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1、1,销售人员的职业素养,2,了解销售、认识销售，掌握销售的关键法则 提高销售技能，加强自身修养、学识，在工作中保持良好积极心态。 更好地达到工作岗位职责的要求，为开拓发展市场，提高销售业绩奠定基础。,课程目的：,3,目 录,课程结构:,第一单元 开篇语 第二单元 成功销,4,第一单元：开篇语,请投入销售行业吧，不要犹豫，不必顾虑，因为销售是一个高尚的职业。 销售有益于社会 销售有益于企业 销售有益于公众,5,乔吉拉德,商业奇才李嘉诚,6,第二单元：成功销售,7,8,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过 程。,销售的定义,9,什么是专业销售 销售代表以定点巡回、直 接销售的方式，运
2、用专业 的销售技巧，将产品卖 出，并保持不间断为客户 服务的过程。,什么是定点巡回销售 销售代表在单位工作时间 内，较稳定地定期拜访客 户，向其推销产品并帮助客 户建立顺畅销售系统的过 程。,10,什么是P.S.C法则,推销内容包括自（oneself）、观念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C 法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。,11,销售的四大因素,客户 销售人员（自己） 产品 环境 .影音参考影音卖拐.rm,12,销售：,销的是什么？ 自己 销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。
3、 如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会都没有。,13,推销的精髓在与人格，而非产品，客户决定购买你的产品，是因为你的品德、人生体验及智慧所影响。 客户对你有好感，就会接受你的推销；客户对你有信任感，就会购买你的产品。 推销的过程，是以人为主导，再延伸其它的各因素，因此推销的关键就是要：如何将自己推销出去。,推销的精髓,14,销售：,售的是什么？ 观念 公司经营理念、文化、价值观 酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐 激情成就梦想,15,买卖：,客户买的是什么？ 感觉 自信、诚信、主动、服务 客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和 精神品质，从而给客户带来的感觉。,16
4、,17,买卖：,向客户卖的是什么？ 利益 好处、方便、价值、利益 客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的 好处和利益。,18,以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富和价值。,销售使命,19,对客户的认识,客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的基石和源泉。 在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，切忌以自我为中心。,20,如何满足客户需要？,推销 送货 产品生动化 促销,这些活动将我们的产品 “推入”客户店铺,这是销售人员的工作,电视 电台 标志,拉动,21,22,明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了
5、解线路 充分利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备) 与客户建立良好的关系,要成为成功的销售员必须,23,销售人员的销售理念：人生何处不推销,销售人员的沟通理念： 天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友,24,从工作中才有人缘 从工作中才有财富 从工作中才有快乐,我们要热爱工作,25,成功四要素：背景、人脉、能力、人缘,人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系是工作的开始。,26,销售人员的职业精神,敬业 责任感 注重团队合作 创新 感恩的心,27,业务高手的人格魅力,开朗自信 热情坚毅 温和耐性 宽容大方 幽默风度,28,专业销售人员的职业分寸,热情而不失态 坦诚而不粗率
6、谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮 随和而不迁就 自信而不自大 大方而不挥霍 坚韧而不固执,精明而不圆滑 诚实而不呆板 勤俭而不吝啬 果断而不武断 成熟而不世故 勇敢而不鲁莽,29,销售人员的四大毒草,对人不知感恩 对己不能克制 对物不知珍惜 对事不能尽力,30,感恩的心.影音手语感恩的心.rm,31,超越自我 追求卓越 学习创新 与时俱进,第三单元：市场概念,32,进店必看的4个P P:产品(product) P:陈列(placement) P:价格(price) P:促销(promotion),33,市场营销的主要内容,4Ps,product,place,price,promotion,34,8P
7、s理论,人 people,政治 politics,包装 packaging,公共关系 public relations,科特勒的8Ps组合,35,传统的4P：是一个以产品为中心的推销时代理论。,顾客需求：（customer needs and wants) 成本：(cost) 便利：(convenience) 沟通: (communication),4C：以顾客为中心的时代,产品：(Product) 价格：(Price) 渠道：(Place) 促销：(Promotion),36,4C挑战4P,顾客 consumer,方便 convenience,成本 cost,沟通 communication
8、s,产品 product,渠道 place,价格 price,促销 promotion,37,市场营销要做什么？,38, 4Ps组合使用,选择目标市场 确定和开发产品 产品定价、分销、促销和提供服务,39,我们能做什么？,40,市场营销,消费者,产品,渠道,市场营销三要素,41,消费者 是从我们的客户手中购买青岛啤酒饮用的任何人,我们在不同活动场所满足不同消费者的需要.,客户 购买或代理我们的青岛啤酒并传递给消费者或下一级客户的任何人,我们尽量去了解他们从而更贴近于消费者.,42,我们能做什么？,之,渠道篇,43,对经销商促销的常用方法,销售会议 产品展示与展览会 销售竞赛与奖励,44,经销商
9、年会,45,经销商年会,年会能把公司的相关信息直接有效的传达给客户,46,经销商年会,47,经销商年会,48,经销商年会,49,客户定货联谊会,50,51,产品展销会,52,产品展销会,53,我们能做什么？,之,消费者篇,54,同消费者面对面,品牌推广 促销推进 产品销售,媒体选择 传播策略,55,夏日激情小梅沙推广活动,用消费者喜闻乐见 的形式开展活动,56,夏日激情小梅沙推广活动,无处不在的LOGO增强了品牌联想度,57,青岛啤酒三人足球赛,赞助体育比赛是 提高知名度的捷径,58,社区推广活动,59,青岛啤酒社区推广活动,社区推广 -同消费者的亲密接触,60,终端售点生动化展示,61,终端
10、售点生动化展示,62,激情片加大了青岛啤酒品牌的传播力度，提升了青岛啤酒的品牌力，给青岛啤酒注入了年轻的活力,媒体选择与传播,63,青啤销售系统,64,优势,劣势,机会,风险,部门:,岗位年龄相对年轻，整个团队富有朝气、干劲，战斗力较高 拥有客情关系良好的庞大客户群体 拥有较完善的销售系统,资产管理风险：应收帐款、已投放到市场的资源、设备 客户管理风险：客户突然中止经营、客户对产品的投诉、合同的签署及保存管理 员工流动所带来的风险,队伍庞大，机制运作不够灵活，授权不够清晰(面对市场竞争力不够) 人员的稳定性不够及员工个发展展目标不够清晰(部门发展速度缓慢) 内部运作程序不够简化及清晰(效率较低),可以进一步提高零售点表现 (4P) 通过人员的管理培训，提高整个团队的销售表现 通过简化运作程序，进而提高团队工作效率,SWOT工具,65,在公司生存的重要木条,沟通能力,说服力,理解公司文化,了解公司销售系统,知识与技能,了解公司运作,创造性,66,创造客户、贴近客户、服务客户、 感动客户。 不可轻言放弃 万事须尽全力 心中常念成功 自然水到渠成,67,谢谢!,
