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1、销售智慧五颗心销售智慧“ 5 颗心”第一颗心 : 相信自我之心 :原理您的自信与自我肯定决定了您的能量与热情、外在表现以及自我激励的程度,从而决定您的销售业绩。一、什么就是自我 : 就是由以下三方面组成的 ,它们互相影响 ,当您学到如何去创造一个更新 ,更好的自我概念时 ,就能够在未来的事业中完全掌控您的业绩。1、自我期待 :必须认识到别人能成为怎么样的人、做到什么样的成就,我们也一定做得到 ; 要有不服输的个性 ,要有把别人比下去的勇气!自我理想的改善就是由想象力开始的,而想象力的上限则就是我们自己定的,甚至有可能就是无上限的。 我在 2012 年开年讨论会问过员工您的工作上的偶像就是谁,其
2、实就就是这个道理。世界上毕竟乔布斯与比尔盖茨这样优秀的人就是少数 ,而且难得有幸与如此卓越的人共事, 得到真传 ,然而我们可以发现周围切合实际的“偶像” ,尝试去逐步接近她的水平。2、自我形象定位 : 改善业绩最快的方法就就是改善自我形象。当您发现自己有所改变的时候 ,您的表现就不一样了,当您表现的不一样时,您的感觉也就不一样了,而且因为您的表现与感觉不一样了 ,您的业绩也会让别人刮目相瞧,自我形象定位就就是您内心的镜子,您感觉自己就是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的,您就能表现出这样,因为那就是个镜子。为什么我要开辟英语角与气功瑜珈小组,就就是想设立这么一个“场”,一切处于自发自愿 ,
3、找到能快乐地改变自己的一个点,当自发自愿的人有收获的时候,自然会影响到其她人,带动别人也自发自愿来加入这个小组,良性感染。3、自我肯定 :就就是您喜欢自己的程度。您越就是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为自己就是一个很有价值的人,那么您的自我肯定度就越高。您相信自己就是个优秀的人,您就会乐观 ,快乐 ,慢慢成为一个优秀的人。我们不妨再提一下“吸引力法则”,我曾经举过我工作上的实例 ,其实每个人身边可以有很多这样的例子,您去留意的话 ,就都能总结出来。二、相信自我之心即自信,建立自信的五个方法1、对于不确定的情况做好充分的准备:预先设想到顾客的反对意见,反对的话术 ,通过自己或者别人的经验练习如
4、何技巧地回答,同时告诉客户她们需要知道什么,而不就是她们想知道什么。告知或就是回答客户的信息要准确,不能乱说或就是告诉客户失真的信息。跟客户洽谈要有条理与效益性,得分轻重缓急去与客户交流, 不能始终都强调一件事,因为这件事情可能您还没准备好。2、即使您不能让自己处于自信的状态,您同样要表现出自信: 即使就是伪装 ,也要在您见到客户的时候展示出来。有时候这些表现可以通过个人惯用的行为,眼睛接触、诚恳的声音与积极的情绪等等来表现。表现自信有5 个步骤 :第一步 : 回想。想一个最近成功销售案例。找到成功立项的感觉,千万不要想不成功的 ,如果没有个人成功的,可以想象您参与过的团队成功立项的案例 ;第
5、二步 :放松。( 销售之前 ,找一种您习惯的放松方法,比如深呼吸等等 );第三步 :想象会谈的最佳结果与由此产生的美好感觉;第四步 :拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。如 :“我相信与燃气公司的合作会让您满意。”重复几遍 ,变成自己的口头语;第五步 :要让您抓住成功的感觉。感觉来自您假定已经完成这次销售,并已经受到领导与同事的肯定,或者就是在绩效考核上写上浓重的一笔此时您的外在表现一定就是愉悦与可亲的。要记住您销售智慧五颗心的外在表现一定会与心中的自我想象相呼应,此二者互相作用,您的潜意识会自动协调您的思想、情绪与谈吐,让您表现的像个顶尖销售。3、增加您对各种个性类型客户的认识:对于不同性
6、格的人要区分对待,不能用一种方法要先了解 ,然后改变 ,然后种植。 感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型,如果有需要添加的 ,欢迎大家共同讨论,您认同哪些 ,不认同哪些 ,还有哪几类没有添加上去等等。(以下可开放讨论 )1、沉默型,沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。所致 , 通常让女同志去洽谈可能会好些。这类客户我觉得往往由于我们的亲与力不够2、借口型这种类型的客户总就是通过各种借口来推托我们。解决办法: 婉转的让她给个 “痛快话”。3、批评型这种类型的客户喜欢批评我们的天然气与咱公司以前对她们的态度。的认可与肯定。解决办法: 随着她说 , 然后引导客户不要纠结于以前的经历出我们公司
