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1、销售固化七流程,什么？,熟流程 熟语言 熟肢体语言 熟声音、声调,熟,能生,熟,巧,第一讲 心理流程七阶段,终端销售客户心理流程,阶段,客户的行动,专卖店销售重点,1.注意,2.兴趣,3.联想,4.欲望,5.比较,6.信赖,7.决定,错： 顾客：多少钱？ 导购：1980元 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！,破坏流程的开场状况,（老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，您都是老客户了，今天想要看什麽样款式的手机呢？ 导购：（笑容满面） 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色 和蓝色，我先拿
2、什麽颜色让您看一下呢？,闪躲开场难点,对,（新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑亲和的眼神） 请问一下您有我们的贵宾卡吗？没关系，今天就可以帮您做 积分，来！我把这一款拿出来让您试一下！ 价格的部分您放心，我们专卖店的价格一定是诚实可靠的， 请问一下您想看什麽样款式的手机呢？是直版的还是翻盖的 呢？ 导购：（微笑亲和的眼神） 您眼光真好，这一款是我们今年刚刚推出的新款，款式非常 时尚，具有功能，而且现在正好有促销，一部是1280 元，这一款有蓝色和白色，您喜欢什麽颜色呢？,对,对：价格的部分加上我们的售后服务，您放心一 定是物超所值，我们先看看您对功能、外型 满不满意！请问一下 对：您先看看
3、喜不喜欢这个款式、这些功能，如 果不喜欢的话价格再便宜可能您也不会考虑 是吗?请问一下 对：这支有PDA再加上300万相数照相功能的 手机，目前只卖钱！您喜欢有什么样功 能的手机呢？请问一下,个人外在的形象 男生 女生,第二讲 赢在起点,新客户接待,55 % 来自肢体语言 37 % 来自于声音 8 % 来自于说话内容,第三讲 新老客户接待,哈 佛 大 学 人 类 行 为 研 究,头要正，颈要直 两肩夷平 双肩微向后引，胸部自然挺出 两手臂自然下垂 收小腹，臀部夹紧 两膝夹紧 两脚跟靠拢并齐 两脚尖微张三十度 两手交握于小腹前,仪态：站姿,右脚向前跨一步 右脚跟与左脚尖平齐 迅速蹲下 男性双脚可
4、以微张 女性双脚夹紧,仪态：蹲姿,介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜 以肘关节为轴指向目标 严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作,仪态：手势,职业化的养成 最重要的身体语言 增加认同，降低反对问题,乐在工作、 乐在生活的态度,笑容的运用,微笑的魅力,您好、您早 请：请问、请说、请稍候、您请坐 欢迎光临、欢迎再次光临 很高兴能为您服务 很荣幸（高兴）有机会认识您 别客气、谢谢您 劳驾您、打扰您 真不好意思 请多多指教、请多多关照 欢迎多提供您宝贵的意见,服务文明用语,能不能麻烦您再说一遍 请您清点一下现金（产品） 不好意思，您找的*现在不在，有什么需要我代为转告的吗？ 不好意思
5、，您找的*现在不在，有什么需要我为您效劳吗？ 您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进 再见，有什么使用上的问题请随时电话联系 晚安，再见,服务文明用语,服务从四目相交开始 走路仪态 握手 演练 : 自信+微笑+欢迎光临 ,老客户接待,一眼认出老顾客 看着眼熟 请问一下您是不是之前来看过（某型号）！ 顾客直接找某位人员，但该人员请假 小张今天刚好休息，不过没关系的，我的服务跟小张一样的好，一定会让您满意的 顾客直接找某位人员，但该人员离职 小张因为个人原因工作有所调动，不过没关系，我的服务也一定会让您满意的 老顾客带新顾客 陈先生您好，好久不见了，请问一下这位是 王先生您好，陈先生是我们的老
