规划方案提议，根据项目地块本体素质和特点，结合市场调研结果和当地居住习 惯以及相应的建筑设计规范，以当面沟通和书面形式，向设计部提出项目规划设计需求。 包括户型区
9、间、户型配比、楼形选择、楼层搭配、梯户比、楼座朝向摆布、综合楼及 商业（进深、层数）摆布、示范区位置等，由设计部完成规划强排方案，用于投资测算。,一、要做哪些事？,营销需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、定案营 销部分、新品建议 4、销售计划及售价建议，营销前策通过对项目地块初判后，结合当地市场和地块本 体素质和产品定位方案给出初步价格建议，要求切合实际。该销售价格会体现在投资分 析报告及投资测算表中。 即投资测算表中销售计划部分。包括售价、推售分期、销售回款排期等。原则上 只有销售计划形成，成本及财务才能根据回款周期和销售情况测算相应数据。,一、要做哪些事？,营销
10、需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、定案营 销部分、新品建议 5、定案报告营销部分，营销前完成投资定案报告营销部分按投资部模板要求， 以市场调研的成果和结论为基础，完成投资定案报告的营销部分，并提交给区域投资 部汇总。此报告可结合市场初判报告填写，内容较为详尽。,一、要做哪些事？,营销需给出地块初判报告，初判户配、规划方案提议、销售计划及售价建议、定案营 销部分、新品建议 6、新品建议，由区域设计管理部统一向集团对应设计院发起申请流程，营销前策与 区域设计部门共同研究，并将新品研发需求及相应设置建议与其进行深度沟通，必要时提 供参考户型。 前策对研发过程进行全程跟进
11、。由于新品研发时间较长，各区域需根据项目进度合理 提前安排产品设计，保证与项目规划同步落实确认。,一、要做哪些事？,前策主要工作,一、要做哪些事？ 二、要用到哪些工具，怎么做？ 三、流程上一般怎么回事？,前策在面对新地块时常需要作出细致全面的思考，从地块、市 场、项目、产品、客户等多维度考量。“一验证、二参考、三网、 四表、五图”是结合各区域前策在投资拿地、项目规划的经验和建 议而成，共15项投资研判工具。各区域可根据实际情况酌情参考使 用。,二、要用到哪些工具，怎么做？,1、真实客户验证,投资研判 工具,一验证,二参考,三网,四表,五图,真实客户验证 在投资决策过程中， 采用真 实客户验证的
12、方法， 在拿地,前针对获取概率较大的地块，,在传统定位的基础上进行客 户调研。寻找趋于完美的产 品解决方案,1,1、真实客户验证,三阶段： 筹备调研执行成果总结 实施动作： 物料准备（问卷/VIP卡/单张/说辞/展架） 人员分工/人员培训 客户调研（样本选取-客户访谈-验资派卡） 结果分析（数据统计-表格分析-经验总结） 注意事项： 1.调研前制定详细的工作计划，执行过程实时沟通 2.客户样本类型多样化，尽量涵盖项目主流客户的 访谈样板 3.验资方式灵活选取,理念： 1、互联网思维的应用，小步快跑，多轮验证 2、定制化生产 3、与科学定价源出一门，异曲同工,作用 1、摸清客户想法，保持均衡去化
13、，不搞积存 2、提前储客 3、提前推广 4、找到一个第三方、中间人 5、找到一个大家相对接受的合理依据 双享,操作前提： 1、相对封闭的市场，客户稳定 2、最好是碧桂园首次进入 3、多轮次，多种类客户验证,操作要点 三个真实： 1、真实的验证方案 2、真实的客户（均衡、真心想买、别墅案例） 3、真实的销售状态 四个类似的情况下可以考虑不做 地段、客户、产品、价格,操作细节 1、验证手法：资金绑定（诚意金VIP卡）；资金验证（支付 宝 、 银 行 卡 、 不 动 产 、 车 辆 、 营 业 执 照 ）； 2、拓客手法：地推摆展、电CALL、电商资源、陌拜、扫街、 小型推介 3、导客诱因：折扣、车
14、位、选房 4、准备物料：户型图、VIP卡、宣传页、展架、规划图等,操作细节 5、人员：7-10人 6、时间：7-10天 7、客户组数：不少于50组 8、流程：发起到区域总裁，验收到区域营销总，抄送总部 对接人 9、报备并拉群,后评估+多方案 1、参考集团后评估数据 2、参考多方案比对结果。,2、“二”参考,投资研判 工具,一验证,二参考,三网,四表,五图,2,2.1、集团后评估参考,作用： 若地块附近有老项目或者其他 相似城市，可以通过之前项目 的后评估资料作为地块未来经 营状态的一个判断借助工具。 注意事项： 1.不同地块有着不同特性故其他项 目的集团后评估只能酌情。 2.若地块相距较短，应
15、从差异化角 度考虑先前项目后评估可用之处,2.2、多方案比对结果参考,方案1,方案2,通过多方案对比，选取利润值最大的户配方案,注意事项： 1.对于二三线城市，至少排出劳斯 莱斯/非劳斯莱斯两种规划方案 2.在对地块把握不准时，应多做几 版方案，根据最终的结果选取最佳 方案。,作用： 多种方案对比，结合真实客户验证。 研究出最佳方案。方案的可行性提 高能够获得更高的集团授权。,3、“三”网,投资研判 工具,一验证,二参考,三网,四表,五图,房产网+统计网+规划网 1、房地产信息网（现在） （克尔瑞、中指数据网） 2、政府统计年鉴网（过去） 3、政府规划网（未来）,3.1、房地产信息类网,XXX,地产数据查询三大网站,优点： 可快速直观了解到城市地产数据 （楼盘均价、去化、开盘情况） 缺点： 备案数据与实际成交价存在一定差距； 数据更新不及时 四五线城市数据不完善/空白 注意事项： 不论是中指/克尔瑞还是地产信息网 数据，都属于二手资料。对于二手 资料，前策同事要有自己的专业判 断。部分借鉴但不可完全套用，还 应结合自身市场调研情况！ 现在,3.2、政府统计年鉴网,城市年鉴来源网站：中国统计数据库/地方网站,作用：,1、了解城市概况：人口、教育（小 学生数增长情况）、人文、经济、产 业、地产发展。是投资了解市场的第
