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1、权益类基金销售垫版,“为什么要配置权益类”-沟通要点,对于没有投资经验，或是长期做理财的客户，如何沟通配置权益类的重要性呢？,不投资也可能会“亏钱”： 20年的通胀能让你的100元剩46元（假设通胀率4%）,对应话术： 您看，按照4%的通胀水平，100块钱40年后，只剩下20多块的购买力，如果不理财，通胀无形中对您财富的侵蚀和伤害更严重呢！,中国CPI,看看国内实际情况更有感，1978年的100元到如今只剩下15元,对应话术： 咱们国内的实际情况就是这样的！1978年100元至2016年只剩下15元的购买力，也就意味着过去38年的时间里，平均通胀率至少有4%，真的侵蚀了我们的购买力！,通胀影响
2、下，购买力被渐渐稀释,历史为鉴，美国经济成长与美国国债指标利率走势一致,对应话术： 而且呀，只是买理财产品也很难打败通胀呢，因为中国目前逐步开放，逐步改革，就会导致整个国家的利率越来越低，您看国外的发达国家，不管是美国还是是日本，都是这样的趋势，所以，理财产品的收益也会越来越低，相信您也是有感觉的。这样的话，长期下去您的钱还是会被通胀吃掉的。,目前多数成熟国家的平均利率水平都不到1%，与此同时国内的利率也逐年走低,对应话术： 如果您买理财、存定期，那么长期下来有可能就是2%的利率，那么您的财富要36年才能翻倍。可是如果把收益率提高到8%，那么您的财富9年就能翻倍啦！相当于您比别人多活了27年呢
3、！,2%与8%的差别：别人花9年翻一倍，你要花36年！,“为什么要现在配置权益类”-沟通要点,经常有客户问起，目前市场状况如何？现在适合投资吗？该怎么与客户沟通，掌握以下三点,为什么此时需配置权益类基金？中国经济基本面向好 -示范话术,对应话术： 俗话说股市是经济的晴雨表，所以只要经济好了股市就不会差： 2016年经济企稳，全年GDP成长率维持在6.5%6.7%水平，显示整体经济止住了下滑的趋势，以及开始企稳了！ 而且，企业也开始赚钱了，企业赚钱，利润就增加了，利润增加一定会反应在股价上！ 再有，象征经济景气的PMI指数一直在50以上，说明超过半数的企业愿意购买原来材料来生产，也就意味着需求在
4、增加呢！ 种种迹象都表明国内经济在往好的方面发展呢！,为什么此时需配置权益类基金？A股相对估值较低 -示范话术,对应话术： 除了A股有好的基础外，还有比较重要的是A股很便宜呢！您看，A股目前的估值只有16倍，不管和A股之前的25倍比，还是和美国股市的23倍比，都是非常便宜了，所以，投资一定要找有潜力，但现在又很便宜的资产，您觉得呢？,A股目前估值16.1,为什么此时需配置权益类基金？ 投资获利总是“少数人”的事 -示范话术,上证指数2014.1.12017.1.9,对应话术： 还有一个指标也显示现在投资在未来赚钱是个大概率事件，就是A股的开户数非常低！说明大部分散户的情绪很低落，大部分散户都不
5、愿意买的时候，反而是咱们该买的时候，因为投资都是少数人赚钱的事，等到市场炒高了再进去，咱们又赚不到钱啦，您觉得呢？,为什么现在是进场时机？依照过去经验，等待着想买在最低点的，通常也是最容易错过最佳交易日者。而只要错过最佳15个交易日 回收本金差2.67倍,对应话术： 我非常能理解您希望等好时机、买在低点的想法！ 首先就像咱们之前说的，现在A股已经处在相对低点的位置，而且未来的前景和很好，是值得配置的！ 其次，如果只是等待，很容易错过上涨的机会，就拿美国股市来说吧，如果10万美元坚持投资37年，到现在可以收获近200万美元，但37年里要是因为等待，错过了15个最好的交易日，那只能收获70多万美元
6、，很多机会转瞬即逝，守株待兔是很难有收获的，只有积极参与才会获得更好的回报，您觉得呢？,“该如何抓住投资机会？ 为何需要专业管理人？”-沟通要点,市场有机会，客户为什么又会需要招行呢？招行能提供给客户什么专业无法取代的服务呢？,数据来源:Wind 截至2017-2-10,为何选择招行配置基金？同样的市场，不同的基金投资，一年差异可超过70%,对应话术： 目前市场上的基金数量已经比股票还多了，既然咱们要投资，就要选一个好的基金！您看，2016年表现最好的基金和表现最差的基金收益可以相差70%多，所以呀，选择具体的基金产品也要谨慎才对，这可正是我们招商银行的强项呢！,为何选择招行配置基金？有专业团