6、客户了，很照顾我们的生意，您是陈先生的朋友，有什麽需要都可以跟我说，一定会让您满意的！,老顾客接待的几种状况,一进门就朝目标物走去 站在柜台前，看标价 客户一直注视同一商品，或同类型商品 扬起脸来或是低头思考 看完商品后看销售人员 脚静止不动 一进门就东张西望 和客户四眼对上时,第四讲 掌握接近客户的时机,直接询问某产品 您眼光真好. 这一款有两种颜色，您想先看什麽颜色呢？ 复数客户进店 男士陪女士 特殊人士 您这里稍坐一下，我帮您倒杯水！ 找不到切入的时机点 先生，是不是我们的款式您不满意？您可以告诉我您想要找什么样的产品吗？ 请问一下，是不是我服务不到位，让您不满意了，请问一下您想要找什么
7、样适合您的产品呢？,新顾客进门的几种状况,错误的语言 多余的礼貌 直接切入,随便看看！,第五讲 开场的技巧,注意事项,随便看看？ 想看点什么？ 需要点什麽？ 有什么地方可以帮到您？ 需不需要我帮您介绍？ 这款式挺好的！ 这个款式有两种颜色！ 喜欢什麽款？,错误的语言,化解冰山的开场方式 诚心的赞美 用赞美表养成,好漂亮呀！,开场技巧,技巧一. 赞美开场,您的气质真好！ 您的形象真好！ 您真漂亮！ 您的打扮真时尚！ 您的发型真好看，真特别！ 您的眼镜（配饰）真特别！ 您真会穿衣服，搭配的真好看！ 您身材真好，天生就是衣架子！ 您的直发真漂亮，又黑又亮！ 您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！,
8、范例,新的产品 新到的货 新的款式,新,开场技巧,技巧二：新的产品,EX：您好赞美 ，我们现在刚好出了几个新款，而且款式非常流线大方，来!我来给您介绍! （老客户经常换手机的） EX：您眼光真好,您看上的这款正好是今年最流行的新款而且功能齐全，平常出差或是商务上来使用最方便了!（外表看起来是商务人是的） EX：您眼光真好，这款手机的样式和颜色 ，平常拿在手上就非常抢眼，很容易吸引目光的，我拿出来让您看看！（追求时尚和流行的）,开场技巧,语言的功能 占据客户的大脑 构图的大纲,公式,卖点形容语言(情景,比喻),构图技巧,EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一層皮膚一样，
9、贴身而且舒适。 EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自由的呼吸，带走您的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。,构图技巧,构图技巧,展现出项目的价值和喜悦 兴奋度,开场技巧,技巧三：促销,您是哪一种人,影响者,被影响者,以上这句话有几个不同 的意思？,我没说你欺骗了我们的信任,讨论时间,哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!,作业练习,EX：您好，您真是太幸运了，我们刚好在做活 动 ，买满1800元，就可以参与抽奖活动， 最大奖是。 EX：这星期刚好是我们周年庆活动，好
10、多手机都 在打特价，现在买是最划算的时候！ EX：今天我们正好做活动，只要买满1800元，说 不定待会儿您就可以把价值1200的脚踏车骑 回家了！,促销活动,物以稀为贵的效应 创造唯一性,我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就 没有优惠价格了，所以现在是最划算的时 候不然您得多花好几百元，那些钱拿 来多买双鞋多好,开场技巧,技巧四：唯一性,售后服务,价格便宜 每个功能,诱因都要画一个图 不要太过理论,简单明了,开场技巧,技巧四：重要诱因,质量会不会有问题 质量的部分您放心，我们老顾客转介绍的这别多，您今天想看什麽样款式的手机呢？ 价格好像比较高 价格的部分一定诚实可靠，我们还想您成为我们的老客
11、户呢！您今天. 款式还不错，造型比较特别！ 是的，我们这个款式是设计出来的，所以非常简洁大方，这一款有两种颜色，我先拿哪一个颜色让您看看呢？ 是的！我们的每一个款式都是经过设计出来的，所以客户都很满意,这一款有两种颜色，我先拿哪一个颜色让您看看呢？,我们这个款式卖的特别好， 很多顾客一进门就看上他， 不仅自己用，而且还帮我们介绍了很多的顾客过来！ 所以我们店里一天都要卖好几套呢！,开场技巧,技巧五：制造热销的气氛,我们公司的产品因为品质好,所以不仅是回头客多,顾客介绍顾客的也特别多,每天我们店里至少都会卖掉十几部这款手机,是我们的主力产品 这款手机我自己家也在用,而且我的朋友透过我的介绍，现在
