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1、,战 略 销 售 培 训,销售过程,多步法的特点是： 可重复的 可管理的 前后一致 连续的 通过经济实惠的方式，把产品和服务转换成收入 由许多子过程组成,SS 00-01,战略销售课程概述,重要结果,主要思想： 确定战略分析的成份 开发连续的过程： 分析销售机会 设定有效的战略 管理和跟踪销售目标 共用的语言,SS 00-02,战略销售课程概述,战略销售专为复杂销售而设计,在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准。,SS 00-03,战略销售课程概述,复杂销售具备以下条件：,购买者有很多选择,销售者有很多选择,涉及很多级别,购买单位的决策过程复杂,SS 00-04,
2、战略销售课程概述,战略销售：战略分析的组成,就以下方面来说，我的位置（战略）如何： 优势和弱点 采购影响者 角色、影响程度、模式、评分 胜利-结果 竞争 理想客户 销售管道,SS 00-05,战略销售课程概述,SS 01-01,起 点,只有变化才是永恒的,由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。,SS 01-02,起 点,在销售环境中可能发生的变化：,市场,客户群,产品线,竞争位置,市场战略和战术,组织,SS 01-03,起 点,变化的特点,变化可以是： 缓慢的侵蚀 突发的事件 连续的增长 变化可被
3、视作： 威胁 机会,SS 01-04,起 点,SS 01-04,变化作业表,起 点,战略目的：建立强有力的战略,确定战略 利用优势，抓住机会 找出弱点 尽可能地减小或者消除不确定性和威胁,SS 01-06,起 点,优势,不同之处 提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关 降低价格敏感度,SS 01-07,起 点,弱点,遗漏的或不确定的重要信息 新的或未接触过的采购影响者 重组 任何不确定的信息,SS 01-08,起 点,单销售目标标准,与产品、服务或者解决方案有关 具体、清楚、简明 可定义的、可测量的 符合时间表 通常不用“和”连接,SS 01-09,起 点,收入/其他单位,公司/特定区域,产
4、品/服务/解决方案,单销售目标声明,销售对象,数量,时间,完成日期,SS 01-10,起 点,SS 01-10,单销售目标工作表,起 点,测试你当前的位置,SS 01-12,起 点,欢快 恐慌统一体,SS 01-13,起 点,欢快-恐慌,SS 01-14,起 点,SS 01-14,单销售目标工作表,起 点,采购影响者,主要思想： 每次销售中都有四种采购影响者角色 每种角色代表一种对销售的影响 每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色,SS 02-01,采购影响者,增加销售成功的可能性,确定所有采购影响者 确定采购影响者的角色 记住采购影响者可能扮演多个角色,SS 02-02,采购影响者,关注
5、成本的采购影响者,角色：最终批准购买 每次销售只有一人（可能是一个团队、董事会或委员会） 控制支出，提供资金 谨慎地使用资源 有否决权 可以说“同意”（请让这变成现实） 关注：利润和对单位的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”,SS 02-03,采购影响者,关注用户的采购影响者,角色： 判断对工作的影响通常有几个或许多个 使用或监督产品、服务或解决方案的使用情况 因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得较亲切 用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功直接相关 关注：完成的工作问：“这对我的工作会有什么影响？”,SS 02-04,采购影响者,关注技术的采购影响者,角色：筛选通常有几个或许多个
6、 判断提议的可测量性和可量化性 看门者 不能最终批准 可以根据规范或技术问题而否决 关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准吗？”,SS 02-05,采购影响者,教练,角色：作为销售的指导 至少要积极发展一名 教练可以提供和解释以下信息： 该单销售目标的有效性 其他采购影响者 战略分析的其他内容 关注：销售提议的成功问：“我们如何把这变成现实？”,SS 02-06,采购影响者,发展教练,在以下地方寻找： 采购单位中 销售单位中 两者之外,与教练共用蓝表。,SS 02-07,采购影响者,选择教练的标准,你信任此人 就该单销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任 此人想要你的解决方案 所
7、有三条标准都必须满足，否则你就有弱点。,SS 02-08,采购影响者,至少发展一个教练,SS 02-09,采购影响者,SS 02-09,采购影响都工作表,采购影响者,影响程度,主要思想： 不同的采购影响者对每个单销售目标的影响不一样 有三种影响程度,SS 02-11,采购影响者,三种影响程度,SS 02-12,采购影响者,增加销售成功的可能性：,了解采购影响者的影响程度 找出确定每种影响程度的方法,SS 02-13,采购影响者,影响程度的因素,单位影响 专业水平 个人喜好 内部政治斗争 地理 决策过程,SS 02-14,采购影响者,SS 02-09,采购影响都工作表,采购影响者,接受程度：采购
8、影响者模式,主要思想： 每项销售提议都是一个变化 采购影响者看待变化的方式不一样 模式 = 采购影响者对变化的看法 四种模式或看待变化的方式,SS 02-15,采购影响者,增加销售成功的可能性：,您需要： 了解每位采购影响者的模式 找出对付每种模式的方法,SS 02-16,采购影响者,现实 = 采购影响者对销售情况的看法， 而不是对你的看法,模式不全是态度或性格。,例：这个玻璃杯是半满还是半空？,SS 02-17,采购影响者,增长,采取行动的可能性为高。,你的提议可以减小或者消除差距吗？,SS 02-18,采购影响者,麻烦,采取行动的可能性为高。,你的提议可以减小或者消除差距吗？,SS 02-