7、队为客户严格把关，时时关注,对应话术： 招行选基金还是非常慎重的，一只基金要被招行推荐出来，要经历重重考验： 首先，我们要看这个市场环境下，哪种基金表现的好，比如现在我们主要推荐价值型、蓝筹型的品种，那些投资创业板的基金就不会是我们推荐的目标； 其次，我们会去调研这家基金公司，看看他们对基金经理的考核是追求短期业绩的，还是追求长期回报的，还有研究员和基金经理的配合程度等等； 第三，基金经理也是我们重点要考察的，比如他说的和做的是不是一致，会不会很激进等等； 最后，基金本身也非常关键，比如是不是换了基金经理了，是不是规模太大了，这些都是我们要提客户观察的情况。 所以这些事如果让客户来做非常复杂，
8、我们招行有一整套计算模型和调研体系，帮客户把关，选出好的基金，这一点上，在招行买基金一定是可以放心的！,五星之选权益类基金,上证指数,50%股基50%债基,对应话术：经过测算，您可以看到，图中分别为蓝线、红线、及绿线，分别对应的是五星之选基金组合（权益类）及五星之选基金组合（权益债券）以和大盘的比较，20132016年，经历过一轮的大牛熊市，收益率分别是160% 、 78%和38%，明显可见在招行严格把关挑选出来的五星之选基金组合中长期绩效优异，超额收益能力突出。,为何选择招行配置基金？以过去4年为例，投资五星之选权益类基金涨幅达160%而投资上证指数，涨幅仅38%，一来一往差异可达4倍以上,
9、“现在该买什么？”-沟通要点,说了这么多投资理念，若客户愿意配置，我们该卖什么产品给客户？,注：1、数据来源于WIND资讯，周定投；2、创金合信成立于2016.01.22，基本躲过年初熔断暴跌,现阶段买什么基金？喜欢自己搭配的，可从以下推荐品种中，按照投资偏好挑选,对应话术：2016年上证指数全年下跌12.31%，招行严格筛选五星之选基金打败大盘，单笔投入，基金收益最高24%，若是选择定投，全部是正收益。2017年虽有机会，但如何在市场动荡下让您买的安心，建议您可以参考看看我们为您挑选的五星之选基金 ，通过定投方式，提高您在波动市场中获取稳健收益的机会。,现阶段买什么基金？有选择困难症的人，我
10、们准备了“摩羯智投”,摩羯智投是什么： 智能公募基金销售服务，目标是以资产配置的方式帮助客户更好地投资公募基金，解决基金选择、组合配置、持仓调整等问题。 运用机器学习算法，融合了招商银行十余年财富管理实践及基金研究经验。,摩羯智投的核心特点： 不懂怎么选基金？模型帮你找到长期绩效打败大盘的常胜军 不懂怎么做配置？选好“投资目标”， 服务一键做到位 不懂怎么做调整？风险预警+一键调仓，专业可以很亲民,进入摩羯智投,输入投资目标,一键组合配置 （产品详情）,智能计算,操作流程：,“如何做好客户的预期管理？”-沟通要点,市场涨涨跌跌，如何在销售时先管理好客户的预期心理，不仅可以更容易达成我们与客户设
11、定的目标（若市场波动较大或等待时间较常， 客户没有建立预期心理，可能提早卖出基金） ，也可以减少客户抱怨或客诉的机率,短期回撤长期绩效差 观察资产配置指数 持有半年回报：0.01% 持有一年回报：5.64% 持有至今：平均年化收益9.9%,时间：2012.7.12017.1.3 绝对回报：53.29% 年化收益率：9.90% 最大回撤：-14.33%,对应话术：您看，2013年7月到2016年底，三年半的时间里，通过资产配置可以实现9.9%的年化收益，确实能够帮您实现长期稳健的收益，但前半年或一年的时间里，收益并不明显，说明资产配置组合虽然有效，但长期持有的效果明显好于短期，所以这里也要温馨提
12、示您一下，我们资产配置是为您获取长期的稳健收益，我也会持续为您跟踪报告，但您一定要给投资时间，赚收益就像酿美酒，都需要时间的发酵，您说是吗？ 我们金融圈里有句名言：“投资完就把投资忘记，若干年后就会看到一个惊喜！”,实际测算显示，短期持有资产配置组合效果皆不若长期持有优异。,透过资产配置长期投资 ，年化10%不是梦,对应话术： 如果您还有印象，应该记得2016年一开年因为A股熔断，指数全年下跌了12.31% ！可是，如果我们自2004年起按月做混合型基金定投，平均年化收益率可以达到14.07%，这明显是一个让人非常满意的结果，您觉得呢？ 而且数据显示，坚持定投的时间越长，获得正收益的概率就越大，三年以上的赚钱概率可以达到84%呢！ 所以，您不妨在目前相对较低的位置通过定投的方式布局，即不会风险太大，又不会错过投资机会，您觉得呢？,定投分批买进，最高点进场也不怕 定投是分批投资，而不是一次性投资。即使在最高点开始定投，也只是其中一期的成本较高 市场越跌，定投不断摊低成本的优势就越明显。后续只要市场出现反弹，定投净值便会快速回升幵取得正收益,长期定投的效果,市场虽然波动大，只要坚持长期定投，可将获利几率提高到超过80%,数据取自自2004年至今的定投年化收益率,