12、他们家里几乎全部都是使用步步高的手机,问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 促进购买的询问方式,第六讲 询问技巧六原则,问题讨论,我们该怎么反应？,你们这个品牌卖多久了！ 怎么都没看过！,这款手机有没有什麽特殊的功能呢？ 这款手机，一般的功能都是具备的，请问一下您希望有什麽特殊的功能呢？,适时的反问,心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 问题表的设计,问题表的设计与运用,问问题三原则,开场、收集信息,结束销售,“您需要什么价位?” “您在功能上有没有什么要求 ?”,简单的问题,自然、流畅、热情,因为我想帮您介绍最适合您的产品，所以我想请问一下
13、您，您的预算大概是多少呢？ 因为我经常帮顾客作叁谋，为了介绍给您最合适的产品，所以想请教一下您，您的预算大概是多少呢？,有前奏的询问,其实价格只是一方面的因素，如果买到不好的产品，经常这里有问题，那里有问题的，那多麻烦呀，您说呢？ 如果售後服务不好，出了问题没有人负责的话，那多伤脑筋呀！您说呢？ 所以质量是很重要的，您说是吧? 如果售后服务不好，也不保修，买了心里也不踏实，您说是不是？ 如果只是价格合适不过质量上却不做任何保证，花了钱也不安心，您说是吧？,YES的问题,沉默的压力、 期待的眼神、 亲切的微笑、,刷卡还是付现? 这个款式还是那个款式?,二选一的问题,您比较重视功能、外型还是？ 您
14、喜欢有哪些功能呢？ 您对于品牌有什么要求呢？ 您今天想看哪几款的手机呢？ 您喜欢什么样外型的手机呢？ 您之前都用过哪些款式的手机呢？ 您之前用过最满意的一款手机是哪一款？什么原因呢？,开放式问题表,您是要功能还是外型？ 要不要PDA功能？ 要不要带照相？ 要不要带MP3？ 现在要带MP4功能的要不要看一下？ 翻盖的考不考虑？ 滑盖的以前有没有用过？ 您是要我帮您介绍还是您已经有自己喜欢的款式呢？ 这两款您想要我先介绍哪一款呢？,封闭式问题表,喜欢可以拿出来看一下？ 今年挺流行翻盖的要不要看一下？ 要不要顺便带蓝牙耳机？ 要不要多带一颗电池? 坐充要不要? 需不需要我帮您介绍? 有什么地方可以帮
15、到您？,错误的问题表,询问而非盘查 被销售的压力 二个问题为限,不连续发问,Q1 Q2,认同、赞美、产品介绍,Q3 Q4,认同、赞美、产品介绍,A1,A2,A3,公式,销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问,从回答中整理需求,耐心 多询问，引发话题！ 多聊天，增加客情！ 创造消费潜能 ，其实 循序渐进 剥香蕉,促进购买的询问方式,顾客不愿沟通 答非所问 踩到地雷 不搭理,调查需求受阻,问题背后的含意 不说出口的异议 情绪是业绩杀手,你们卖瓜的 都说自己的瓜甜！,问题讨论：,背后的含意是什么？,第七讲 处理反对问题,纠正,打断,质问,放弃,四 不,不要 客户
16、,不要 客户,不要 客户,不要 客户,注意事项：,您说的这个状况我确实不太清楚，真是不好意思，不过您放心，我这两天就会去了解状况，等我了解之后一定会给到您满意的答复的，您看这样好吗？ 跟您聊天真是开心，而且可以学到好多的东西，下次一定要请您吃个饭，您再好好给我讲讲让我长长见识！,纠正：,打断：,我懂， 我能了解,我能体会 我能感受,谢谢您 宝贵的意见,接受、认同、赞美,禁用可是、但是,反对问题,不会的啦！ 您放心啦！ 有质量问题您可以拿回来换！,错,这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定） 这一点您放心！只要是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！,对,质量会不会有问题？,那好吧！您慢慢看！ 要不看看其它款式！ 沉默不语！,错,那好吧！既然您没有兴趣的话 ,我们当然也不会勉强您购买！只是 没有关系的，您可以再考虑看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您感觉不需要了呢？,对,我再考虑看看！,会