9、19,采购影响者,平载,采购影响者问：“我为什么需要改变呢？” 你有什么计划改变处于平载模式的采购影响者吗？,采取行动的可能性为低。,SS 02-20,采购影响者,自负,采购影响者问：“谁需要你的提议？” 要把这位采购影响者带入现实世界，你的战略应该如何制定？,采取行动的可能性为零。,SS 02-21,采购影响者,SS 02-09,采购影响都工作表,采购影响者,评级,评级描述采购影响者对你提出的解决方案的态度。,SS 02-22,采购影响者,评级,+5热情鼓吹 +4强烈支持 +3支持 +2感兴趣 +1愿意跟随 -1可能不抵制 -2不感兴趣 -3消极 -4十分消极 -5反对,SS 02-23,采
10、购影响者,SS 02-09,采购影响都工作表,采购影响者,使用模式和评级来帮助制定战略,SS 02-24,采购影响者,使用模式和评级来帮助制定战略,SS 02-25,采购影响者,我们为之努力：,满意的客户 长期的友好关系 重复的业务 口碑,单单一份订单是不够的。,胜利-结果,SS 03-01,双赢,SS 03-02,胜利-结果,胜利-结果,主要思想： 人们以自己的方式取胜 你个人的胜利与每个采购影响者的胜利并不相同 各类采购影响者倾向于寻找类似的商业结果，而每个人按自己的方式取胜,SS 03-03,胜利-结果,增加销售成功的可能性：,学习采购影响者取胜的方式 不要只注重商业结果 把这两者紧密结
11、合起来，确保你可以提供个人胜利,SS 03-04,胜利-结果,SS 03-05,胜利-结果,结果,SS 03-06,胜利-结果,SS 03-06,结果参考表,胜利-结果,胜利,SS 03-08,胜利-结果,SS 03-08,胜利参考表,胜利-结果,胜利和结果的特点,胜利 实现对自己的诺言 无形的、不可测量的、不能量化的 属于个人,结果 产品对业务流程的影响 有形的、可测量的、可量化的 属于公司,SS 03-10,胜利-结果,胜利+结果=成功,SS 03-11,胜利-结果,发现胜利的技巧：,直接询问采购影响者 请教你的教练 从你对采购影响者的了解推断胜利，并证实之,SS 03-12,胜利-结果,
12、SS 03-13,胜利-结果,SS 03-13,胜利-结果宣传工作表,胜利-结果,SS 02-09,采购影响都工作表,胜利-结果,晚上复习,复习采购影响者工作表的胜利和结果 为两个单销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表） 写下在白天的工作中遇到的两个问题 阅读第10章，了解胜利-结果,晚上复习,SS 03-15,第二天概述,问题 接触关注成本的采购影响者 竞争 理想客户 销售管道 战略和行动计划（蓝表） 结论,第二天课程概述,SS 04-01,接触关注成本的采购影响者,什么事情让接触关注成本的采购影响者变得这么困难？,关注成本的采购影响者,SS 04-02,关注成本的采购影响者,SS 04
13、-02,拜访关注成本的采购影响者工作表,接触关注成本的采购影响者的三个挑战,不认识,受阻,不舒服,SS 04-04,关注成本的采购影响者,克服“不认识”,直接询问可能的关注成本的采购影响者 询问你的教练 推断或猜测,SS 04-05,关注成本的采购影响者,克服“受阻”,向阻碍者展示如何取胜 绕过阻碍者 附和阻碍者,SS 04-06,关注成本的采购影响者,克服“不舒服”,记住，关注成本的采购影响者也是人 在拜访关注成本的采购影响者时，需要站得住脚的商业理由（此人为何要见你） 了解关注成本的采购影响者的胜利-结果 精心准备 知识就是力量。,SS 04-07,关注成本的采购影响者,竞争,主要思想：
14、每次销售都有竞争 关注竞争可能与忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性，必须利用 和消除 每次销售都有四种竞争,竞争,SS 05-01,竞争对手的种类,竞争对手就是任何其他的解决方案。,SS 05-02,竞争,注重竞争的销售战略,消极反应 忽视客户需求 没有创新 使用“我也一样”方法,SS 05-03,竞争,SS 05-03,竞争对手工作表,竞争,竞争优势 和弱点,你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标区分开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？ 谁在指导你的竞争对手？谁是他们的关注成本的采购影响者？谁不喜欢他们？ 竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？ 这家公司喜欢一家供应
15、商，还是喜欢有很多供应商？ 对于这个单销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点呢？,SS 05-05,竞争,比较你与竞争对手的位置,从客户的观点来看，你在此单销售目标的地位如何？,只有一种选择：,客户只考虑你一家供应商。,有竞争，但你处于领先位置。,有竞争，而且可能有利于他人。,竞争对手已经胜券在握。,领先对手：,平手：,零：,SS 05-06,竞争,主要思想： 理想客户资料用作预测 和认识 的预测性工具 客户越符合你的理想客户资料，你遇到的问题就会越少，销售会更容易完成 理想客户资料可以用作排序工具,理想客户资料,理想客户资料,SS
16、 06-01,反映态度/价值的地方,公司声誉 商业道德 创新或保守 对人（自己人、客户、供应商）的态度 忠诚度 合作的历史,SS 06-02,理想客户资料,SS 06-02,理想客户工作表,理想客户资料,销售时间是什么？,面对面或者通过电话与采购影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。,销售管道,SS 07-01,销售管道,主要思想： 销售时间从来都不会够 销售优先顺序和分配的时间是两码事 每次销售都需要完成四种销售工作,SS 07-02,销售管道,销售管道,销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和经理关注 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作,SS 07-03,销售管道,四种销售工作,SS 07-04,销售管道,销售管道,普遍 管道上 管道中 最好的少数,数据表明可能有生意 数据表明可能会