7、目前的转变与其它优势来改变她对我们的态度。她们希望得到我们 , 找机会从侧面突4、问题型这种客户可能受过专业培训, 她特别善于提出大量的问题, 有大量专业知识基础, 总希望能够把握主导权。解决办法: 我们首先就是聆听, 她如果有疑问尽最大知识所能去解释问题,但就是当她的专业知识超过我们时, 不妨实话实说这些就是我们不知道的, 然后适当转换话题。5、表现型这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解不了我”的信息 , 这时您不妨表扬她几句, 顺着她的思路了。, 从而希望获得尊重并传导“您们忽悠, 增加亲与度 , 接下来反而可能就好谈6、顽固型这类客户容易坚持己见, 不易被说服 , 不喜欢被人影响,
8、 而就是希望影响她人。即使我们说的就是一些事实 , 可能也轻易不会改变她的想法。解决办法 : 索性让她暂时感受到“影响”了我们 , 不打断她的谈话 , 然后慢慢地引导到我们关心的话题。7、怀疑型这类客户不容易对我们产生信任 , 没谈到正题就有很多疑惑 , 防备心很重 , 语气也表现得不就是特别友善 , 此时 , 我们应当耐心解释我们的身份 , 我们就是代表着公司 , 并试着说一些专业的“术语”去打消疑虑 , 逐步影向她提供有利有用数据或成功案例来证实自己。4、采取行动 :用最小的成功来补救摇晃的自信。把将要完成的事情放在已完成的位置上,您会倍感自信。5、恢复控制 :因急躁反应而产生的后果有些后
9、悔时 ,即使在您最脆弱的时候 ,也要停顿 ,思考 ,呼吸一下 ,数到 10。6、学以致用 :当您觉得没自信没状态时 ,可能就就是您能力与知识不够的时候 ,所做的就就是把学到的用上 ,而不就是永远在学。销售人员要把自己塑造成相关性产品或相关领域中的绝对专家。多阅读相关产品的书籍,杂志 ,文章 ,多了解与之相关的政策法规更新。三、未来客户的心里到底在想什么:1、不要让客户不自在 ,注意客户的情绪变化。举例 :让客户不自在有哪些？ 1、沉默型 2、借口型 3、批评型 4、问题型 5、表现型 6、顽固型 7、怀疑型 ,化解客户不自在的想法。销售智慧五颗心2、不管您处在什么业务水平 ,首先懂得与人相处
10、,能体会别人的感觉 ,不要格格不入 ;不懂得与人相处 ,不懂得去怎么会把客户变成朋友 ,怎么会得到她们的支持。在任何环境下照顾客户的感受 ,任何一个销售人员都就是一个圆融的人 ,优秀的销售人员像水 ,无定性 ,有原则。能够融入当下的环境。3、给顾客一定的空间,不要逼得太紧。没有人喜欢被人瞧着、追着后屁股盯着、逼着。4、销售过程中也许您很紧张,其实客户也不轻松,她们的脑袋也一直在转,应该给她们空间与时机 ,恰到好处时才就是洽谈或向前发展的最佳时机 ,这道理与谈恋爱一样 ,不能“用力过猛”。大街上打求爱条幅的男生 ,不一定就赢得女生的芳心 ,有时候反倒被吓怕了。5、换位思考 ,把自己放在客户的位置
11、去猜测或了解客户心里想的就是什么,引导客户做出一个类似结论性的回馈,确认她的想法 ,也等于肯定了您的猜测,这同时也提升了您的自信。四、将您的恐惧踩在脚下:害怕就是我们最大的敌人,就是生活与事业的最大障碍。所有的恐惧都就是后天形成的,所以我们不断地用各种方法可以克服恐惧。比如您可以直接列出您在谈项目的时候害怕的有哪些东西 ,然后尝试着勇敢去解决让您害怕的事情,害怕终将灭亡。 我还有个克服恐惧的方法,就就是经常性地站着说话,站着操练 ,哪怕实际的谈话环境往往就是需要坐下来谈的。站起来 ,视野会高出一块,害怕反倒感觉少了一块似的。五、如何面对拒绝:1、积极的心态 ,面对拒绝积极应对。不以物喜 ,不以
12、己悲。 即使客户拒绝的态度非常恶劣也不会影响到自己的情绪,平静、平与调整与对方的谈话气氛;2、引导客户陈述,仔细倾听她拒绝的理由3、在倾听中找到客户拒绝的关键因素,她也许只就是把您当成一个倾诉牢骚的出口 ; ,合理解释、疏导 ,找到更积极的方案 ,主动进行化解。4、同时 ,化解拒绝不能无原则迁就,必须以双赢为前提。客户拒绝才就是购买的信号拒表示客户也许希望以此为谈判的筹码。新年报纸上曾经说: 我们要以较小的代价换来较大的回报 ,或者就是以较大的代价换来较大的回报,而绝对不能用较大的代价换来较小的回报。,抗1、拒绝的六大因素:价格 ,功能表现 ,竞争对手 ,支援 ,保证及保障。2、处理拒绝的两大
13、忌:直接指出对方的错误与发生争论。3、解除抗拒的套路: 认同、倾听、确认抗拒点 (清楚的 ); 辨别抗拒点的真伪,如果就是假的就加以引导;锁定抗拒点 ,(例如 :问客户就是不就是就这些了,再没有其她的了吧)取得承诺 ,(比如说 ,如果我能帮您解决这个问题,您能立即决定不？)第二颗心 : 相信客户相信我之心 :这其实就是一种自我表现,销售人员在进行销售之前,要怀着“客户会相信我”的心,销售人员应该相信顾客会相信您这个人,相信您提供的产品与服务。原理一、如何建立信赖感1、注意您的姿势与位置1、无论站着与坐着都要保持姿势笔直,略微抬起下巴(作用就是让您自己觉得更肯定,更机警,更积极 );2、当客户坐在您面前一定不要靠在椅背上。稍微往前倾一些,让您的背脊能挺起来,以便仔细聆听3、专注的瞧着客户的眼睛,表现出赞许的目光,认同的地方可点头示意。因为客户每说的一件事都就是一次珍贵的情报。销售智慧五颗心4、客户坐您就坐,客户站您就站。切记。2、模仿并配合客户的肢体语言我们都喜欢与我们类似的人,喜欢那些与我们衣着仪表类似的人。喜欢那些与我们兴趣 ,价值观、意见类似的人。即使我们没有意识到这些情况,但我们会喜欢那些肢体语言与我们相似 ,并且很配合的人。、
