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1、1,九派学院汉江二期 门店现场诊断与问题改善,2,目 录,一、营业数字三层关系概念解释 二、营业数字三层关系的框架结构 三、营业数字三层关系的计算公式 四、门店业绩改善的具体措施 五、月周管理表结构介绍 六、月周管理表的填写步骤 七、月周管理表运用注意事项 八、月周管理表常见问题解答,3,单元一 三层关系与业绩改善措施,4,一、三层关系概念解释,销售额：门店在一定时期内的销售金额； 交易客数：单位时间内的成交笔数； 客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额； 品单价：指所销售商品的平均每件的价格； 件均数：指顾客购买每笔的平均件数；,5,二、三层关系的框架架构,销售额,交易客数,客单价,件均数,
2、入店人数,成交率,品单价,来客数,入店率,6,三、三层关系的计算公式,销售额,交易客数,客单价,交易客数,入店人数,成交率,客单价,件均数,品单价,入店人数,路径人数,入店率,7,四、提升销售额的具体措施,销售额,来客数,8,业绩改善措施很多，如何运用,9,如何提升来客数,1、与其他店铺联合进行营销活动 联合营销活动注意事项： 顾客群要匹配、 对方客流要高 平时建立联系、 学会主动出击,10,如何提升来客数,2、利用商场资源进行营销活动宣传,3、主动争取各类商场的各类促销展位 加强与营运进行沟通 利用各类机会主动争取,11,如何提升来客数,4、团购老顾客微信邀约 利用新品主动邀约 活动朋友圈分
3、享 5、做好门店鲜度管理 商品的鲜度 陈列的鲜度 服务的鲜度,12,如何提升入店率,2、店门口VP陈列 应季、应节、应时,13,如何提升入店率,1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客,14,如何提升入店率,3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动,15,如何提升入店率,4、会员顾客的培养,16,如何提升成交率,1、强化商品知识的培训-FABE介绍法,F Features 产品的特质 特性 AAdvantages 产品的优势 BBenefits 优势带给顾客的好处 E Evidence 以“证据”说服顾客,FABE的标准语式： “因为（特征），从而有（优势）， 对您而言（利益）.，您看（演示）”,17,如何提
4、升成交率,练习：工作中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的 例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,练一练,18,如何提升成交率,2、强化销售服务培训-九派式服务,19,如何提升件均数,1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几 2、找零推荐的培训：每天制定找零推荐目标 3、关联陈列调整：商品关联和区域关联,20,如何提升品单价,1、商品 关注畅销高价位商品的补货及调拨,21,如何提升品单价,2、陈列 扩大高价位商品陈列面 高价位商品进行展示陈列 高价位商品陈列在黄金位置,22,如何提升品单价,3、销售服务 强化高价位商品的面销培训 组织高价位商品销售评比,23,如何运用这些业绩改善方法,
5、24,单元二 月周管理表,25,月周管理表的意义,1、门店诊断后业绩改善的工具 2、培养系统化思维的工具,26,五、月周管理表结构介绍,27,六、月周管理表的填写步骤,1、三层关系目标的制定,28,六、月周管理表的填写步骤,2、当月工作重点制定,29,六、月周管理表的填写步骤,3、每周工作内容制定及检讨,范本说明,30,七、月周管理表运用注意点,1、三层关系逻辑要合理,31,七、月周管理表运用注意点,2、三层关系的目标分解要合理,32,七、月周管理表运用注意点,3、关键指标销售额占比要高,33,七、月周管理表运用注意点,4、措施要具体的，可以落实的,34,七、月周管理表运用注意点,5、每周工作与每月重点要进行关联,35,七、月周管理表运用注意点,6、做好月周管理表的PDCA循环,36,七、月周管理表运用注意点,落实PDCA的循环,P 阶段：周一 分析目标完成 拟定措施计划,D阶段：周一至周日 执行措施和计划,C 阶段：周一至周日 检查措施执行及效果,A 阶段：周日 好的措施继续落实 未到位的做入 下周改进计划,37,八、月周管理表使用常见问题解答,1、月周管理表的好处在哪里 2、各类目标如何进行设置 3、新店各类参考值如何选取 4、重点提升的品类各门店是否要统一,38,做最好的自己！2016年九派学院汉江二期,知识就是力量 业绩就是尊严,
